Un seuil minimal de qualité de 30 % ne mettra pas fin aux appels d’offres fondés uniquement sur le prix

Dans le secteur MedTech, 61,8 % des marchés publics sont attribués sur le seul critère du prix. Tous secteurs confondus, ce chiffre s’élève à 51,8 %. Ce sont les chiffres de MedTech Europe, publiés par son directeur général, Oliver Bisazza, en juin.

Les technologies médicales ne sont pas simplement exposées aux achats fondés uniquement sur le prix. Elles y sont davantage exposées que les achats publics en moyenne.

Cet écart constitue la toile de fond du dossier le plus déterminant en matière de marchés publics à Bruxelles. La Commission européenne a adopté sa proposition de règlement sur les marchés publics le 9 septembre 2026, et le débat sur ce texte se poursuit désormais au Parlement européen. Les organisations du secteur MedTech font pression pour que les critères d’attribution fondés sur la qualité soient intégrés dans chaque appel d’offres des États membres. Leur association professionnelle a déjà averti que, dans sa rédaction actuelle, la proposition laisse encore le prix décider.

Ces deux constats sont vrais. La proposition marque une véritable rupture avec les achats fondés sur le prix le plus bas. Elle laisse également suffisamment de marge pour que les pratiques actuelles en matière d’appels d’offres puissent perdurer sans changement.

Ce que la Commission a proposé

Selon la Commission, les autorités publiques de l’UE consacrent environ 2 600 milliards d’euros par an aux marchés publics, soit environ 15 % du PIB. Le règlement remplacerait les trois directives de 2014 relatives aux marchés publics par un règlement unique, directement applicable. Trois dispositions sont particulièrement importantes pour le secteur MedTech.

La première concerne la règle d’attribution. En règle générale, les marchés seraient attribués sur la base du meilleur rapport qualité-prix (BPQR), les critères de qualité devant représenter une pondération minimale de 30 %, ou de 50 % pour les marchés à forte intensité de main-d’œuvre. La meilleure qualité pour l’argent public devient un principe directeur du règlement.

La deuxième concerne l’infrastructure numérique. La Commission décrit l’interconnexion des systèmes de passation électronique des marchés publics des États membres comme « un marché unique intégré des marchés publics de l’UE ». Chaque État membre mettrait en place un espace national de données sur les marchés publics (National Public Procurement Data Space), qui servirait de point d’accès central aux données relatives aux marchés publics et au cycle de vie des contrats, alimentant un espace de données à l’échelle de l’Union géré par la Commission.

La troisième concerne la préférence européenne. Les acheteurs publics peuvent restreindre la participation, exiger une origine minimale au sein de l’Union ou d’un pays couvert, ou accorder des préférences lors de l’évaluation. De manière générale, cette préférence reste facultative. Elle ne devient obligatoire que lorsque la législation sectorielle spécifique de l’UE l’exige, comme le prévoit la proposition de règlement sur les médicaments critiques (Critical Medicines Act) pour les médicaments critiques.

Pourquoi une pondération de 30 % permet encore au prix de l’emporter

Une pondération de 30 % pour la qualité semble constituer un seuil minimal. En pratique, elle peut laisser 70 % des points au prix, et le calcul fait le reste.

Prenons une méthode de notation courante, dans laquelle l’offre la moins chère obtient la totalité des points attribués au prix et les autres offres obtiennent une note proportionnelle. Le fournisseur A propose un produit de meilleure qualité, obtient 30 points sur 30 pour la qualité et propose un prix de 100. Le fournisseur B obtient 20 points sur 30 et propose un prix de 85. Le fournisseur A termine avec 89,5 points. Le fournisseur B termine avec 90 points. Un produit dont la qualité est évaluée un tiers en dessous remporte le marché grâce à une remise de 15 %.

C’est précisément le fond de la première réaction de MedTech Europe à la proposition : « Une pondération minimale de 30 % pour la qualité permet encore au prix de décider de l’attribution d’un marché, et de larges dérogations risquent de rouvrir la voie aux achats fondés uniquement sur le prix. » L’organisation souhaite que la pondération soit relevée, que les dérogations soient limitées et que la qualité soit définie selon les critères qui comptent dans le secteur de la santé : les performances cliniques, les résultats pour les patients et le coût total des soins tout au long du parcours du patient.

La dérogation décrit les appels d’offres actuels

La dérogation constitue le risque le plus important. La proposition permet aux acheteurs d’écarter la pondération minimale de la qualité lorsque celle-ci « peut être suffisamment garantie au moyen de spécifications, de conditions d’exécution des marchés ou d’une combinaison de ces instruments avec des critères d’attribution ».

Cela correspond de près à la manière dont une grande partie des achats hospitaliers fonctionne déjà. Rédiger un cahier des charges technique précis, traiter la conformité selon le principe de réussite ou d’échec, puis laisser le prix départager les offres qui satisfont aux exigences. Dans le cadre de la dérogation telle qu’elle est rédigée, un acheteur peut continuer à organiser ce type d’appel d’offres tout en respectant les nouvelles règles.

La Commission a envisagé d’aller plus loin. Son étude d’impact présentait une option qui aurait rendu obligatoire le BPQR avec des pondérations minimales pour la qualité, sans possibilité de dérogation. Elle a finalement retenu un cadre faisant du BPQR la méthode standard, assortie d’un mécanisme consistant à se conformer à la règle ou à justifier toute dérogation. C’est ce choix, davantage que le principe mis en avant, qui fera désormais l’objet des négociations entre le Parlement et le Conseil.

Trois questions auxquelles les négociations apporteront une réponse

1. La pondération

La question est de savoir si le seuil de 30 % sera maintenu, relevé pour l’ensemble des marchés ou uniquement pour des catégories définies dans lesquelles les résultats cliniques et le coût total des soins devraient peser davantage que le prix unitaire.

2. La dérogation

La question est de savoir si la formule « suffisamment garantie au moyen de spécifications » restera large, sera limitée à des cas précis ou nécessitera une justification publiée qu’un fournisseur pourra contester.

3. La préférence européenne dans le secteur de la santé

MedTech Europe se félicite du maintien du caractère facultatif de cette préférence, mais estime que les règles d’origine axées sur l’assemblage final négligent la recherche, la conception, la certification et le soutien clinique assurés en Europe. L’organisation souhaite que le secteur de la santé soit exempté ou que la préférence soit limitée aux catégories dans lesquelles la concurrence est suffisante et l’approvisionnement sécurisé.

Le calendrier est long. La feuille de route « One Europe, One Market », convenue par les trois institutions, prévoit la conclusion des négociations au quatrième trimestre 2027, et les règles s’appliqueront deux ans après leur entrée en vigueur. Selon ce calendrier, les hôpitaux continueront à lancer des appels d’offres dans le cadre de la réglementation de 2014 jusqu’aux alentours de 2030.

La référence doit être établie dès maintenant

Une réforme assortie d’un seuil de 30 % et d’une dérogation large ne modifiera pas les comportements de manière uniforme. Elle fera évoluer certains acheteurs, dans certaines catégories et dans certains pays, tout en laissant les autres exactement là où ils en sont. Un pourcentage unique à l’échelle de l’UE ne peut pas montrer ces différences.

Les écarts sont déjà importants. Le tableau de bord du marché unique de la Commission (Single Market Scoreboard) indique que la part des procédures attribuées à l’offre la moins chère en 2024, tous secteurs confondus, s’élevait à 56 % en Allemagne et en Pologne, 31 % en Italie, 22 % en France, 19 % en Espagne et 14 % aux Pays-Bas. Il s’agit de moyennes nationales couvrant l’ensemble des achats publics. Elles ne permettent pas de mesurer les écarts au sein du secteur MedTech, entre les implants orthopédiques sur un marché et les consommables à usage unique sur un autre.

C’est le problème de mesure que pose le règlement. Les espaces de données qu’il prévoit permettront à terme de disposer de données d’attribution plus riches et plus comparables, mais ils font partie de la réforme et ne constituent pas un historique de la situation qui la précédait. Quiconque souhaite savoir si la réforme fonctionne doit connaître la situation de départ des achats fondés uniquement sur le prix, pays par pays et catégorie par catégorie, puis suivre son évolution appel d’offres après appel d’offres.

C’est précisément le rôle de l’intelligence des appels d’offres fondée sur les données d’attribution. L’intelligence des appels d’offres de Vamstar intervient au niveau auquel les équipes commerciales MedTech sont réellement en concurrence : le pays, l’acheteur, la catégorie et la méthode d’attribution. Les données qui permettent d’établir la référence aujourd’hui deviendront les preuves du changement une fois les règles entrées en vigueur.

Ce que les équipes commerciales doivent faire dès maintenant

La tentation est d’attendre le texte définitif. Ce serait une erreur, pour trois raisons.

Le plaidoyer nécessite des preuves. Le Parlement et le Conseil trancheront les questions relatives à la pondération et aux dérogations entre maintenant et la fin de 2027. Les arguments fondés sur les taux d’appels d’offres attribués uniquement sur le prix, par catégorie et dans des marchés précis, ont davantage de poids que les moyennes sectorielles.

La stratégie tarifaire nécessite une cartographie. Là où les acheteurs accordent déjà une pondération à la qualité, la réforme changera peu de choses. Là où ils achètent sur la base du prix au moyen de spécifications strictes, la dérogation pourrait ne rien changer du tout. L’opportunité commerciale se situe entre ces deux situations, et ces marchés doivent être identifiés dès maintenant.

Les capacités en matière de soumission nécessitent du temps. Les appels d’offres intégrant une pondération de la qualité valorisent les preuves relatives aux résultats cliniques, au coût total des soins et à la résilience de l’approvisionnement. Intégrer ces éléments dans les offres prend plus de temps que ne le laisse penser un délai d’application de deux ans.

Le règlement sur les marchés publics modifie les règles. Il ne modifie pas la situation de départ. Les fournisseurs qui mesurent cette situation dès maintenant seront ceux qui pourront démontrer et valoriser ce que la réforme apporte.

Sources : MedTech Europe, Oliver Bisazza, « Buying European is not enough: Europe must buy better » (3 juin 2026) ; MedTech Europe, « Beyond lowest price: MedTech Europe’s first reaction to the EU Procurement Regulation » (10 septembre 2026) ; Commission européenne, Proposition de règlement relatif aux marchés publics et aux concessions (Public Procurement Act), COM(2026) 590 final, exposé des motifs et considérants (9 septembre 2026) ; Commission européenne, Résumé analytique de l’étude d’impact, SWD(2026) 592 (9 septembre 2026) ; Commission européenne, Questions et réponses sur le règlement sur les marchés publics (Public Procurement Act), QANDA/26/1819 (9 septembre 2026) ; Commission européenne, Tableau de bord du marché unique et de la compétitivité (Single Market and Competitiveness Scoreboard), « Accès aux marchés publics » (Access to public procurement), période de référence 2024 (consulté le 2 novembre 2026) ; Parlement européen, Calendrier législatif (Legislative Train Schedule), « Règlement sur les marchés publics » (Public Procurement Act) (mis à jour le 20 septembre 2026) ; Keystone Procurement, « EU Public Procurement Act: Commission proposes a major overhaul of the EU procurement framework » (9 septembre 2026) ; Nelson Advisors, « This Week in European HealthTech, MedTech and Health AI » (30 octobre 2026).