Una soglia minima di qualità del 30% non porrà fine alle gare d’appalto basate esclusivamente sul prezzo

Nel settore medtech, il 61,8% delle gare d’appalto pubbliche viene aggiudicato esclusivamente in base al prezzo. In tutti i settori, la percentuale è del 51,8%. Sono i dati di MedTech Europe, pubblicati a giugno dal suo amministratore delegato, Oliver Bisazza.

Le tecnologie mediche non sono semplicemente soggette agli acquisti basati esclusivamente sul prezzo. Lo sono più della media degli acquisti pubblici.

Questo divario fa da sfondo al dossier sugli appalti più importante attualmente in discussione a Bruxelles. La Commissione europea ha adottato la sua proposta di Public Procurement Act il 9 settembre 2026 e il dibattito sul testo si sta ora sviluppando in seno al Parlamento europeo. I gruppi del settore medtech stanno facendo pressione affinché i criteri di aggiudicazione basati sulla qualità siano integrati in ogni gara d’appalto degli Stati membri. La loro associazione di categoria ha già avvertito che la proposta, così come è formulata, consente ancora al prezzo di essere il fattore determinante.

Entrambe le cose sono vere. La proposta rappresenta una vera svolta rispetto agli acquisti basati sul prezzo più basso. Lascia anche un margine sufficiente affinché le attuali modalità di aggiudicazione delle gare d’appalto possano rimanere invariate.

Cosa ha proposto la Commissione

Secondo la Commissione, le autorità pubbliche dell’UE spendono circa 2.600 miliardi di euro all’anno in appalti pubblici, pari a circa il 15% del PIL. L’Act sostituirebbe le tre direttive sugli appalti pubblici del 2014 con un unico regolamento direttamente applicabile. Tre disposizioni sono particolarmente importanti per il settore medtech.

La prima riguarda i criteri di aggiudicazione. In linea generale, i contratti verrebbero aggiudicati sulla base del miglior rapporto qualità-prezzo (BPQR), con un peso minimo del 30% attribuito ai criteri di qualità, o del 50% per i contratti ad alta intensità di manodopera. La migliore qualità nell’utilizzo dei fondi pubblici diventa un principio guida del regolamento.

La seconda riguarda l’infrastruttura digitale. La Commissione descrive l’interconnessione dei sistemi di eProcurement degli Stati membri come la creazione di «un unico mercato integrato degli appalti pubblici dell’UE». Ogni Stato membro istituirebbe un National Public Procurement Data Space come punto di accesso centrale ai dati sugli appalti e sull’intero ciclo di vita dei contratti, che alimenterebbe uno spazio dati a livello dell’Unione gestito dalla Commissione.

La terza riguarda la preferenza europea. Gli acquirenti pubblici possono limitare la partecipazione, richiedere un’origine minima nell’Unione o in Paesi coperti dagli accordi applicabili, oppure concedere preferenze in fase di valutazione. In linea generale, la preferenza è facoltativa. Diventa obbligatoria solo quando la normativa UE specifica per settore lo richiede, come previsto dalla proposta di Critical Medicines Act per i medicinali critici.

Perché il 30% lascia ancora spazio alla vittoria basata sul prezzo

Un peso del 30% attribuito alla qualità sembra una soglia minima. In pratica, può lasciare al prezzo il 70% dei punti, e il calcolo fa il resto.

Prendiamo un metodo di valutazione comune, in cui l’offerta più economica ottiene il punteggio massimo per il prezzo e le altre ricevono un punteggio proporzionale. Il Fornitore A offre il prodotto migliore, ottiene 30 punti su 30 per la qualità e propone un prezzo di 100. Il Fornitore B ottiene 20 punti su 30 e propone un prezzo di 85. Il Fornitore A totalizza 89,5 punti. Il Fornitore B totalizza 90. Un prodotto valutato un terzo in meno in termini di qualità vince grazie a uno sconto del 15%.

Questa è la sostanza della prima reazione di MedTech Europe alla proposta: «Un peso minimo del 30% attribuito alla qualità consente ancora al prezzo di determinare l’aggiudicazione, mentre ampie deroghe rischiano di riaprire la strada agli acquisti basati esclusivamente sul prezzo». L’associazione vuole che il peso attribuito alla qualità venga aumentato, che le deroghe siano limitate e che la qualità venga definita sulla base di ciò che conta nell’assistenza sanitaria: prestazioni cliniche, risultati per i pazienti e costo totale dell’assistenza lungo il percorso del paziente.

La deroga descrive le gare d’appalto di oggi

La deroga rappresenta il rischio maggiore. La proposta consente agli acquirenti di non applicare il peso minimo attribuito alla qualità quando questa «può essere garantita in misura sufficiente attraverso specifiche tecniche, condizioni di esecuzione dei contratti o una combinazione di tali strumenti con i criteri di aggiudicazione».

Questa formulazione è molto vicina a una descrizione del funzionamento attuale di molti appalti ospedalieri. Si definiscono specifiche tecniche rigorose, si considera la conformità come un criterio di tipo idoneo/non idoneo e si lascia che sia il prezzo a determinare l’aggiudicazione tra le offerte che soddisfano i requisiti. In base alla deroga così come è attualmente formulata, un acquirente può continuare a gestire la gara in questo modo e rimanere comunque conforme alle nuove norme.

La Commissione ha preso in considerazione misure più incisive. La sua valutazione d’impatto ha presentato un’opzione che avrebbe reso obbligatorio il BPQR con pesi minimi attribuiti alla qualità, senza possibilità di deroga. Ha invece scelto un quadro normativo basato sul BPQR come metodo standard, accompagnato da un meccanismo di conformità o motivazione dell’eventuale deroga (comply-or-explain). È questa scelta, più ancora del principio generale annunciato, che sarà ora oggetto di negoziati in Parlamento e in Consiglio.

Tre questioni che i negoziati dovranno risolvere

1. Il peso attribuito alla qualità

Se il 30% rimarrà invariato, aumenterà in tutti i casi oppure aumenterà solo per categorie specifiche in cui i risultati clinici e il costo totale dell’assistenza dovrebbero avere un peso maggiore rispetto al prezzo unitario.

2. La deroga

Se la formula «garantita in misura sufficiente attraverso specifiche tecniche» rimarrà ampia, verrà limitata a casi specifici oppure richiederà una motivazione pubblicata che un fornitore possa contestare.

3. La preferenza europea nel settore sanitario

MedTech Europe accoglie con favore il fatto che la preferenza rimanga facoltativa, ma sostiene che le norme sull’origine incentrate sull’assemblaggio finale trascurino la ricerca, la progettazione, la certificazione e il supporto clinico forniti in Europa. L’associazione chiede che il settore sanitario sia esentato oppure che la preferenza sia limitata alle categorie in cui la concorrenza è sufficiente e l’approvvigionamento è garantito.

I tempi sono lunghi. La roadmap «One Europe, One Market», concordata dalle tre istituzioni, punta a concludere i negoziati nel quarto trimestre del 2027, mentre le norme entreranno in applicazione due anni dopo la loro entrata in vigore. Secondo questo calendario, gli ospedali continueranno a indire gare d’appalto secondo il quadro normativo del 2014 fino al 2030 circa.

Il punto di partenza deve essere definito ora

Una riforma con una soglia del 30% e un’ampia deroga non cambierà i comportamenti in modo uniforme. Spingerà alcuni acquirenti, in alcune categorie e in alcuni Paesi, a cambiare approccio, mentre altri rimarranno esattamente dove sono oggi. Un’unica percentuale a livello UE non può mostrare queste differenze.

Le differenze sono già considerevoli. Il Single Market Scoreboard della Commissione indica che, nel 2024, la quota di procedure aggiudicate all’offerta più economica, considerando tutti i settori, era del 56% in Germania e Polonia, del 31% in Italia, del 22% in Francia, del 19% in Spagna e del 14% nei Paesi Bassi. Si tratta di medie nazionali che comprendono tutti gli acquisti delle autorità pubbliche. Non possono mostrare le differenze all’interno del settore medtech, ad esempio tra gli impianti ortopedici in un mercato e i dispositivi monouso in un altro.

È questo il problema di misurazione che l’Act porta con sé. I suoi spazi dati renderanno alla fine i dati sulle aggiudicazioni più ricchi e comparabili, ma fanno parte della riforma e non costituiscono una registrazione di ciò che è avvenuto prima della sua introduzione. Chiunque voglia sapere se la riforma funziona deve conoscere la situazione di partenza degli acquisti basati esclusivamente sul prezzo prima della sua entrata in vigore, Paese per Paese e categoria per categoria, e poi monitorare i cambiamenti gara per gara.

Questo è il compito della tender intelligence basata sui dati a livello di aggiudicazione. La tender intelligence di Vamstar opera al livello in cui competono effettivamente i team commerciali del settore medtech: il Paese, l’acquirente, la categoria e il metodo di aggiudicazione. I dati che oggi definiscono il punto di partenza diventeranno la prova del cambiamento una volta che le nuove norme saranno applicate.

Cosa dovrebbero fare ora i team commerciali

La tentazione è aspettare il testo definitivo. Sarebbe un errore, per tre ragioni.

Le attività di advocacy hanno bisogno di prove. Il Parlamento e il Consiglio definiranno il peso attribuito alla qualità e le questioni relative alle deroghe da qui alla fine del 2027. Le argomentazioni basate sui tassi di aggiudicazione esclusivamente in base al prezzo, a livello di categoria e in mercati specifici, hanno maggiore forza rispetto alle medie di settore.

La strategia di pricing ha bisogno di una mappatura. Dove gli acquirenti attribuiscono già un peso alla qualità, la riforma cambia poco. Dove gli acquisti vengono aggiudicati in base al prezzo attraverso specifiche tecniche rigorose, la deroga potrebbe non cambiare assolutamente nulla. L’opportunità commerciale si trova nei mercati intermedi, che devono essere individuati fin da ora.

Le capacità di preparazione delle offerte richiedono tempo. Le gare d’appalto in cui la qualità ha un peso maggiore premiano le prove relative ai risultati, al costo totale dell’assistenza e alla resilienza dell’approvvigionamento. Integrare queste prove nelle offerte richiede più tempo di quanto lasci intendere un periodo di applicazione di due anni.

Il Procurement Act cambia le regole. Non cambia il punto di partenza. I fornitori che misureranno oggi questa situazione di partenza saranno quelli in grado di dimostrare e quantificare il valore generato dalla riforma.

Fonti: MedTech Europe, Oliver Bisazza, “Buying European is not enough: Europe must buy better” (3 giugno 2026); MedTech Europe, “Beyond lowest price: MedTech Europe’s first reaction to the EU Procurement Regulation” (10 settembre 2026); Commissione europea, Proposta di regolamento sugli appalti pubblici e le concessioni (Public Procurement Act), COM(2026) 590 final, relazione illustrativa e considerando (9 settembre 2026); Commissione europea, Sintesi della valutazione d’impatto, SWD(2026) 592 (9 settembre 2026); Commissione europea, Domande e risposte sul Public Procurement Act, QANDA/26/1819 (9 settembre 2026); Commissione europea, Single Market and Competitiveness Scoreboard, “Access to public procurement”, periodo di riferimento 2024 (consultato il 2 novembre 2026); Parlamento europeo, Legislative Train Schedule, “Public Procurement Act” (aggiornato il 20 settembre 2026); Keystone Procurement, “EU Public Procurement Act: Commission proposes a major overhaul of the EU procurement framework” (9 settembre 2026); Nelson Advisors, “This Week in European HealthTech, MedTech and Health AI” (30 ottobre 2026).