Clause Engineering: Come i fornitori MedTech possono proteggere i margini dai dazi nel ciclo di contrattazione del 2027

I dazi sui dispositivi medici hanno messo in luce una lacuna nel modo in cui i contratti sanitari statunitensi allocano i rischi. Gli acquirenti hanno ottenuto prezzi fissi. Molti fornitori non hanno mai ottenuto il diritto di adeguarli. Con l’avvicinarsi del ciclo di contrattazione del 2027, le clausole degli accordi con i GPO e gli ospedali determineranno quanto del prossimo shock dei costi un fornitore potrà recuperare.

Nell’aprile 2025, il CFO di Johnson & Johnson, Joe Wolk, ha dichiarato che i contratti esistenti per i dispositivi medici lasciavano all’azienda margini di manovra molto limitati per trasferire sui clienti un impatto dei dazi stimato in 400 milioni di dollari.¹ Circa due settimane dopo, Cardinal Health ha delineato una risposta diversa alla propria esposizione prevista per l’anno fiscale 2026, pari a 200-300 milioni di dollari: misure operative e adeguamenti dei prezzi per i clienti, in particolare per il proprio portafoglio di prodotti a marchio proprio.² Entro gennaio 2026, la stima di J&J relativa all’impatto dei dazi sul comparto MedTech per l’anno aveva raggiunto circa 500 milioni di dollari.³

Le due aziende differiscono per mix di prodotti, flessibilità nell’approvvigionamento, struttura dei canali e potere negoziale. Le loro dichiarazioni non consentono di isolare l’effetto della formulazione contrattuale. Sollevano però una domanda che ogni team commerciale del settore MedTech dovrebbe porsi: quando i costi cambiano, quanto margine di manovra lascia il vostro portafoglio contrattuale?

Questo margine dipende dalla durata dei contratti, dai diritti di adeguamento, dallo status di importatore, dal controllo sull’approvvigionamento e dalle relazioni con i clienti. La formulazione delle clausole trasforma questi fattori in diritti che un fornitore può effettivamente esercitare. Il ciclo del 2027 è il momento giusto per riprogettarle, concordando prima della prossima interruzione come documentare, ripartire e riconciliare le variazioni dei costi.

La politica tariffaria cambia più rapidamente dei prezzi contrattuali

Un contratto firmato all’inizio del 2025 ha già attraversato diversi regimi tariffari.

I dazi IEEPA introdotti nell’aprile 2025 hanno introdotto nuovi dazi su vasta scala. Nel febbraio 2026, la Corte Suprema ha stabilito che l’IEEPA non autorizzava il presidente a imporre dazi, aprendo la strada ai rimborsi. È seguito un sovrapprezzo temporaneo ai sensi della Section 122. A luglio, sono entrati in vigore dazi della Section 301 del 10% o del 12,5% nei confronti di 60 partner commerciali, con esenzioni significative e trattamenti differenziati.^{4, 6}

Per i team commerciali che fissano i prezzi per 12 o 24 mesi, la conseguenza è chiara. Le ipotesi di politica commerciale alla base di un’offerta possono cambiare più volte prima della scadenza dell’accordo.

Le misure specifiche per settore aggiungono un ulteriore livello di complessità. Il quadro della Section 232 per i prodotti farmaceutici combina un’aliquota nominale del 100% sui prodotti brevettati interessati con aliquote inferiori per determinati Paesi, eccezioni per alcuni prodotti e un trattamento preferenziale legato a piani approvati di rilocalizzazione della produzione negli Stati Uniti e ad accordi sui prezzi che soddisfano i requisiti previsti.⁷

Anche il settore MedTech ha ora un esempio di impegni di investimento collegati a sgravi tariffari. Il 6 ottobre 2026, BD ha annunciato un accordo con il governo statunitense a sostegno di investimenti per 19 miliardi di dollari nell’arco di diversi anni, di cui 3 miliardi destinati all’espansione della capacità produttiva. L’accordo prevede sgravi dai futuri dazi della Section 232 sui prodotti e sugli input interessati, subordinatamente alle misure che saranno adottate e al raggiungimento delle tappe concordate da BD. BD ha dichiarato che le aliquote definitive, l’ambito di applicazione e le tempistiche non sono ancora stati determinati.²¹

Ciò non definisce un modello di esenzione applicabile all’intero settore. Conferma, tuttavia, che l’esposizione ai dazi varierà sempre più in funzione del fornitore, del prodotto e dell’impronta produttiva.

Un prezzo fisso rimane tale anche quando cambia la politica commerciale su cui si basano le ipotesi di costo. In assenza di un meccanismo di adeguamento concordato, il fornitore può disporre di un margine contrattuale molto limitato per reagire.