Clause Engineering : Comment les fournisseurs de MedTech peuvent protéger leurs marges face aux droits de douane lors du cycle de contractualisation 2027

Les droits de douane sur les dispositifs médicaux ont mis en évidence une lacune dans la manière dont les contrats du secteur de la santé aux États-Unis répartissent les risques. Les acheteurs ont obtenu des prix fermes. De nombreux fournisseurs n’ont jamais obtenu le droit de les ajuster. À l’approche du cycle de contractualisation 2027, les clauses des accords conclus avec les GPO et les hôpitaux détermineront quelle part du prochain choc sur les coûts un fournisseur pourra récupérer.

En avril 2025, Joe Wolk, directeur financier de Johnson & Johnson, a déclaré que les contrats existants relatifs aux dispositifs médicaux laissaient à l’entreprise une marge de manœuvre très limitée pour répercuter un impact estimé à 400 millions de dollars lié aux droits de douane.¹ Environ deux semaines plus tard, Cardinal Health a présenté une réponse différente à son exposition prévisionnelle de 200 à 300 millions de dollars pour l’exercice fiscal 2026 : des mesures opérationnelles et des ajustements de prix pour les clients, en particulier pour son portefeuille de marques propres.² En janvier 2026, l’estimation de J&J concernant l’impact des droits de douane sur son activité MedTech pour l’année avait atteint environ 500 millions de dollars.³

Les deux entreprises diffèrent par leur gamme de produits, leur flexibilité en matière d’approvisionnement, la structure de leurs canaux de distribution et leur pouvoir de négociation. Leurs déclarations ne permettent pas d’isoler l’effet du libellé des contrats. Elles soulèvent toutefois la question que chaque équipe commerciale du secteur des dispositifs médicaux devrait se poser : lorsque les coûts évoluent, quelle marge de manœuvre votre portefeuille de contrats vous laisse-t-il ?

Cette marge de manœuvre dépend de la durée des contrats, des droits d’ajustement, du statut d’importateur, du contrôle de l’approvisionnement et des relations avec les clients. Le libellé des clauses transforme ces facteurs en droits qu’un fournisseur peut réellement exercer. Le cycle de 2027 est le moment de les repenser, en convenant avant la prochaine perturbation de la manière dont les variations de coûts seront justifiées, réparties et régularisées.

La politique tarifaire évolue plus vite que les prix contractuels

Un contrat signé au début de 2025 a déjà traversé plusieurs régimes tarifaires.

Les droits de douane imposés au titre de l’IEEPA en avril 2025 ont introduit de nouveaux droits généralisés. En février 2026, la Cour suprême a statué que l’IEEPA n’autorisait pas le président à imposer des droits de douane, ouvrant ainsi la voie à des remboursements. Une surtaxe temporaire au titre de la Section 122 a suivi. En juillet, des droits au titre de la Section 301 de 10 % ou 12,5 % sont entrés en vigueur pour 60 partenaires commerciaux, avec des exemptions importantes et un traitement différencié.^{4, 6}

Pour les équipes commerciales qui fixent les prix pour 12 ou 24 mois, l’implication est claire. Les hypothèses politiques sur lesquelles repose une offre peuvent changer plusieurs fois avant l’expiration de l’accord.

Les mesures spécifiques à certains secteurs ajoutent un niveau de complexité supplémentaire. Le cadre de la Section 232 applicable aux produits pharmaceutiques associe un taux de référence de 100 % sur les produits brevetés concernés à des taux plus faibles selon les pays, à des exceptions pour certains produits et à un traitement préférentiel lié à des plans approuvés de relocalisation de la production aux États-Unis et à des accords tarifaires éligibles.⁷

Le secteur MedTech dispose désormais de son propre exemple d’engagements d’investissement liés à un allègement tarifaire. Le 6 octobre 2026, BD a annoncé un accord avec le gouvernement américain soutenant 19 milliards de dollars d’investissements sur plusieurs années, dont 3 milliards de dollars destinés à l’expansion des capacités de production. L’accord prévoit un allègement des futurs droits de douane au titre de la Section 232 sur les produits et intrants concernés, sous réserve des mesures finalement adoptées et du respect par BD des étapes convenues. BD a indiqué que les taux définitifs, le champ d’application et le calendrier restaient à déterminer.²¹

Cela ne définit pas un modèle d’exemption applicable à l’ensemble du secteur. Cela confirme toutefois que l’exposition aux droits de douane variera de plus en plus selon le fournisseur, le produit et l’empreinte industrielle.

Un prix fixe reste fixe même lorsque les politiques sur lesquelles reposent ses hypothèses de coûts changent. En l’absence d’un mécanisme d’ajustement convenu, le fournisseur peut disposer d’une marge de manœuvre contractuelle limitée pour réagir.