Clause Engineering: Wie MedTech-Lieferanten ihre Margen im Vertragszyklus 2027 vor Zöllen schützen können

Zölle auf Medizinprodukte haben eine Lücke bei der Risikoverteilung in US-amerikanischen Gesundheitsverträgen offengelegt. Einkäufer sicherten sich feste Preise. Viele Lieferanten sicherten sich jedoch nie das Recht, diese anzupassen. Mit Blick auf den Vertragszyklus 2027 werden die Klauseln in GPO- und Krankenhausverträgen darüber entscheiden, in welchem Umfang ein Lieferant die Auswirkungen des nächsten Kostenschocks ausgleichen kann.

Im April 2025 erklärte Johnson & Johnson CFO Joe Wolk, dass bestehende Verträge für Medizinprodukte dem Unternehmen nur sehr begrenzten Spielraum ließen, um die geschätzten Zollauswirkungen in Höhe von 400 Millionen US-Dollar weiterzugeben.¹ Etwa zwei Wochen später stellte Cardinal Health eine andere Reaktion auf die prognostizierten Belastungen von 200 bis 300 Millionen US-Dollar im Geschäftsjahr 2026 vor: operative Maßnahmen und Preisanpassungen für Kunden, insbesondere im Bereich des Eigenmarkenportfolios.² Bis Januar 2026 war J&Js Annahme zu den Zöllen auf MedTech-Produkte für das Jahr auf rund 500 Millionen US-Dollar gestiegen.³

Die beiden Unternehmen unterscheiden sich hinsichtlich Produktmix, Flexibilität bei der Beschaffung, Kanalstruktur und Verhandlungsmacht. Aus ihren Offenlegungen lässt sich der Einfluss der Vertragsformulierungen nicht isoliert bestimmen. Sie werfen jedoch eine Frage auf, die sich jedes MedTech-Kommerzteam stellen sollte: Wie viel Spielraum lässt Ihr Vertragsportfolio, wenn sich die Kosten ändern?

Dieser Spielraum hängt von der Vertragslaufzeit, Anpassungsrechten, dem Status als Importeur, der Kontrolle über die Beschaffung und den Kundenbeziehungen ab. Die Formulierung der Klauseln macht aus diesen Faktoren Rechte, die ein Lieferant tatsächlich ausüben kann. Der Vertragszyklus 2027 bietet die Gelegenheit, diese neu zu gestalten und vor der nächsten Störung zu vereinbaren, wie Kostenänderungen nachgewiesen, verteilt und abgerechnet werden.

Die Zollpolitik entwickelt sich schneller als die Vertragspreise

Ein Anfang 2025 unterzeichneter Vertrag hat bereits mehrere Zollregime durchlaufen.

Die IEEPA-Zölle vom April 2025 führten umfangreiche neue Zölle ein. Im Februar 2026 entschied der Supreme Court, dass IEEPA den Präsidenten nicht dazu ermächtigte, Zölle zu verhängen, wodurch Rückerstattungen möglich wurden. Darauf folgte ein befristeter Zuschlag gemäß Section 122. Im Juli traten Section-301-Zölle in Höhe von 10 % oder 12,5 % für 60 Handelspartner in Kraft, mit erheblichen Ausnahmen und differenzierter Behandlung.^{4, 6}

Für Kommerzteams, die Preise für 12 oder 24 Monate festlegen, ist die Konsequenz klar. Die politischen Annahmen, auf denen ein Angebot basiert, können sich mehrfach ändern, bevor der Vertrag ausläuft.

Branchenspezifische Maßnahmen fügen eine weitere Ebene hinzu. Der Section-232-Rahmen für Pharmazeutika kombiniert einen nominalen Zollsatz von 100 % auf erfasste patentierte Produkte mit niedrigeren länderspezifischen Zollsätzen, Produktausnahmen und einer bevorzugten Behandlung, die an genehmigte Onshoring-Pläne und qualifizierende Preisvereinbarungen geknüpft ist.⁷

Auch im MedTech-Bereich gibt es inzwischen ein Beispiel für Investitionszusagen, die mit Zollentlastungen verknüpft sind. Am 6. Oktober 2026 gab BD eine Vereinbarung mit der US-Regierung bekannt, die Investitionen in Höhe von 19 Milliarden US-Dollar über mehrere Jahre unterstützt, darunter 3 Milliarden US-Dollar für den Ausbau der Fertigung. Die Vereinbarung sieht eine Entlastung von künftigen Section-232-Zöllen auf erfasste Produkte und Vorleistungen vor, vorbehaltlich der endgültigen Maßnahmen und der Erfüllung vereinbarter Meilensteine durch BD. BD erklärte, dass die endgültigen Zollsätze, der Geltungsbereich und der Zeitplan noch nicht feststehen.²¹

Daraus lässt sich kein branchenweites Modell für Ausnahmen ableiten. Es bestätigt jedoch, dass die Zollbelastung zunehmend je nach Lieferant, Produkt und Fertigungsstandort variieren wird.

Ein Festpreis bleibt unverändert, selbst wenn sich die politischen Rahmenbedingungen ändern, auf denen seine Kostenannahmen beruhen. Ohne einen vereinbarten Anpassungsmechanismus hat der Lieferant möglicherweise nur begrenzten vertraglichen Spielraum, um darauf zu reagieren.