Comment un fabricant américain de MedTech a réduit les pertes de marge liées aux appels d’offres de jusqu’à 40 % à moins de 15 % grâce à une transformation commerciale pilotée par l’IA.

Une part de marché de 20 % aux États-Unis. Moins de 10 % dans les régions internationales. Un modèle commercial qui ne se traduisait pas par les mêmes résultats à l’international.

Le fabricant américain avait établi une solide position sur son marché national dans le domaine des dispositifs médicaux métaboliques et cardiovasculaires, notamment les stents, les stimulateurs cardiaques et les défibrillateurs. Il détenait 20 % de parts de marché aux États-Unis et avait commencé son expansion internationale en 2008. Pourtant, sa part de marché dans les régions internationales restait inférieure à 10 %. L’entreprise avait besoin d’un moyen plus efficace de rivaliser sur des marchés présentant des conditions commerciales et des exigences en matière de marchés publics différentes.

La gestion des appels d’offres internationaux reposait largement sur des processus manuels et une approche centrée sur les États-Unis. Les équipes ne disposaient pas d’une méthode cohérente pour identifier et hiérarchiser les opportunités sur les différents marchés. Sur les marchés indirects, elles dépendaient des distributeurs pour obtenir des informations sur les marchés locaux, ce qui compliquait l’évaluation indépendante des opportunités d’appels d’offres, des conditions du marché et des activités des concurrents. Il était difficile d’ajuster les décisions tarifaires en fonction des performances historiques et de l’évolution des conditions du marché. Le taux de réussite initial aux appels d’offres était de 14 %, tandis que les pertes de marge atteignaient jusqu’à 40 %.

L’entreprise disposait des produits et de l’ambition nécessaires pour se développer à l’international. Ce qui lui manquait, c’était une base de données solide et une intelligence commerciale lui permettant d’identifier les bonnes opportunités, d’y répondre efficacement et de rivaliser sans sacrifier inutilement ses marges.

Les conséquences commerciales étaient clairement visibles dans les chiffres : un taux de réussite aux appels d’offres de 14 % et des pertes de marge pouvant atteindre 40 %. L’entreprise devait améliorer les deux aspects de la prise de décision concernant les appels d’offres : les opportunités à saisir et la manière de les tarifer.