MedTech américain dynamise ses
opérations globales avec l’IA

L’entreprise A occupait une position solide sur le marché américain avec une part de marché de 20 %, grâce à des produits innovants tels que les stents, les pacemakers et les défibrillateurs. Cependant, depuis son expansion internationale en 2008, elle n’a pas réussi à s’imposer de manière significative, avec des parts de marché inférieures à 10 % dans toutes les régions.

Parmi les principaux problèmes figuraient un manque de visibilité sur les marchés, une faible performance aux appels d’offres (taux de réussite de 14 %) et l’absence de stratégie tarifaire sophistiquée. L’approche centrée sur les États-Unis, la gestion manuelle des appels d’offres et la forte dépendance à l’égard des distributeurs sur les marchés indirects ont aggravé ces difficultés. La direction a reconnu la nécessité d’un changement stratégique majeur pour libérer le potentiel de l’entreprise sur les marchés mondiaux.

Vamstar a lancé une initiative de 18 mois, axée sur les données et l’intelligence artificielle, afin de repenser en profondeur la stratégie internationale de l’entreprise. Cela comprenait la mise en place d’un système de gestion des appels d’offres alimenté par l’IA, permettant d’identifier et de hiérarchiser les opportunités, ainsi que d’améliorer les réponses aux appels d’offres grâce à TenderGPT, pour plus de cohérence et de conformité.

Un modèle de tarification basé sur l’apprentissage automatique (ML) a également été introduit, afin de recommander des stratégies tarifaires optimales à partir de données historiques et des conditions du marché, contribuant ainsi à réduire les remises inutiles et les pertes de marge. Les outils d’orchestration de données et d’intelligence de marché de Vamstar ont fourni à l’entreprise des informations exploitables sur les activités des concurrents, les tendances tarifaires et les évolutions réglementaires.

Des programmes de formation et de gestion du changement ont été mis en place pour assurer l’adoption réussie de ces nouveaux systèmes et processus.

Après la mise en œuvre, l’entreprise a connu une transformation significative de sa performance sur les marchés internationaux. Le taux de réussite aux appels d’offres est passé de 14 % à un niveau bien plus compétitif, tandis que les pertes de marge liées aux appels d’offres ont été réduites de près de 40 % à moins de 15 %.

Les stratégies tarifaires sont devenues plus cohérentes et fondées sur les données dans l’ensemble des marchés, contribuant directement à une hausse de la part de marché, atteignant au moins 15 % dans les régions clés. L’intelligence de marché renforcée a permis à l’entreprise de prendre des décisions stratégiques éclairées et de mieux positionner son offre.

L’efficacité opérationnelle s’est également améliorée, avec une réduction du traitement manuel des données et des réponses plus rapides aux appels d’offres. Ce changement stratégique a permis à l’entreprise de poser les bases d’une croissance durable et d’une compétitivité accrue sur le marché mondial des dispositifs médicaux.