MedTech statunitense potenzia le
operazioni globali con l’IA

L’Azienda A deteneva una solida posizione di mercato negli Stati Uniti, con una quota del 20 %, grazie a prodotti innovativi come stent, pacemaker e defibrillatori. Tuttavia, dalla sua espansione internazionale nel 2008, non è riuscita a consolidare una presenza significativa, mantenendo quote di mercato inferiori al 10 % in tutte le regioni.

Le principali criticità includevano una visibilità limitata del mercato, una bassa performance nelle gare d’appalto (tasso di successo del 14 %) e l’assenza di una strategia di pricing sofisticata. L’approccio centrato sugli Stati Uniti, la gestione manuale delle gare e la forte dipendenza da distributori nei mercati indiretti hanno ulteriormente aggravato queste difficoltà. Il management ha riconosciuto la necessità di un cambiamento strategico profondo per sbloccare il potenziale dell’azienda nei mercati globali.

Vamstar ha avviato un’iniziativa di 18 mesi basata su dati e intelligenza artificiale per rinnovare completamente la strategia internazionale dell’azienda. L’intervento ha incluso l’implementazione di un sistema di gestione delle gare d’appalto alimentato dall’IA per identificare e dare priorità alle opportunità, migliorando le risposte alle gare grazie a TenderGPT per garantire coerenza e conformità.

È stato inoltre introdotto un modello di pricing basato sul machine learning (ML), progettato per raccomandare strategie di prezzo ottimali in base ai dati storici e alle condizioni di mercato, contribuendo a ridurre sconti non necessari e perdite di margine. Gli strumenti di orchestrazione dei dati e market intelligence di Vamstar hanno fornito all’azienda informazioni operative sulle attività dei concorrenti, le tendenze dei prezzi e i cambiamenti normativi.

Sono stati avviati programmi di formazione e di change management per garantire un’adozione efficace dei nuovi sistemi e processi.

Dopo l’implementazione, l’azienda ha registrato una trasformazione significativa nella propria performance sui mercati internazionali. Il tasso di successo nelle gare d’appalto è aumentato dal 14 % a un livello molto più competitivo, mentre la perdita di margine nelle gare si è ridotta da un massimo del 40 % a meno del 15 %.

Le strategie di pricing sono diventate più coerenti e guidate dai dati in tutti i mercati, contribuendo direttamente a un aumento della quota di mercato fino ad almeno il 15 % nelle regioni chiave. Il potenziamento della market intelligence ha permesso all’azienda di prendere decisioni strategiche informate e di posizionare efficacemente la propria offerta.

Anche l’efficienza operativa è migliorata, con una riduzione dell’elaborazione manuale dei dati e risposte più rapide alle gare d’appalto. Questo cambiamento strategico ha posizionato l’azienda per una crescita sostenibile e una maggiore competitività nel mercato globale dei dispositivi medici.