Wie ein Top-10-Pharmaunternehmen einen 6-Mio.-Dollar-Ausschreibungsfehlschlag in einen +9% Margenmotor in 12 Monaten verwandelte.

Tendering machte 65 % des Umsatzes aus, und das System, das es industrialisieren sollte, war gescheitert.

Über 165 Märkte hinweg lief die kommerzielle Maschine dieses Top-10-Pharmaunternehmens über einen einzigen Workflow: Ausschreibungen. Sie trieben den Großteil des Umsatzes des Unternehmens und nahezu die gesamte Wettbewerbsintensität. Das Führungsteam wusste das. Und es versuchte seit vier Jahren, diesen Prozess zu industrialisieren.

Man hatte getan, was jedes Fortune-100-Unternehmen tut. Ein zentrales Plattformprogramm. Ein Budget von 6 Mio. USD. Achtzig Länder ausgelagert an Datenanbieter. Die Absicht war eine einzige „Single Source of Truth“ für das Tendering, harmonisiert über alle Regionen hinweg. Das Ergebnis war das Gegenteil. Die Daten waren inkonsistent. Datensätze doppelt vorhanden. Lokale Teams hörten auf, dem System zu vertrauen. Nach vier Jahren waren 50 von 80 Ländern formal live auf Daten, denen niemand trauen konnte, und 30 Länder waren noch unvollständig. Die Win-Rates hatten sich nicht bewegt.

Die Frage war nicht mehr, ob Tendering Transformation brauchte. Sie war, ob Transformation nach einem vierjährigen Programm überhaupt noch möglich war, nachdem Budget, Zeit und ein Großteil der Glaubwürdigkeit des Teams bereits aufgebraucht waren.

Lokale Teams, ausgelaugt von manueller Dateneingabe in ein System, das ihnen nichts zurückgab, hatten es stillschweigend aufgehört zu nutzen. Die Zentrale konnte die Pipeline nicht sehen, weil die Pipeline in Tabellenkalkulationen geführt wurde, von denen die Plattform nichts wusste. Vier Jahre später hatte das Programm das Vertrauen in genau den Workflow untergraben, den es eigentlich industrialisieren sollte.