Clause Engineering: Cómo los Proveedores de MedTech Pueden Proteger sus Márgenes frente a los Aranceles en el Ciclo de Contratación de 2027

Los aranceles sobre los dispositivos médicos han puesto de manifiesto una brecha en la forma en que los contratos sanitarios de EE. UU. distribuyen los riesgos. Los compradores consiguieron precios fijos. Muchos proveedores nunca consiguieron el derecho a ajustarlos. A medida que se acerca el ciclo de contratación de 2027, las cláusulas de los acuerdos con GPO y hospitales determinarán qué parte del próximo impacto en los costes podrá recuperar un proveedor.

En abril de 2025, el director financiero de Johnson & Johnson, Joe Wolk, afirmó que los contratos existentes de dispositivos médicos dejaban a la empresa un margen muy limitado para repercutir un impacto arancelario estimado de 400 millones de dólares.¹ Unas dos semanas después, Cardinal Health expuso una respuesta diferente a su exposición prevista de entre 200 y 300 millones de dólares en el ejercicio fiscal de 2026: medidas operativas y ajustes de precios para los clientes, especialmente en toda su cartera de marcas propias.² Para enero de 2026, la estimación de J&J sobre el impacto de los aranceles en MedTech para ese año había alcanzado aproximadamente los 500 millones de dólares.³

Las dos empresas difieren en su combinación de productos, flexibilidad de abastecimiento, estructura de canales y poder de negociación. Sus declaraciones no permiten aislar el efecto de la redacción contractual. Sin embargo, plantean la pregunta que todo equipo comercial de MedTech debería hacerse: cuando cambian los costes, ¿qué margen de maniobra deja su cartera de contratos?

Ese margen depende de la duración de los contratos, los derechos de ajuste, la condición de importador, el control del abastecimiento y las relaciones con los clientes. La redacción de las cláusulas convierte esos factores en derechos que un proveedor puede ejercer realmente. El ciclo de 2027 es el momento para rediseñarlas y acordar, antes de la próxima interrupción, cómo se documentarán, distribuirán y conciliarán los cambios en los costes.

La política arancelaria evoluciona más rápido que los precios contractuales

Un contrato firmado a principios de 2025 ya ha atravesado varios regímenes arancelarios.

Los aranceles de la IEEPA introducidos en abril de 2025 establecieron nuevos derechos de aduana de forma generalizada. En febrero de 2026, el Tribunal Supremo dictaminó que la IEEPA no autorizaba al presidente a imponer aranceles, abriendo la vía a los reembolsos. A continuación, se aplicó un recargo temporal en virtud de la Sección 122. En julio, entraron en vigor derechos de la Sección 301 del 10 % o del 12,5 % en 60 socios comerciales, con importantes exenciones y un tratamiento diferenciado.^{4, 6}

Para los equipos comerciales que fijan precios durante 12 o 24 meses, la implicación es clara. Las hipótesis de política comercial en las que se basa una oferta pueden cambiar varias veces antes de que venza el acuerdo.

Las medidas específicas por sector añaden otra capa. El marco de la Sección 232 para productos farmacéuticos combina un tipo general del 100 % para los productos patentados sujetos a la medida con tipos inferiores por país, excepciones para determinados productos y un trato preferencial vinculado a planes aprobados de relocalización de la producción en EE. UU. y a acuerdos de precios que cumplan los requisitos.⁷

MedTech cuenta ahora con su propio ejemplo de compromisos de inversión vinculados a la reducción de aranceles. El 6 de octubre de 2026, BD anunció un acuerdo con el Gobierno de EE. UU. que respalda una inversión de 19.000 millones de dólares a lo largo de varios años, incluidos 3.000 millones de dólares para ampliar la capacidad de fabricación. El acuerdo prevé una exención de futuros aranceles de la Sección 232 sobre los productos y los insumos cubiertos, condicionada a las medidas que finalmente se adopten y al cumplimiento de los hitos acordados por parte de BD. BD señaló que los tipos definitivos, el alcance y el calendario aún no están determinados.²¹

Esto no establece un modelo de exención aplicable a todo el sector. Sí confirma que la exposición a los aranceles variará cada vez más según el proveedor, el producto y la huella de fabricación.

Un precio fijo sigue siendo fijo incluso cuando cambia la política en la que se basan sus hipótesis de costes. Sin un mecanismo de ajuste acordado, el proveedor puede disponer de un margen contractual de respuesta muy limitado.