Nutzung von KI und Daten für eine überzeugende Go-To-Market-Strategie (GTM) für ein medizinisches Produkt

Erschließung von Erkenntnissen aus Ausschreibungs- oder RFP-Daten

Ausschreibungsdaten enthalten eine Fülle von Informationen, die für verschiedene Aspekte der GTM-Strategie eines MedTech-Unternehmens von Nutzen sein können. Einige der wichtigsten Erkenntnisse, die aus Ausschreibungsunterlagen gewonnen werden können, sind:

1. Produktverfügbarkeit: In Ausschreibungen und Dokumenten werden oft die benötigten Produkttypen mit ihren technischen Spezifikationen und gewünschten Eigenschaften angegeben. Diese Informationen können MedTech-Unternehmen dabei helfen, die Palette der auf dem Markt verfügbaren Produkte zu verstehen und Lücken oder Möglichkeiten für Innovationen zu erkennen.

2. Anbieterlandschaft: In den Ausschreibungsbenachrichtigungen werden die erfolgreichen Bieter genannt, was einen Einblick in die Wettbewerbslandschaft ermöglicht. Durch die Analyse dieser Informationen können MedTech-Unternehmen ihre wichtigsten Konkurrenten identifizieren, ihren Marktanteil bewerten, Preisbewegungen verfolgen und ihre Aktivitäten überwachen.

3. Preisgestaltung und Rabatte: Auf vielen Märkten werden in den Ausschreibungsunterlagen die von den Lieferanten angebotenen Preise und Rabatte offengelegt. Diese Transparenz ermöglicht es MedTech-Unternehmen, ihre Preisstrategien zu vergleichen, die Preissensibilität der Käufer zu verstehen und Möglichkeiten zur Wettbewerbspositionierung zu erkennen.

4. Präferenzen des Käufers: In den Ausschreibungsunterlagen sind häufig die Bewertungskriterien aufgeführt, die die Einkäufer zur Beurteilung der Angebote heranziehen. Diese Kriterien können Faktoren wie Produktqualität, Kundendienst, Schulung und Nachhaltigkeit umfassen. Wenn MedTech-Unternehmen die Präferenzen der Käufer kennen, können sie ihre Angebote und Wertversprechen besser auf die Kundenbedürfnisse abstimmen.

5. Marktbedingungen: Ausschreibungsdaten können Einblicke in marktspezifische Bedingungen geben, wie z. B. regulatorische Anforderungen, Anforderungen an lokale Inhalte und Zahlungsbedingungen. Diese Informationen sind für MedTech-Unternehmen, die neue Märkte erschließen oder ihre Präsenz in bestehenden Märkten ausbauen wollen, von entscheidender Bedeutung.

6. Nicht-preisliche Faktoren: Neben dem Preis können in den Ausschreibungsunterlagen auch nicht-preisliche Faktoren angegeben werden, die die Vergabeentscheidung beeinflussen, z. B. technische Fähigkeiten, klinische Nachweise und der Ruf des Lieferanten. MedTech-Unternehmen können diese Informationen nutzen, um sich zu differenzieren und ihre einzigartigen Stärken hervorzuheben.

Die Ausschreibung oder die RFP-Landschaft

Ausschreibungen sind ein stark reglementierter Prozess, der einen fairen Wettbewerb, Transparenz und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis im öffentlichen Auftragswesen gewährleisten soll. Regierungen und Einrichtungen des Gesundheitswesens veröffentlichen Ausschreibungen, um Anbieter zur Abgabe von Angeboten für die Bereitstellung von Waren oder Dienstleistungen aufzufordern. Das Ausschreibungsverfahren umfasst in der Regel mehrere Stufen:

1. Ausschreibungsbekanntmachung: Der Käufer veröffentlicht eine Bekanntmachung, in der er seine Anforderungen, Spezifikationen und den Zeitplan für den Beschaffungsprozess darlegt.

2. Ausschreibungsunterlagen: Interessierte Anbieter können detaillierte Ausschreibungsunterlagen erhalten, die weitere Informationen über den Arbeitsumfang, die Bewertungskriterien und die Einreichungsanforderungen enthalten.

3. Angebotsabgabe: Die Lieferanten bereiten ihre Angebote vor und reichen sie ein, die technische und kommerzielle Vorschläge sowie unterstützende Unterlagen enthalten.

4. Bewertung der Angebote: Der Einkäufer bewertet die eingereichten Angebote auf der Grundlage vorher festgelegter Kriterien, zu denen Preis, Qualität, technische Fähigkeiten und andere Faktoren gehören können.

5. Benachrichtigung über den Zuschlag: Der Käufer gibt den erfolgreichen Bieter bekannt und gibt den unterlegenen Teilnehmern eine Rückmeldung.

6. Zuschlagsunterlagen: Der Einkäufer und der erfolgreiche Anbieter unterzeichnen einen Vertrag, in dem die Bedingungen der Vereinbarung festgelegt sind.

Während dieses Prozesses wird eine beträchtliche Menge an Informationen generiert und der Öffentlichkeit oder Halböffentlichkeit zur Verfügung gestellt, wenn auch nur für eine begrenzte Zeit. Diese Informationen können unschätzbare Einblicke in die Wettbewerbslandschaft, Markttrends und Kundenbedürfnisse liefern.

Einführung

In der hart umkämpften und regulierten Welt der Medizintechnik (MedTech) ist die Ausarbeitung einer überzeugenden GTM-Strategie entscheidend für den Erfolg. Während der US-amerikanische Markt stark auf Direktverkäufe und Verhandlungen auf GPO-Ebene setzt, funktioniert der Großteil des globalen Marktes über den Ausschreibungskanal (auch als Request For Proposals „RFP“ bezeichnet).

Ausschreibungsbekanntmachungen (vor und nach der Ausschreibung), Dokumente, Vergabebekanntmachungen und Vergabeunterlagen enthalten eine Fülle wertvoller Informationen, die die GTM-Strategie eines MedTech-Unternehmens informieren und gestalten können. Durch die systematische Analyse dieser Daten können Vertriebs-, Marketing-, Marktzugangs-, Handels- und Preisgestaltungsteams Einblicke in die Marktdynamik, die Aktivitäten der Wettbewerber, Preistrends und Käuferpräferenzen gewinnen. Das Extrahieren, Organisieren und Integrieren dieser Informationen kann jedoch eine Herausforderung darstellen, da sie halbstrukturiert und unstrukturiert sind, nur begrenzt öffentlich verfügbar sind und mit internen Datensätzen zusammengeführt werden müssen.

Dieser Artikel befasst sich mit der Bedeutung von Ausschreibungsdaten für die Entwicklung einer robusten GTM-Strategie für MedTech-Produkte und bietet eine Anleitung zur effektiven Nutzung dieser Informationen, um den Erfolg auf institutionellen Märkten zu fördern.

Herausforderungen bei der Extraktion und Nutzung von Ausschreibungsdaten

Ausschreibungsunterlagen bieten zwar einen immensen Wert, aber die Gewinnung und Nutzung dieser Informationen kann aus verschiedenen Gründen eine Herausforderung darstellen:

1. Semistrukturierte und unstrukturierte Daten: Ausschreibungsdokumente liegen oft in Form von PDFs, Word-Dokumenten oder HTML-Seiten vor, die eine Mischung aus strukturierten und unstrukturierten Daten enthalten. Um relevante Informationen aus diesen Quellen zu extrahieren, sind fortschrittliche Verfahren zur Datenanalyse und zur Verarbeitung natürlicher Sprache erforderlich.

2. Begrenzte öffentliche Verfügbarkeit: Ausschreibungsbekanntmachungen und -dokumente sind in der Regel nur für einen begrenzten Zeitraum öffentlich zugänglich, der oft zwischen einigen Wochen und einem Monat liegt. Dieses kurze Zeitfenster stellt die Teams, die versuchen, die Daten manuell zu sammeln und zu analysieren, vor Herausforderungen.

3. Datenintegration: Um den größtmöglichen Nutzen aus den Ausschreibungsdaten zu ziehen, müssen diese mit internen Verkaufs-, Preisgestaltungs- und Marktforschungsdatensätzen integriert werden. Diese Integration ermöglicht die Identifizierung von Mustern, Trends und Korrelationen über Märkte und Produktsegmente hinweg. Die Zusammenführung unterschiedlicher Datenquellen kann jedoch komplex und zeitaufwändig sein.

4. Sprache und Lokalisierung: Ausschreibungen werden oft in der jeweiligen Landessprache veröffentlicht und können länderspezifische Terminologie und Formate verwenden. MedTech-Unternehmen, die in mehreren Ländern tätig sind, müssen Sprachbarrieren überwinden und eine einheitliche Interpretation der Daten auf allen Märkten sicherstellen.

Technologie für die Analyse von Ausschreibungsdaten nutzen

Um die Herausforderungen bei der Extraktion und Nutzung von Ausschreibungsdaten zu bewältigen, können MedTech-Unternehmen fortschrittliche Technologien nutzen, wie z. B.:

1. Web Scraping: Automatisierte Web Scraping Tools können systematisch Ausschreibungsdaten aus Online-Portalen, Websites und Datenbanken extrahieren. Diese Tools können große Datenmengen verarbeiten und durch komplexe Website-Strukturen navigieren, um relevante Informationen zu erfassen.

2. Optische Zeichenerkennung „OCR“: Die OCR-Technologie kann gescannte Dokumente und Bilder in maschinenlesbaren Text umwandeln und so die Extraktion strukturierter Daten aus unstrukturierten Quellen ermöglichen.

3. Verarbeitung natürlicher Sprache „NLP“: NLP-Algorithmen können den Text in Ausschreibungsunterlagen analysieren, um Schlüsselinformationen wie Produktspezifikationen, Bewertungskriterien und Preispunkte zu ermitteln. NLP kann auch bei der Sprachübersetzung und Lokalisierung helfen.

4. Plattformen zur Datenorchestrierung: Spezialisierte Datenintegrationsplattformen können den Prozess der Zusammenführung von Ausschreibungsdaten mit internen Datensätzen rationalisieren. Diese Plattformen können die Datenbereinigung, -standardisierung und -harmonisierung übernehmen und so eine konsistente und zuverlässige Datengrundlage für Analysen sicherstellen.

Anwendung von Ausschreibungserkenntnissen auf GTM-Strategien

Sobald die Ausschreibungsdaten extrahiert und integriert sind, können MedTech-Unternehmen die Erkenntnisse nutzen, um ihre GTM-Strategien über die vier Schlüsseldimensionen Preisgestaltung, Positionierung, Platzierung und Werbung zu informieren und zu optimieren.

1. Preisgestaltung: Ausschreibungsdaten geben Aufschluss über die Preisstrategien der Wettbewerber und die Preissensibilität der Käufer. MedTech-Unternehmen können Nettopreisinformationen nutzen, um wettbewerbsfähige Preismodelle zu entwickeln, gezielte Rabatte anzubieten und effektiver mit Beschaffungsteams zu verhandeln.

2. Positionierung: Durch die Analyse der Bewertungskriterien für Ausschreibungen und der Käuferpräferenzen können MedTech-Unternehmen ihre Produktpositionierung und ihr Wertangebot verfeinern. Dazu kann es gehören, einzigartige Produktmerkmale hervorzuheben, den klinischen Nutzen zu betonen oder die Fähigkeiten des Kundendienstes zu präsentieren, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

3. Ort: Ausschreibungsdaten können marktspezifische Anforderungen und Bedingungen offenlegen, die sich auf den Vertrieb und die Logistik von MedTech-Produkten auswirken. Unternehmen können diese Informationen nutzen, um ihre Lieferkette zu optimieren, lokale Partnerschaften aufzubauen und die Einhaltung von Vorschriften zu gewährleisten.

4. Werbung: Ausschreibungs- und Vergabebekanntmachungen geben Aufschluss über die am Beschaffungsprozess beteiligten Entscheidungsträger und Einflussnehmer. MedTech-Unternehmen können diese Informationen nutzen, um ihre Werbemaßnahmen, wie z. B. gezielte Marketingkampagnen, die Einbindung wichtiger Meinungsführer und Bildungsinitiativen, anzupassen.

Zusätzlich zu den vier P’s können Ausschreibungsdaten auch Aufschluss über das regulatorische Umfeld und dessen Auswirkungen auf die institutionellen Märkte geben. Durch die Überwachung der Ausschreibungsanforderungen und -spezifikationen können MedTech-Unternehmen mit den sich entwickelnden Vorschriften, Standards und Zertifizierungen Schritt halten. Dieses Wissen kann den Unternehmen helfen, ihre Produkte und Prozesse proaktiv anzupassen, um die sich ändernden Marktanforderungen zu erfüllen.

Schlussfolgerung

Ausschreibungsdaten sind eine wahre Fundgrube für MedTech-Unternehmen, die effektive GTM-Strategien auf institutionellen Märkten entwickeln wollen. Durch die systematische Analyse von Ausschreibungsbekanntmachungen, -dokumenten, Vergabebekanntmachungen und -unterlagen können Unternehmen ein tiefes Verständnis der Marktdynamik, der Aktivitäten der Wettbewerber, der Preistrends und der Käuferpräferenzen gewinnen.

Die Gewinnung und Nutzung von Ausschreibungsdaten ist jedoch mit erheblichen Herausforderungen verbunden, da sie halb- und unstrukturiert sind, nur in begrenztem Umfang öffentlich verfügbar sind und eine Datenintegration erforderlich ist. Um diese Herausforderungen zu meistern, müssen MedTech-Unternehmen fortschrittliche Technologien wie Web Scraping, OCR, NLP und Datenintegrationsplattformen nutzen.

Durch die Anwendung der aus den Ausschreibungsdaten gewonnenen Erkenntnisse auf die vier Schlüsseldimensionen Preisgestaltung, Positionierung, Platzierung und Werbung können MedTech-Unternehmen überzeugende GTM-Strategien entwickeln, die bei den Kunden Anklang finden, sich von der Konkurrenz abheben und den Markterfolg fördern. Darüber hinaus können Unternehmen durch die Überwachung des regulatorischen Umfelds anhand von Ausschreibungsdaten die Einhaltung von Vorschriften sicherstellen und sich an die sich ändernden Marktanforderungen anpassen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass MedTech-Unternehmen, die in die systematische Analyse von Ausschreibungsdaten investieren und die Erkenntnisse in ihre GTM-Strategien integrieren, gut positioniert sind, um die Komplexität der institutionellen Märkte zu bewältigen, das Wachstum voranzutreiben und einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Vamstar

Vamstar kann eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Effektivität der GTM-Strategie eines MedTech-Unternehmens spielen, indem es die mit der Extraktion, Analyse und Nutzung von Ausschreibungsdaten verbundenen Herausforderungen in großem Umfang und asynchron angeht. Durch den Einsatz fortschrittlicher Technologien wie Web Scraping, OCR, NLP, maschinelles Lernen und Datenintegration kann Vamstar den Prozess der Sammlung und Organisation von Ausschreibungsinformationen aus verschiedenen Quellen automatisieren, einschließlich aller internen Datensätze aus CRM-, Preis-/Umsatzmanagementsystemen oder ERP-Systemen. Dies spart nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern gewährleistet auch einen umfassenden und aktuellen Datensatz, auf den verschiedene Teams innerhalb des Unternehmens leicht zugreifen und ihn analysieren können.

Darüber hinaus kann die Plattform von Vamstar ein zentrales Repository für Ausschreibungsdaten bereitstellen, das eine nahtlose Integration mit internen Vertriebs-, Preisgestaltungs- und Market Intelligence-Systemen ermöglicht. Diese Integration ermöglicht die Identifizierung von Mustern, Trends und Korrelationen über Märkte und Produktsegmente hinweg und versetzt MedTech-Unternehmen in die Lage, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen und ihre GTM-Strategien in Echtzeit anzupassen. Durch die Nutzung der von der Vamstar-Plattform gewonnenen Erkenntnisse können MedTech-Unternehmen ihre Preismodelle optimieren, die Produktpositionierung verfeinern, die Vertriebskanäle optimieren und die Werbemaßnahmen so gestalten, dass sie die Bedürfnisse ihrer Zielkunden besser erfüllen und der Konkurrenz einen Schritt voraus sind.