Gestaltung Ihrer Key Account Management (KAM)-Strategie mit Hilfe von Umwelt-, Sozial- und Governanceaspekten (ESG) im europäischen MedTech-Sektor

Die europäische Medizintechniklandschaft befindet sich in einem bedeutenden Wandel. ESG-Faktoren sind nicht mehr nur ein Schlagwort, sondern werden schnell zu einem wichtigen Faktor für Key-Account-Management-Strategien (KAM). Krankenhäuser, Gesundheitsdienstleister und andere Großkunden legen zunehmend Wert auf Partnerschaften mit MedTech-Unternehmen, die eine starke ESG-Performance aufweisen.

Eine wachsende Zahl europäischer Gesundheitseinrichtungen bezieht ESG-Kriterien in ihre Beschaffungsentscheidungen ein. Eine Umfrage von Bain & Company zeigt, dass 82 % der deutschen Entscheidungsträger im Gesundheitswesen erwarten, dass ESG in den nächsten fünf Jahren noch wichtiger werden wird.

Die jüngste Studie von Vamstar über die Verwendung von ESG-Kriterien bei Ausschreibungen im Bereich Medizintechnik in ganz Europa hat die zunehmende Verwendung von obligatorischen und wertschöpfenden Kriterien in ganz Europa aufgezeigt. Eine der Beobachtungen war die inhärente Inkonsistenz der Ziele, Kriterien und Sprache.

Die rasche Integration und Diversifizierung von ESG-Klauseln durch Einkäufer stellt eine große Herausforderung bei der Bewertung der damit verbundenen Risiken dar. Die mangelnde Einheitlichkeit der Kriterien und der Sprache, die von verschiedenen Einkäufern, selbst innerhalb eines einzigen Bundeslandes, verwendet werden, stellt eine erhebliche Hürde für Lieferanten dar. Die Abnehmer setzen unterschiedliche Schwerpunkte in Bezug auf E-, S- und G-Aspekte sowie auf Produktbereiche, die von ihren Verbrauchsmustern und lokalen rechtlichen Rahmenbedingungen bestimmt werden. Diese Divergenz führt zu einer mangelnden Standardisierung der Kriterien unter den Käufern, was den Bewertungsprozess erschwert.

Die Ziele der Organisationen sind sehr unterschiedlich, wobei jede von ihnen bestimmte Schwerpunkte setzt, z. B. die Verringerung des CO2-Fußabdrucks, die Abfallwirtschaft, die Langlebigkeit von Produkten, die soziale Integration, die Bekämpfung von Kinderarbeit und die Wahrung des Datenschutzes. Darüber hinaus gibt es ein erhebliches Defizit im Verständnis der Käufer hinsichtlich der Methoden, mit denen die Einhaltung von ESG-Kriterien sichergestellt werden kann. Aufgrund der unterschiedlichen Formate und Strukturen, die von den Einkäufern verlangt werden, ist es für die Lieferanten schwierig, die erforderlichen Informationen konsistent bereitzustellen.

Der exponentielle Anstieg der Verwendung von ESG-Kriterien, insbesondere von solchen, die sich auf Umweltbelange beziehen, hat das Risiko von Einkommensverlusten in allen Ländern erhöht. Dieser Trend wird sich voraussichtlich bis 2026 fortsetzen und verstärken, insbesondere in Europa.

Die Verwendung von Kriterien, Sprache und Anforderungen variiert nicht nur zwischen Ländern oder Regionen, sondern auch zwischen einzelnen Käufern. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit, für alle Großkunden relevante Informationen zu erfassen, um die vorherrschenden Trends zu erkennen.

Lieferanten müssen ihr Großkundenmanagement an ESG-Anforderungen ausrichten, um das Risikomanagement zu verbessern und eine Strategie zur Produktdifferenzierung zu entwickeln. Da in den meisten Märkten eine kleine Anzahl von Großkunden wesentlich zur Umsatzgenerierung beiträgt, birgt jede Änderung der ESG-Politik sowohl Risiken als auch Chancen. Ein ESG-Tracker ist unabdingbar, da er einen detaillierten Einblick in die sich entwickelnden Einkaufsvoraussetzungen bietet.

Im MedTech-Sektor, wo sich Innovation mit der menschlichen Gesundheit und dem Wohlbefinden überschneidet, sind ESG-Überlegungen von großer Bedeutung. Die Integration von ESG in die Key Account Management-Strategien würde zu den folgenden Vorteilen führen:

1. Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen: Die Einbeziehung von ESG-Prinzipien in KAM-Strategien fördert das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit bei Großkunden. Die Übereinstimmung der ESG-Ziele des Käufers mit den ESG-Zielen kommt bei den wichtigsten Stakeholdern, einschließlich Gesundheitsdienstleistern, Institutionen und Regulierungsbehörden, gut an.

2. Risikominderung und Compliance: Die Integration von ESG in KAM-Strategien ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Risiken besser zu erkennen und zu mindern. Indem sie Umweltrisiken wie Umweltverschmutzung oder Ressourcenerschöpfung proaktiv angehen, können Unternehmen Bußgelder und Reputationsschäden vermeiden.

3. Innovation und Differenzierung fördern: Die Einbeziehung von ESG-Überlegungen in KAM-Strategien fördert Innovation und Differenzierung im MedTech-Sektor.

4. Langfristige Beziehungen verbessern: Erfolgreiche KAM-Strategien beruhen auf langfristigen, für beide Seiten vorteilhaften Beziehungen zu Großkunden. Durch die Integration von ESG-Prinzipien in diese Beziehungen können Unternehmen das Engagement vertiefen und die Loyalität der wichtigsten Stakeholder fördern.

5. Kostenreduzierung: Nachhaltige Praktiken können durch weniger Abfall, Energieeffizienz und verantwortungsvolle Beschaffung zu Kosteneinsparungen führen.

Schlussfolgerung

In der dynamischen europäischen MedTech-Landschaft ist die Integration von ESG in Ihre KAM-Strategie nicht mehr optional. Sie ist ein strategischer Imperativ für den Aufbau langfristiger, nachhaltiger Partnerschaften mit Großkunden. Indem Sie die Prioritäten Ihrer Großkunden verstehen, Ihre Bemühungen auf deren Bedürfnisse abstimmen und ein datengestütztes ESG-Narrativ aufbauen, können MedTech-Unternehmen ihre Position in einem sich schnell entwickelnden Markt festigen.