Façonner votre stratégie de gestion des comptes clés (KAM) à l’aide des critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) dans le secteur européen des technologies médicales (MedTech)

Le paysage européen des technologies médicales (MedTech) est en pleine mutation. Les facteurs ESG ne sont plus seulement des mots à la mode ; ils deviennent rapidement des considérations essentielles pour les stratégies de gestion des comptes clés (KAM). Les hôpitaux, les prestataires de soins de santé et les autres grands comptes privilégient de plus en plus les partenariats avec des entreprises MedTech qui affichent de solides performances en matière d’ESG.

Un nombre croissant d’établissements de santé européens intègrent les critères ESG dans leurs décisions d’achat. Une enquête de Bain & Company révèle que 82 % des décideurs allemands en matière d’achats dans le secteur de la santé s’attendent à ce que les critères ESG deviennent encore plus importants au cours des cinq prochaines années.

La récente étude de Vamstar sur l’utilisation des critères ESG dans les appels d’offres MedTech en Europe a mis en évidence l’augmentation de l’utilisation des critères obligatoires et à valeur ajoutée dans toute l’Europe. L’une des observations a porté sur les incohérences inhérentes aux objectifs, aux critères et à la langue.

L’intégration et la diversification rapides des clauses ESG par les acheteurs représentent un défi considérable pour l’évaluation des risques associés. Le manque d’uniformité des critères et du langage employés par les différents acheteurs, même au sein d’une même province, constitue un obstacle de taille pour les fournisseurs. Les acheteurs ont des points de vue différents sur les aspects E, S et G, ainsi que sur les domaines de produits dictés par leurs habitudes de consommation et les cadres réglementaires locaux. Cette divergence entraîne un manque de normalisation des critères parmi les acheteurs, ce qui complique le processus d’évaluation.

Les organisations présentent une grande diversité dans leurs objectifs, chacune mettant l’accent sur des domaines distincts tels que la réduction de l’empreinte carbone, la gestion des déchets, la durabilité des produits, l’inclusion sociale, la lutte contre le travail des enfants et la protection de la confidentialité des données. En outre, il existe une lacune notable dans la compréhension par les acheteurs des méthodes permettant de garantir le respect des critères ESG. Par conséquent, les fournisseurs éprouvent des difficultés à fournir les informations requises de manière cohérente en raison des différents formats et structures recherchés par les acheteurs.

L’augmentation exponentielle de l’utilisation des critères ESG, en particulier ceux relatifs aux préoccupations environnementales, dans tous les pays, a augmenté le risque de perte de revenus. Cette tendance devrait persister et s’intensifier jusqu’en 2026, en particulier en Europe.

L’utilisation des critères, de la langue et des exigences varie non seulement d’un pays ou d’une région à l’autre, mais aussi d’un acheteur à l’autre. Par conséquent, il est nécessaire de suivre les informations relatives à tous les comptes clés afin de discerner les tendances dominantes.

Les fournisseurs doivent aligner leur gestion des grands comptes sur les exigences ESG afin d’améliorer la gestion des risques et de cultiver une stratégie de différenciation des produits. Étant donné que sur la plupart des marchés, un petit nombre de grands comptes contribue de manière significative à la génération de revenus, toute modification de la politique ESG présente à la fois des risques et des opportunités. Un outil de suivi ESG s’impose, car il fournit des informations détaillées sur l’évolution des conditions d’achat.

Dans le secteur des technologies médicales, où l’innovation est liée à la santé et au bien-être de l’homme, les considérations ESG revêtent une grande importance. L’intégration de l’ESG dans les stratégies de gestion des grands comptes présenterait les avantages suivants :

1. Renforcer la confiance et la crédibilité : L’intégration des principes ESG dans les stratégies de gestion des connaissances favorise la confiance et la crédibilité auprès des grands comptes. L’alignement des objectifs ESG de l’acheteur sur ceux de l’entreprise trouve un écho favorable auprès des principales parties prenantes, notamment les prestataires de soins de santé, les institutions et les organismes de réglementation.

2. Atténuation des risques et conformité : L’intégration de l’ESG dans les stratégies de gestion des connaissances permet aux entreprises d’identifier et d’atténuer plus efficacement les risques potentiels. En s’attaquant de manière proactive aux risques environnementaux, tels que la pollution ou l’épuisement des ressources, les entreprises peuvent éviter les amendes réglementaires et les atteintes à leur réputation.

3. Stimuler l’innovation et la différenciation : L’intégration des considérations ESG dans les stratégies de gestion des connaissances stimule l’innovation et la différenciation dans le secteur des technologies médicales.

4. Renforcer les relations à long terme : Les stratégies réussies de gestion du cycle de vie des produits reposent sur des relations à long terme et mutuellement bénéfiques avec les grands comptes. En intégrant les principes ESG dans ces relations, les entreprises peuvent renforcer l’engagement et favoriser la loyauté des principales parties prenantes.

5. Réduction des coûts : Les pratiques durables peuvent entraîner des économies grâce à la réduction des déchets, à l’efficacité énergétique et à l’approvisionnement responsable.

Conclusion

Dans le paysage dynamique des technologies médicales en Europe, l’intégration de l’ESG dans votre stratégie de gestion des connaissances n’est plus facultative. Il s’agit d’un impératif stratégique pour établir des partenariats durables et à long terme avec les grands comptes. En comprenant les priorités de vos grands comptes, en alignant vos efforts sur leurs besoins et en construisant un récit ESG basé sur des données, les entreprises MedTech peuvent consolider leur position sur un marché en évolution rapide.