Verbesserung des Verkaufs von Medizinprodukten und der Kundenbindung durch künstliche Intelligenz

KI gewinnt in der Medizintechnik immer mehr an Bedeutung, so dass man sich Gedanken darüber macht, wie sie sich auf den Vertrieb und die Verkaufsteams auswirken wird. Wie kann KI den Vertriebsexperten in der Medizintechnikbranche helfen, die Kundenbindung zu erhöhen und den Umsatz zu steigern? Dieser Artikel befasst sich damit, wie maschinelles Lernen die Ansprache potenzieller Kunden, die Anpassung der Preisgestaltung, die Erkennung von Kaufsignalen, die Priorisierung von Leads und vieles mehr verbessern kann. Er zeigt, wie diese Technologie die Geschäftspraktiken erheblich verändern könnte.

Die COVID-19-Pandemie hat verschiedene Facetten der Medizintechnik erheblich beeinflusst. Einerseits hat sie die Nachfrage nach schnellen, präzisen Testlösungen und einer angemessenen Versorgung mit persönlicher Schutzausrüstung und medizinischem Verbrauchsmaterial angekurbelt. Andererseits hat sie eine Verlagerung hin zur virtuellen Gesundheitsfürsorge ausgelöst, die den Medizintechnikunternehmen neue Möglichkeiten eröffnet.

Doch die Verschiebung der nicht dringenden Versorgung und verschiedene Herausforderungen in Wirtschaft, Handel und Lieferkette haben die digitale Transformation der Handels- und Lieferkettenabläufe in diesem Sektor beschleunigt. Eine Umfrage unter 200 Medizintechnikunternehmen ergab, dass 75 % der Unternehmen in irgendeiner Form eine Initiative zur digitalen Transformation durchführen.

Schon vor der Pandemie stand die Branche unter dem Druck, ihre Vertriebs- und Geschäftsstrategien zu überarbeiten. Eine Studie von BCG zeigte, dass MedTech-Unternehmen im Verhältnis zu ihren Umsatzkosten deutlich mehr Ressourcen für Vertriebs-, Verwaltungs- und Gemeinkosten aufwandten als ihre Pendants im Technologie- oder Industriesektor.

Die Branche bedient sich immer noch veralteter Verkaufsmethoden. Diese Methoden konzentrieren sich auf Ärzte, Verwalter oder beides. Infolgedessen gab es in den letzten zehn Jahren kein Umsatzwachstum.

Vertriebsteams für Medizinprodukte sind häufig mit Herausforderungen wie ineffizienten Prozessen und Engpässen konfrontiert, die das Kundenerlebnis beeinträchtigen können. Darüber hinaus erschweren sich entwickelnde Produktportfolios, Omnichannel-Erwartungen, unterschiedliche Kundensegmente, variable Preisgestaltung und die Notwendigkeit kundenspezifischer Konfigurationen den Vertriebsprozess.

Durch den Einsatz von KI zur Verbesserung der Prozesse von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung können Vertriebsteams für Medizinprodukte Ineffizienzen beseitigen und eine bessere Kundenbindung fördern. In diesem Artikel werden fünf Schlüsselbereiche hervorgehoben, in denen KI einen erheblichen Einfluss haben kann:

1. Optimierung der Preisstrategie für Ausschreibungen und Direktverkäufe: Die Mehrheit der befragten Unternehmen gab an, dass sie effizientere Prozesse bei der Angebotserfassung, Preisgestaltung, Rabattierung und Angebotserstellung benötigen. KI kann differenzierte Einblicke in die Ausschreibungskanäle bieten und so ein effizienteres Ausschreibungsmanagement und Leistungsverbesserungen ermöglichen.
2. Übergang von der manuellen zur automatisierten Angebotserstellung: Viele Vertriebsteams verlassen sich immer noch auf manuelle Prozesse wie Tabellenkalkulationen, was zu Inkonsistenzen und Standardisierungsproblemen führt. KI- und maschinelle Lerntechnologien können diese Probleme lösen. Sie bieten cloudbasierte, automatisierte Tools für die Preisgestaltung und Angebotserstellung, die komplexe Produktkonfigurationen verarbeiten können.
3. Verringerung der manuellen Dateneingabe und Angebotserstellung: Vertriebsmitarbeiter in der Medizintechnikbranche verbringen einen beträchtlichen Teil ihrer Zeit mit der manuellen Dateneingabe und mit Verwaltungsaufgaben. Die KI-Integration in CPQ-Systeme (Configure, Price, Quote) kann diese Aufgaben automatisieren, sodass sich die Vertriebsteams auf höherwertige Aktivitäten konzentrieren können.
4. Verbesserung der Angebotsgenauigkeit und -konsistenz: Es kann eine Herausforderung sein, mit Änderungen bei Rabatten, Produktpaletten und Compliance Schritt zu halten. KI-Tools können sicherstellen, dass Verkaufsangebote sowohl genau als auch konsistent sind, was das Kundenerlebnis verbessert.
5. Einbeziehung von Marktinformationen in die Angebotserstellung: Ein Mangel an Marktinformationen kann effektive Produktpreis- und Rabattstrategien behindern. Ein KI-gestütztes CPQ-System kann Echtzeit-Marktdaten in den Angebotsprozess integrieren und so eine fundierte Entscheidungsfindung ermöglichen.

Die Medizintechnikbranche befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Durch den Einsatz von KI-basierten CPQ-Systemen können Unternehmen den Vertrieb verbessern, Kunden besser ansprechen und die Herausforderungen des heutigen Marktes effektiver bewältigen.