Die Go/No-Go-Entscheidung im Ausschreibungswesen neu denken

Wie KI kommerziellen Teams hilft, klügere, nicht nur schnellere Entscheidungen zu treffen 

Im Ausschreibungswesen ist die Entscheidung, ob man auf eine Ausschreibung reagieren soll oder nicht, der strategisch wichtigste Moment im gesamten Vergabeprozess. Sie bestimmt, wie Ihr Unternehmen seine Zeit nutzt, wie effektiv es Daten einsetzt und letztlich, wie oft es gewinnt.

In den europäischen MedTech- und Pharma-Sektoren, in denen das Ausschreibungsvolumen hoch und die Fristen knapp sind, werden Go / No-Go-Entscheidungen noch immer auf altmodische Weise getroffen, hastig, subjektiv und ohne den Vorteil historischer Erkenntnisse.

KI verändert das.

Das vergessene Tor in der kommerziellen Entscheidungsfindung

Jede Ausschreibung löst dieselbe Frage aus: Machen wir mit oder nicht?

Sie wirkt trügerisch einfach, ist aber oft der Punkt, an dem Ineffizienz beginnt. Ohne einen strukturierten Entscheidungsprozess verschwenden Vertriebsteams Zeit mit Chancen, die geringe Erfolgsaussichten haben, oder übersehen die, bei denen sie bereits im Vorteil wären.

Viele Unternehmen treffen Go / No-Go-Entscheidungen noch immer aus dem Bauch heraus. Ein Vertriebsleiter mag das Konto. Ein Gebietsmanager besteht darauf, „wir kriegen das schon hin“. Ehe man sich versieht, arbeitet das Team bereits an einer 200-seitigen Ausschreibung, die es nie hätte gewinnen können.

Das Ergebnis: geringere Erfolgsquoten, Erschöpfung und fehlende Fokussierung.

Die Go / No-Go-Phase sollte als Investitionskontrolle dienen, nicht als reine Formsache.

Definition der Go / No-Go-Entscheidung

Eine Go / No-Go-Entscheidung bewertet, ob eine Ausschreibung mit den strategischen Zielen, der Produktbereitschaft und der Wettbewerbsposition Ihres Unternehmens übereinstimmt. Sie dient als interne Kontrollstelle, um zu bestimmen, ob sich die Teilnahme an der Ausschreibung lohnt.

In leistungsstarken kommerziellen Teams ist dieser Schritt formalisiert, datengestützt und in den Ausschreibungsprozess integriert. KI spielt dabei eine entscheidende Rolle, da sie die Entscheidung schnell, konsistent und evidenzbasiert macht.