Uw KAM-strategie (Key Account Management) vormgeven met behulp van ESG (Environmental, Social en Governance) in de Europese MedTech-sector

Het Europese landschap voor medische technologie (MedTech) ondergaat een belangrijke verschuiving. ESG-factoren zijn niet langer alleen maar modewoorden; ze worden snel essentiële overwegingen voor KAM-strategieën (Key Account Management). Ziekenhuizen, zorgverleners en andere key accounts geven steeds meer de voorkeur aan partnerschappen met MedTech-bedrijven die sterke ESG-prestaties laten zien.

Een groeiend aantal Europese zorginstellingen neemt ESG-criteria mee in hun inkoopbeslissingen. Uit een onderzoek van Bain & Company blijkt dat 82% van de Duitse besluitvormers op het gebied van inkoop in de gezondheidszorg verwacht dat ESG de komende vijf jaar nog belangrijker zal worden.

Vamstar’s recente onderzoek naar het gebruik van ESG-criteria in MedTech-aanbestedingen in Europa benadrukte de toename in het gebruik van verplichte en waarde toevoegende criteria in heel Europa. Een van de observaties was de inherente inconsistenties in doelstellingen, criteria en taal.

De snelle integratie en diversificatie van ESG-clausules door inkopers vormt een formidabele uitdaging bij het beoordelen van de bijbehorende risico’s. Het gebrek aan uniformiteit in criteria en taalgebruik van verschillende inkopers, zelfs binnen één provincie, vormt een grote hindernis voor leveranciers. Afnemers hebben uiteenlopende aandachtspunten met betrekking tot E-, S- en G-aspecten, evenals productdomeinen die worden bepaald door hun consumptiepatronen en lokale regelgevingskaders. Deze verschillen resulteren in een gebrek aan standaardisatie van de criteria bij de afnemers, wat het evaluatieproces bemoeilijkt.

Organisaties vertonen een aanzienlijke diversiteit in hun doelstellingen en leggen elk de nadruk op verschillende aandachtsgebieden, zoals het verkleinen van de koolstofvoetafdruk, afvalbeheer, duurzaamheid van producten, sociale inclusiviteit, het bestrijden van kinderarbeid en het waarborgen van gegevensprivacy. Bovendien begrijpen inkopers niet goed hoe ze de naleving van ESG-criteria kunnen garanderen. Leveranciers worden dan ook geconfronteerd met problemen bij het consistent verstrekken van de benodigde informatie vanwege de verschillende formaten en structuren waar kopers om vragen.

De exponentiële toename in het gebruik van ESG-criteria, met name die met betrekking tot milieuaspecten, in verschillende landen heeft het risico op inkomstenverlies vergroot. Deze trend zal naar verwachting aanhouden en intensiveren tot 2026, vooral in Europa.

Het gebruik van criteria, taal en vereisten varieert niet alleen tussen landen of regio’s, maar ook tussen individuele kopers. Daarom moet informatie over alle key accounts worden bijgehouden om de heersende trends te kunnen onderscheiden.

Leveranciers moeten hun key account management afstemmen op ESG-vereisten om het risicobeheer te verbeteren en een productdifferentiatiestrategie te ontwikkelen. Aangezien in de meeste markten een klein aantal key accounts aanzienlijk bijdraagt aan het genereren van inkomsten, brengt elke wijziging in het ESG-beleid zowel risico’s als kansen met zich mee. Een ESG-tracker wordt noodzakelijk, omdat deze gedetailleerde inzichten verschaft in de veranderende inkoopvoorwaarden.

In de MedTech-sector, waar innovatie een raakvlak heeft met menselijke gezondheid en welzijn, zijn ESG-overwegingen van groot belang. Het integreren van ESG in Key Account Managementstrategieën zou de volgende voordelen opleveren:

1. Vertrouwen en geloofwaardigheid opbouwen: Het opnemen van ESG-principes in KAM-strategieën bevordert het vertrouwen en de geloofwaardigheid bij key accounts. Het op één lijn brengen van de ESG-doelstellingen van de inkoper met die van het bedrijf weerklinkt goed bij belangrijke belanghebbenden, waaronder zorgverleners, instellingen en regelgevende instanties.

2. Risicobeperking en naleving: ESG-integratie in KAM-strategieën stelt bedrijven in staat om potentiële risico’s effectiever te identificeren en te beperken. Door milieurisico’s, zoals vervuiling of uitputting van hulpbronnen, proactief aan te pakken, kunnen bedrijven boetes en reputatieschade voorkomen.

3. Innovatie en differentiatie stimuleren: Het omarmen van ESG-overwegingen binnen KAM-strategieën stimuleert innovatie en differentiatie binnen de MedTech-sector.

4. Langetermijnrelaties verbeteren: Succesvolle KAM-strategieën zijn gebaseerd op langdurige, wederzijds voordelige relaties met belangrijke accounts. Door ESG-principes in deze relaties te integreren, kunnen bedrijven hun betrokkenheid verdiepen en loyaliteit onder belangrijke stakeholders bevorderen.

5. Kostenbesparing: Duurzame praktijken kunnen leiden tot kostenbesparingen door minder afval, energie-efficiëntie en verantwoord inkopen.

Conclusie

In het dynamische Europese MedTech-landschap is de integratie van ESG in je KAM-strategie niet langer optioneel. Het is een strategische noodzaak voor het opbouwen van langdurige, duurzame partnerschappen met key accounts. Door de prioriteiten van je key accounts te begrijpen, je inspanningen af te stemmen op hun behoeften en een datagestuurd ESG-verhaal op te bouwen, kunnen MedTech-bedrijven hun positie in een snel evoluerende markt verstevigen.