Sfruttare l’intelligenza artificiale e i dati per creare una strategia Go-To-Market “GTM” convincente per un prodotto MedTech

Sbloccare le informazioni dai dati delle gare d’appalto o delle offerte pubbliche di acquisto

I dati relativi alle gare d’appalto contengono una grande quantità di informazioni che possono informare vari aspetti della strategia GTM di un’azienda MedTech. Alcune delle informazioni chiave che possono essere ricavate dai documenti di gara includono:

1. Disponibilità dei prodotti: I bandi e i documenti di gara spesso specificano i tipi di prodotti richiesti, insieme alle loro specifiche tecniche e alle caratteristiche desiderate. Queste informazioni possono aiutare le aziende del settore MedTech a comprendere la gamma di prodotti disponibili sul mercato e a identificare le lacune o le opportunità di innovazione.

2. Paesaggio dei fornitori: Le notifiche di aggiudicazione delle gare d’appalto rivelano gli aggiudicatari, fornendo informazioni sul panorama competitivo. Analizzando queste informazioni, le aziende del settore MedTech possono identificare i loro principali concorrenti, valutare la loro quota di mercato, seguire l’andamento dei prezzi e monitorare le loro attività.

3. Prezzi e sconti: In molti mercati, i documenti di gara rendono noti i prezzi e gli sconti offerti dai fornitori. Questa trasparenza consente alle aziende del settore MedTech di effettuare un benchmark delle proprie strategie di prezzo, di comprendere la sensibilità ai prezzi degli acquirenti e di identificare le opportunità di posizionamento competitivo.

4. Preferenze dell’acquirente: I documenti di gara spesso delineano i criteri di valutazione utilizzati dagli acquirenti per valutare le offerte. Questi criteri possono includere fattori quali la qualità del prodotto, il supporto post-vendita, la formazione e la sostenibilità. Comprendendo le preferenze degli acquirenti, le aziende del settore MedTech possono adattare le loro offerte e proposte di valore per soddisfare meglio le esigenze dei clienti.

5. Condizioni di mercato: I dati delle gare d’appalto possono fornire informazioni sulle condizioni specifiche del mercato, come i requisiti normativi, i requisiti di contenuto locale e i termini di pagamento. Queste informazioni sono fondamentali per le aziende del settore MedTech che vogliono entrare in nuovi mercati o espandere la loro presenza in quelli esistenti.

6. Fattori non legati al prezzo: Oltre al prezzo, i documenti di gara possono specificare i fattori non legati al prezzo che influenzano la decisione di aggiudicazione, come le capacità tecniche, le evidenze cliniche e la reputazione del fornitore. Le aziende del settore MedTech possono utilizzare queste informazioni per differenziarsi ed evidenziare i propri punti di forza.

La gara d’appalto o il paesaggio RFP

La gara d’appalto è un processo altamente regolamentato che mira a garantire una concorrenza leale, la trasparenza e il rapporto qualità-prezzo negli appalti pubblici. I governi e le istituzioni sanitarie bandiscono gare d’appalto per invitare i fornitori a presentare offerte per la fornitura di beni o servizi. La procedura di gara prevede in genere diverse fasi:

1. Bando di gara: L’acquirente pubblica un avviso che illustra i requisiti, le specifiche e la tempistica del processo di approvvigionamento.
2. Documenti di gara: I fornitori interessati possono ottenere documenti di gara dettagliati che forniscono ulteriori informazioni sull’ambito di lavoro, sui criteri di valutazione e sui requisiti di presentazione.
3. Presentazione delle offerte: I fornitori preparano e presentano le loro offerte, che comprendono proposte tecniche e commerciali, nonché la documentazione di supporto.
4. Valutazione delle offerte: L’acquirente valuta le offerte presentate in base a criteri predefiniti, che possono includere prezzo, qualità, capacità tecniche e altri fattori.
5. Notifica di aggiudicazione: L’acquirente annuncia l’offerente vincitore e fornisce un feedback ai partecipanti non selezionati.
6. Documenti di aggiudicazione: L’acquirente e il fornitore vincitore firmano un contratto che definisce i termini e le condizioni dell’accordo.

Durante questo processo, viene generata una quantità significativa di informazioni che vengono rese disponibili al pubblico o al semi-pubblico, anche se per un periodo di tempo limitato. Queste informazioni possono fornire preziose indicazioni sul panorama competitivo, sulle tendenze del mercato e sulle esigenze dei clienti.

Introduzione

Nel mondo altamente competitivo e regolamentato della tecnologia medica “MedTech”, la creazione di una strategia GTM convincente è fondamentale per il successo. Mentre il mercato statunitense si affida in larga misura alle vendite dirette e alle trattative a livello di GPO, la maggior parte del mercato globale opera attraverso il canale delle gare d’appalto (chiamate anche Request For Proposals “RFP”).

I bandi di gara (pre e post gara), i documenti, le notifiche di aggiudicazione e i documenti di aggiudicazione contengono una grande quantità di informazioni preziose che possono informare e plasmare la strategia GTM di un’azienda MedTech. Analizzando sistematicamente questi dati, i team di vendita, marketing, accesso al mercato, commerciale e prezzi possono ottenere informazioni sulle dinamiche di mercato, sulle attività dei concorrenti, sulle tendenze dei prezzi e sulle preferenze degli acquirenti. Tuttavia, il processo di estrazione, organizzazione e integrazione di queste informazioni può essere impegnativo a causa della loro natura semi-strutturata e non strutturata, della limitata disponibilità pubblica e della necessità di fonderle con i set di dati interni.

Questo articolo analizzerà l’importanza dei dati di gara nello sviluppo di una solida strategia di GTM per i prodotti MedTech e fornirà indicazioni su come utilizzare efficacemente queste informazioni per ottenere successo nei mercati istituzionali.

Sfide nell’estrazione e nell’utilizzo dei dati sulle gare d’appalto

Sebbene i documenti delle gare d’appalto e delle RFP offrano un valore immenso, l’estrazione e l’utilizzo di queste informazioni possono essere difficili per diversi motivi:

1. Dati semi-strutturati e non strutturati: I documenti di gara sono spesso sotto forma di PDF, documenti Word o pagine HTML, che contengono un mix di dati strutturati e non strutturati. L’estrazione di informazioni rilevanti da queste fonti richiede tecniche avanzate di parsing dei dati e di elaborazione del linguaggio naturale.
2. Disponibilità pubblica limitata: I bandi e i documenti di gara sono in genere disponibili nel dominio pubblico per un periodo limitato, che spesso va da poche settimane a un mese. Questa breve finestra pone delle sfide ai team che cercano di raccogliere e analizzare i dati manualmente.
3. Integrazione dei dati: Per trarre il massimo valore dai dati delle gare d’appalto, è necessario integrarli con i dati interni relativi alle vendite, ai prezzi e alle informazioni di mercato. Questa integrazione consente di identificare modelli, tendenze e correlazioni tra mercati e segmenti di prodotto. Tuttavia, la fusione di fonti di dati eterogenee può essere complessa e richiedere molto tempo.
4. Lingua e localizzazione: Le gare d’appalto sono spesso pubblicate nelle lingue locali e possono utilizzare terminologia e formati specifici per ogni Paese. Le aziende del settore MedTech che operano in più aree geografiche devono superare le barriere linguistiche e garantire un’interpretazione coerente dei dati nei vari mercati.

Sfruttare la tecnologia per l’analisi dei dati di gara

Per affrontare le sfide legate all’estrazione e all’utilizzo dei dati delle gare d’appalto, le aziende del settore MedTech possono avvalersi di tecnologie avanzate quali:

1. Web Scraping: Gli strumenti di web scraping automatizzati possono estrarre sistematicamente dati di gara da portali online, siti web e database. Questi strumenti sono in grado di gestire grandi volumi di dati e di navigare in strutture complesse di siti web per acquisire informazioni rilevanti.
2. Riconoscimento ottico dei caratteri “OCR”: La tecnologia OCR è in grado di convertire documenti di gara e immagini scannerizzate in testo leggibile dalla macchina, consentendo l’estrazione di dati strutturati da fonti non strutturate.
3. Elaborazione del linguaggio naturale “NLP”: Gli algoritmi NLP possono analizzare il testo dei documenti di gara per identificare le informazioni chiave, come le specifiche dei prodotti, i criteri di valutazione e i punti di prezzo. L’NLP può anche aiutare nella traduzione e localizzazione linguistica.
4. Piattaforme di orchestrazione dei dati: Le piattaforme specializzate nell’integrazione dei dati possono semplificare il processo di fusione dei dati delle gare d’appalto con i set di dati interni. Queste piattaforme possono gestire la pulizia, la standardizzazione e l’armonizzazione dei dati, garantendo una base di dati coerente e affidabile per l’analisi.

Applicare gli approfondimenti sulle gare d’appalto alle strategie GTM

Una volta estratti e integrati i dati delle gare d’appalto, le aziende del settore MedTech possono utilizzare gli insight per informare e ottimizzare le proprie strategie GTM attraverso le quattro dimensioni chiave di prezzo, posizionamento, luogo e promozione.

1. Prezzi: I dati sulle gare d’appalto forniscono visibilità sulle strategie di prezzo dei concorrenti e sulla sensibilità ai prezzi degli acquirenti. Le aziende del settore MedTech possono utilizzare le informazioni sui prezzi netti per sviluppare modelli di prezzo competitivi, offrire sconti mirati e negoziare in modo più efficace con i team di approvvigionamento.
2. Posizionamento: Analizzando i criteri di valutazione delle gare d’appalto e le preferenze degli acquirenti, le aziende del settore MedTech possono affinare il posizionamento dei loro prodotti e le loro proposte di valore. Ciò può comportare l’evidenziazione di caratteristiche uniche del prodotto, l’enfatizzazione dei benefici clinici o la presentazione delle capacità di assistenza post-vendita per differenziarsi dalla concorrenza.
3. Posto: I dati delle gare d’appalto possono rivelare i requisiti e le condizioni specifiche del mercato che influenzano la distribuzione e la logistica dei prodotti MedTech. Le aziende possono utilizzare queste informazioni per ottimizzare la loro catena di fornitura, stabilire partnership locali e garantire la conformità alle normative.
4. Promozione: I bandi di gara e le notifiche di aggiudicazione forniscono informazioni sui decisori e sugli influenzatori coinvolti nel processo di approvvigionamento. Le aziende del settore MedTech possono sfruttare queste informazioni per adattare le loro attività promozionali, come campagne di marketing mirate, coinvolgimento dei key opinion leader e iniziative educative.

Oltre alle quattro P, i dati delle gare d’appalto possono anche far luce sul panorama normativo e sul suo impatto sui mercati istituzionali. Monitorando i requisiti e le specifiche delle gare d’appalto, le aziende del settore MedTech possono rimanere al passo con l’evoluzione di regolamenti, standard e certificazioni. Questa conoscenza può aiutare le aziende ad adattare in modo proattivo i loro prodotti e processi per soddisfare le mutevoli richieste del mercato.

Conclusione

I dati delle gare d’appalto rappresentano una miniera d’oro di informazioni per le aziende del settore MedTech che desiderano sviluppare strategie GTM efficaci nei mercati istituzionali. Analizzando sistematicamente i bandi di gara, i documenti, le notifiche di aggiudicazione e i documenti di aggiudicazione, le aziende possono comprendere a fondo le dinamiche del mercato, le attività dei concorrenti, le tendenze dei prezzi e le preferenze degli acquirenti.

Tuttavia, l’estrazione e l’utilizzo dei dati delle gare d’appalto pone sfide significative a causa della loro natura semi-strutturata e non strutturata, della limitata disponibilità pubblica e della necessità di integrare i dati. Per superare queste sfide, le aziende del settore MedTech devono sfruttare tecnologie avanzate come web scraping, OCR, NLP e piattaforme di integrazione dei dati.

Applicando gli insight derivati dai dati delle gare d’appalto alle quattro dimensioni chiave di prezzo, posizionamento, posizionamento e promozione, le aziende del settore MedTech possono creare strategie GTM convincenti che risuonino con i clienti, si differenzino dai concorrenti e portino al successo sul mercato. Inoltre, il monitoraggio del panorama normativo attraverso i dati delle gare d’appalto può aiutare le aziende a rimanere conformi e ad adattarsi ai mutevoli requisiti del mercato.

In conclusione, le aziende del settore MedTech che investono nell’analisi sistematica dei dati delle gare d’appalto e integrano le informazioni nelle loro strategie di GTM saranno ben posizionate per navigare nelle complessità dei mercati istituzionali, guidare la crescita e ottenere un vantaggio competitivo sostenibile.

Vamstar

Vamstar può svolgere un ruolo cruciale nel migliorare l’efficacia della strategia GTM di un’azienda MedTech, affrontando le sfide associate all’estrazione, all’analisi e all’utilizzo dei dati delle gare d’appalto su scala e in modo asincrono. Sfruttando tecnologie avanzate come il web scraping, l’OCR, l’NLP, il Machine Learning e l’integrazione dei dati, Vamstar è in grado di automatizzare il processo di raccolta e organizzazione delle informazioni sulle gare d’appalto da varie fonti, compresi tutti i set di dati interni provenienti da CRM, sistemi di gestione prezzi/ricavi o sistemi ERP. In questo modo non solo si risparmiano tempo e risorse, ma si garantisce anche un set di dati completo e aggiornato, facilmente accessibile e analizzabile da diversi team dell’organizzazione.

Inoltre, la piattaforma di Vamstar può fornire un repository centralizzato per i dati delle gare d’appalto, consentendo una perfetta integrazione con i sistemi interni di vendita, pricing e market intelligence. Questa integrazione permette di identificare modelli, tendenze e correlazioni tra mercati e segmenti di prodotto, consentendo alle aziende del settore MedTech di prendere decisioni basate sui dati e di adattare le proprie strategie GTM in tempo reale. Sfruttando le informazioni ricavate dalla piattaforma di Vamstar, le aziende del settore MedTech possono ottimizzare i loro modelli di prezzo, perfezionare il posizionamento dei prodotti, razionalizzare i canali di distribuzione e adattare le attività promozionali per soddisfare meglio le esigenze dei loro clienti target e rimanere davanti alla concorrenza.