Dare forma alla propria strategia di Key Account Management (KAM) utilizzando i principi ambientali, sociali e di governance (ESG) nel settore europeo del MedTech

Il panorama europeo della tecnologia medica (MedTech) sta subendo un cambiamento significativo. I fattori ESG non sono più solo parole d’ordine, ma stanno rapidamente diventando considerazioni essenziali per le strategie di key account management (KAM). Ospedali, fornitori di servizi sanitari e altri key account danno sempre più priorità alle partnership con aziende MedTech che dimostrano una forte performance ESG.

Un numero crescente di istituzioni sanitarie europee sta incorporando i criteri ESG nelle proprie decisioni di acquisto. Un’indagine di Bain & Company rivela che l’82% dei responsabili degli acquisti sanitari tedeschi prevede che l’ESG diventerà ancora più importante nei prossimi cinque anni.

Il recente studio di Vamstar sull’utilizzo dei criteri ESG nelle gare d’appalto MedTech in Europa ha evidenziato l’aumento dell’utilizzo di criteri obbligatori e a valore aggiunto in tutta Europa. Una delle osservazioni è stata l’intrinseca incoerenza di obiettivi, criteri e linguaggio.

La rapida integrazione e diversificazione delle clausole ESG da parte degli acquirenti rappresenta una sfida formidabile nella valutazione dei rischi associati. La mancanza di uniformità nei criteri e nel linguaggio utilizzati dai vari acquirenti, anche all’interno di una stessa provincia, rappresenta un ostacolo significativo per i fornitori. Gli acquirenti presentano punti focali diversi per quanto riguarda gli aspetti E, S e G, nonché i settori di prodotto dettati dai loro modelli di consumo e dai quadri normativi locali. Questa divergenza si traduce in una mancanza di standardizzazione dei criteri tra gli acquirenti, complicando così il processo di valutazione.

Le organizzazioni presentano una sostanziale diversità nei loro obiettivi, ciascuno dei quali pone l’accento su aree di interesse distinte come la riduzione dell’impronta di carbonio, la gestione dei rifiuti, la durata dei prodotti, l’inclusività sociale, la lotta al lavoro minorile e la salvaguardia della privacy dei dati. Inoltre, esiste una notevole carenza nella comprensione da parte degli acquirenti dei metodi per garantire l’aderenza ai criteri ESG. Di conseguenza, i fornitori incontrano difficoltà nel fornire le informazioni richieste in modo coerente a causa dei diversi formati e strutture richiesti dagli acquirenti.

L’aumento esponenziale dell’utilizzo dei criteri ESG, in particolare quelli relativi alle problematiche ambientali, in tutti i Paesi, ha aumentato il rischio di perdita di fatturato. Si prevede che questa tendenza persisterà e si intensificherà fino al 2026, soprattutto in Europa.

L’utilizzo di criteri, linguaggi e requisiti varia non solo tra i vari Paesi o regioni, ma anche tra i singoli acquirenti. Di conseguenza, è necessario tenere traccia delle informazioni relative a tutti i key account per individuare le tendenze prevalenti.

I fornitori devono allineare la gestione dei key account con i requisiti ESG per migliorare la gestione del rischio e coltivare una strategia di differenziazione del prodotto. Dato che nella maggior parte dei mercati un numero limitato di key account contribuisce in modo significativo alla generazione dei ricavi, qualsiasi alterazione della politica ESG comporta sia rischi che opportunità. Un tracker ESG si rivela indispensabile, in quanto fornisce informazioni granulari sull’evoluzione dei prerequisiti di acquisto.

Nel settore MedTech, dove l’innovazione si interseca con la salute e il benessere dell’uomo, le considerazioni ESG hanno un significato profondo. L’integrazione delle considerazioni ESG nelle strategie di gestione dei Key Account comporterebbe i seguenti vantaggi:

1. Creare fiducia e credibilità: L’integrazione dei principi ESG nelle strategie KAM favorisce la fiducia e la credibilità dei clienti chiave. L’allineamento degli obiettivi ESG dell’acquirente con quelli dell’azienda è molto apprezzato dai principali stakeholder, compresi i fornitori di servizi sanitari, le istituzioni e gli enti normativi.

2. Mitigazione del rischio e conformità: L’integrazione dell’ESG nelle strategie KAM consente alle aziende di identificare e mitigare i rischi potenziali in modo più efficace. Affrontando in modo proattivo i rischi ambientali, come l’inquinamento o l’esaurimento delle risorse, le aziende possono evitare multe e danni alla reputazione.

3. Promuovere l’innovazione e la differenziazione: L’adozione di considerazioni ESG all’interno delle strategie KAM stimola l’innovazione e la differenziazione nel settore MedTech.

4. Rafforzare le relazioni a lungo termine: Le strategie KAM di successo si basano su relazioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose con i key account. Integrando i principi ESG in queste relazioni, le aziende possono approfondire l’impegno e promuovere la fedeltà dei principali stakeholder.

5. Riduzione dei costi: Le pratiche sostenibili possono portare a risparmi sui costi grazie alla riduzione dei rifiuti, all’efficienza energetica e all’approvvigionamento responsabile.

Conclusione

Nel dinamico panorama europeo del MedTech, l’integrazione dell’ESG nella vostra strategia KAM non è più un optional. È un imperativo strategico per costruire partnership sostenibili e a lungo termine con i key account. Comprendendo le priorità dei vostri key account, allineando i vostri sforzi alle loro esigenze e costruendo una narrazione ESG basata sui dati, le aziende MedTech possono consolidare la loro posizione in un mercato in rapida evoluzione.