Exploiter l’IA et les données pour créer une stratégie de mise sur le marché convaincante pour un produit MedTech

Exploiter les données d’un appel d’offres ou d’une demande de propositions

Les données relatives aux appels d’offres contiennent une mine d’informations qui peuvent éclairer divers aspects de la stratégie GTM d’une entreprise MedTech. Les documents d’appels d’offres permettent notamment d’obtenir des informations clés :

1. Disponibilité des produits : Les avis et documents d’appel d’offres précisent souvent les types de produits requis, ainsi que leurs spécifications techniques et les caractéristiques souhaitées. Ces informations peuvent aider les entreprises MedTech à comprendre la gamme de produits disponibles sur le marché et à identifier les lacunes ou les possibilités d’innovation.

2. Paysage des fournisseurs : Les notifications d’adjudication révèlent les soumissionnaires retenus, ce qui donne un aperçu du paysage concurrentiel. En analysant ces informations, les entreprises MedTech peuvent identifier leurs principaux concurrents, évaluer leur part de marché, suivre l’évolution des prix et surveiller leurs activités.

3. Prix et remises : Sur de nombreux marchés, les documents d’appel d’offres divulguent les prix et les remises offerts par les fournisseurs. Cette transparence permet aux entreprises MedTech de comparer leurs stratégies de prix, de comprendre la sensibilité au prix des acheteurs et d’identifier les possibilités de positionnement concurrentiel.

4. Préférences de l’acheteur : Les documents d’appel d’offres décrivent souvent les critères d’évaluation utilisés par les acheteurs pour évaluer les offres. Ces critères peuvent inclure des facteurs tels que la qualité des produits, le soutien après-vente, la formation et la durabilité. En comprenant les préférences des acheteurs, les entreprises MedTech peuvent adapter leurs offres et leurs propositions de valeur pour mieux répondre aux besoins des clients.

5. Conditions du marché : Les données relatives aux appels d’offres peuvent fournir des informations sur les conditions spécifiques au marché, telles que les exigences réglementaires, les exigences en matière de contenu local et les conditions de paiement. Ces informations sont cruciales pour les entreprises MedTech qui cherchent à pénétrer de nouveaux marchés ou à étendre leur présence sur les marchés existants.

6. Facteurs autres que le prix : Outre le prix, les documents d’appel d’offres peuvent spécifier des facteurs non tarifaires qui influencent la décision d’attribution, tels que les capacités techniques, les preuves cliniques et la réputation du fournisseur. Les entreprises MedTech peuvent utiliser ces informations pour se différencier et mettre en avant leurs atouts uniques.

Le paysage de l’appel d’offres ou de la demande de propositions

L’appel d’offres est un processus très réglementé qui vise à garantir une concurrence loyale, la transparence et l’optimisation des ressources dans le cadre des marchés publics. Les gouvernements et les établissements de soins de santé lancent des appels d’offres pour inviter les fournisseurs à soumettre des offres pour la fourniture de biens ou de services. La procédure d’appel d’offres comporte généralement plusieurs étapes :

1. Avis d’appel d’offres : L’acheteur publie un avis décrivant ses besoins, ses spécifications et le calendrier de la procédure de passation de marché.

2. Documents d’appel d’offres : Les fournisseurs intéressés peuvent obtenir des documents d’appel d’offres détaillés qui fournissent de plus amples informations sur l’étendue des travaux, les critères d’évaluation et les exigences en matière de soumission.

3. Soumission des offres : Les fournisseurs préparent et soumettent leurs offres, qui comprennent les propositions techniques et commerciales, ainsi que les documents justificatifs.

4. Évaluation des offres : L’acheteur évalue les offres soumises sur la base de critères prédéfinis, qui peuvent inclure le prix, la qualité, les capacités techniques et d’autres facteurs.

5. Notification de l’attribution : L’acheteur annonce l’adjudicataire et fournit un retour d’information aux participants non retenus.

6. Documents d’adjudication : L’acheteur et le fournisseur retenu signent un contrat décrivant les termes et conditions de l’accord.

Tout au long de ce processus, une quantité importante d’informations est générée et mise à la disposition du public ou du semi-public, même si c’est pour une durée limitée. Ces informations peuvent fournir des indications précieuses sur le paysage concurrentiel, les tendances du marché et les besoins des clients.

Introduction

Dans le monde hautement compétitif et réglementé de la technologie médicale « MedTech », l’élaboration d’une stratégie GTM convaincante est cruciale pour la réussite. Alors que le marché américain s’appuie fortement sur les ventes directes et les négociations au niveau du GPO, la majorité du marché mondial fonctionne par le biais d’appels d’offres (également appelés « Request For Proposals » ou RFP).

Les avis d’appel d’offres (avant et après l’appel d’offres), les documents, les notifications d’attribution et les documents d’attribution contiennent une mine d’informations précieuses qui peuvent informer et façonner la stratégie GTM d’une entreprise MedTech. En analysant systématiquement ces données, les équipes chargées des ventes, du marketing, de l’accès au marché, du commerce et de la tarification peuvent se faire une idée de la dynamique du marché, des activités des concurrents, des tendances en matière de tarification et des préférences des acheteurs. Cependant, le processus d’extraction, d’organisation et d’intégration de ces informations peut s’avérer difficile en raison de leur nature semi-structurée et non structurée, de leur disponibilité publique limitée et de la nécessité de les fusionner avec des ensembles de données internes.

Cet article examine l’importance des données relatives aux appels d’offres dans l’élaboration d’une stratégie GTM solide pour les produits MedTech et fournit des conseils sur la manière d’utiliser efficacement ces informations pour réussir sur les marchés institutionnels.

Défis liés à l’extraction et à l’utilisation des données relatives aux appels d’offres

Si les documents d’appel d’offres offrent une valeur immense, l’extraction et l’utilisation de ces informations peuvent s’avérer difficiles pour plusieurs raisons :

1. Données semi-structurées et non structurées : Les documents d’appel d’offres se présentent souvent sous la forme de fichiers PDF, de documents Word ou de pages HTML, qui contiennent un mélange de données structurées et non structurées. L’extraction d’informations pertinentes à partir de ces sources nécessite des techniques avancées d’analyse des données et de traitement du langage naturel.

2. Disponibilité publique limitée : Les avis d’appel d’offres et les documents sont généralement disponibles dans le domaine public pendant une période limitée, allant souvent de quelques semaines à un mois. Cette courte période pose des problèmes aux équipes qui tentent de collecter et d’analyser les données manuellement.

3. Intégration des données : Pour tirer le maximum de valeur des données de l’appel d’offres, il faut les intégrer aux ensembles de données internes sur les ventes, la tarification et l’intelligence économique. Cette intégration permet d’identifier des modèles, des tendances et des corrélations entre les marchés et les segments de produits. Cependant, la fusion de sources de données disparates peut être complexe et prendre du temps.

4. Langue et localisation : Les appels d’offres sont souvent publiés dans les langues locales et peuvent utiliser une terminologie et des formats spécifiques à chaque pays. Les entreprises MedTech opérant dans plusieurs pays doivent surmonter les barrières linguistiques et garantir une interprétation cohérente des données sur l’ensemble des marchés.

Tirer parti de la technologie pour l’analyse des données d’appels d’offres

Pour relever les défis de l’extraction et de l’utilisation des données d’appels d’offres, les entreprises MedTech peuvent s’appuyer sur des technologies avancées telles que :

1. Récupération sur le web : Les outils automatisés de « web scraping » permettent d’extraire systématiquement des données d’appel d’offres à partir de portails en ligne, de sites web et de bases de données. Ces outils peuvent traiter d’importants volumes de données et naviguer dans des structures de sites web complexes pour capturer les informations pertinentes.

2. Reconnaissance optique de caractères (OCR) : La technologie OCR permet de convertir des documents et des images scannés en texte lisible par une machine, ce qui permet d’extraire des données structurées à partir de sources non structurées.

3. Traitement du langage naturel (NLP) : Les algorithmes de traitement du langage naturel peuvent analyser le texte des documents d’appel d’offres afin d’identifier les informations clés telles que les spécifications des produits, les critères d’évaluation et les prix. Le NLP peut également aider à la traduction et à la localisation.

4. Plateformes d’orchestration des données : Les plateformes d’intégration de données spécialisées peuvent rationaliser le processus de fusion des données d’appels d’offres avec les ensembles de données internes. Ces plateformes peuvent se charger du nettoyage, de la normalisation et de l’harmonisation des données, garantissant ainsi une base de données cohérente et fiable pour l’analyse.

Appliquer les connaissances sur les appels d’offres aux stratégies GTM

Une fois les données des appels d’offres extraites et intégrées, les entreprises MedTech peuvent utiliser les informations pour informer et optimiser leurs stratégies GTM dans les quatre dimensions clés que sont la tarification, le positionnement, la place et la promotion.

1. Fixation des prix : Les données relatives aux appels d’offres permettent de connaître les stratégies de prix des concurrents et la sensibilité au prix des acheteurs. Les entreprises MedTech peuvent utiliser les informations sur les prix nets pour développer des modèles de prix compétitifs, offrir des remises ciblées et négocier plus efficacement avec les équipes chargées des achats.

2. Positionnement : En analysant les critères d’évaluation des appels d’offres et les préférences des acheteurs, les entreprises MedTech peuvent affiner le positionnement de leurs produits et leurs propositions de valeur. Il peut s’agir de mettre en avant les caractéristiques uniques du produit, de souligner les avantages cliniques ou de présenter les capacités de soutien après-vente pour se différencier des concurrents.

3. Le lieu : Les données relatives aux appels d’offres peuvent révéler des exigences et des conditions spécifiques au marché qui ont un impact sur la distribution et la logistique des produits MedTech. Les entreprises peuvent utiliser ces informations pour optimiser leur chaîne d’approvisionnement, établir des partenariats locaux et garantir le respect des réglementations.

4. La promotion : Les avis d’appel d’offres et les notifications d’attribution fournissent des informations sur les décideurs et les personnes influentes impliquées dans le processus de passation de marchés. Les entreprises MedTech peuvent exploiter ces informations pour adapter leurs activités promotionnelles, telles que les campagnes de marketing ciblées, l’engagement des principaux leaders d’opinion et les initiatives éducatives.

Outre les quatre P, les données relatives aux appels d’offres peuvent également éclairer le paysage réglementaire et son impact sur les marchés institutionnels. En surveillant les exigences et les spécifications des appels d’offres, les entreprises MedTech peuvent se tenir au courant de l’évolution des réglementations, des normes et des certifications. Cette connaissance peut aider les entreprises à adapter de manière proactive leurs produits et processus afin de répondre aux demandes changeantes du marché.

Conclusion

Les données relatives aux appels d’offres représentent une mine d’informations pour les entreprises MedTech qui cherchent à développer des stratégies GTM efficaces sur les marchés institutionnels. En analysant systématiquement les avis d’appel d’offres, les documents, les notifications d’attribution et les documents d’attribution, les entreprises peuvent acquérir une connaissance approfondie de la dynamique du marché, des activités des concurrents, des tendances en matière de prix et des préférences des acheteurs.

Toutefois, l’extraction et l’utilisation des données relatives aux appels d’offres posent des défis importants en raison de leur nature semi-structurée et non structurée, de leur disponibilité publique limitée et de la nécessité d’intégrer les données. Pour surmonter ces difficultés, les entreprises MedTech doivent s’appuyer sur des technologies avancées telles que le web scraping, l’OCR, le NLP et les plateformes d’intégration de données.

En appliquant les connaissances tirées des données d’appels d’offres aux quatre dimensions clés que sont la tarification, le positionnement, la place et la promotion, les entreprises MedTech peuvent créer des stratégies GTM convaincantes qui trouvent un écho auprès des clients, se différencient des concurrents et favorisent la réussite sur le marché. En outre, la surveillance du paysage réglementaire par le biais des données d’appels d’offres peut aider les entreprises à rester conformes et à s’adapter à l’évolution des exigences du marché.

En conclusion, les entreprises MedTech qui investissent dans l’analyse systématique des données d’appels d’offres et qui intègrent les informations recueillies dans leurs stratégies de gestion du cycle de vie seront bien placées pour naviguer dans les complexités des marchés institutionnels, stimuler la croissance et obtenir un avantage concurrentiel durable.

Vamstar

Vamstar peut jouer un rôle crucial dans l’amélioration de l’efficacité de la stratégie GTM d’une entreprise MedTech en relevant les défis associés à l’extraction, à l’analyse et à l’utilisation des données d’appels d’offres à grande échelle et de manière asynchrone. En s’appuyant sur des technologies avancées telles que le web scraping, l’OCR, le NLP, le Machine Learning et l’intégration de données, Vamstar peut automatiser le processus de collecte et d’organisation des informations relatives aux appels d’offres à partir de diverses sources, y compris tous les ensembles de données internes provenant des systèmes CRM, de gestion des prix/recettes ou des systèmes ERP. Cela permet non seulement d’économiser du temps et des ressources, mais aussi de garantir un ensemble de données complet et actualisé auquel les différentes équipes de l’organisation peuvent facilement accéder et qu’elles peuvent analyser.

En outre, la plateforme de Vamstar peut fournir un référentiel centralisé pour les données relatives aux appels d’offres, permettant une intégration transparente avec les systèmes internes de vente, de tarification et d’information sur le marché. Cette intégration permet d’identifier des modèles, des tendances et des corrélations entre les marchés et les segments de produits, ce qui permet aux entreprises MedTech de prendre des décisions fondées sur des données et d’adapter leurs stratégies GTM en temps réel. En tirant parti des informations fournies par la plateforme de Vamstar, les entreprises MedTech peuvent optimiser leurs modèles de tarification, affiner le positionnement de leurs produits, rationaliser les canaux de distribution et adapter leurs activités promotionnelles afin de mieux répondre aux besoins de leurs clients cibles et de garder une longueur d’avance sur la concurrence.