Améliorer les ventes de dispositifs médicaux et l’engagement des clients grâce à l’intelligence artificielle

L’IA prend de l’importance dans les dispositifs médicaux, ce qui amène les gens à réfléchir à la façon dont elle affectera les équipes de vente et commerciales. Comment l’IA peut-elle permettre aux professionnels de la vente dans l’industrie des dispositifs médicaux de stimuler l’engagement des clients et de générer des revenus ? Cet article examine comment l’apprentissage automatique peut améliorer le ciblage des prospects, la personnalisation des prix, l’identification des signaux d’achat, la hiérarchisation des pistes, etc. Il montre comment cette technologie pourrait modifier considérablement les pratiques commerciales.

La pandémie de COVID-19 a eu une influence considérable sur diverses facettes des technologies médicales. D’une part, elle a stimulé la demande de solutions de test rapides et précises et d’un approvisionnement adéquat en équipements de protection individuelle et en consommables médicaux. D’autre part, elle a catalysé une évolution vers des soins de santé virtuels, offrant de nouvelles opportunités aux entreprises de dispositifs médicaux.

Pourtant, le report des soins non urgents et divers défis économiques, commerciaux et liés à la chaîne d’approvisionnement ont accéléré la transformation numérique des opérations commerciales et de la chaîne d’approvisionnement dans ce secteur. Une enquête portant sur 200 entreprises de matériel médical a révélé que 75 % d’entre elles ont entrepris une forme ou une autre d’initiative de transformation numérique.

Même avant la pandémie, le secteur était contraint de revoir ses stratégies commerciales et de vente. Une étude du BCG a mis en évidence que les entreprises MedTech allouaient beaucoup plus de ressources aux frais de vente, généraux et administratifs par rapport à leurs coûts des marchandises vendues que leurs homologues des secteurs technologiques ou industriels.

Le secteur utilise encore des méthodes de vente dépassées. Ces méthodes se concentrent sur les médecins, les administrateurs ou les deux. En conséquence, les ventes n’ont pas augmenté au cours des dix dernières années.

Les équipes de vente de dispositifs médicaux sont souvent confrontées à des défis tels que l’inefficacité des processus et les goulets d’étranglement, qui peuvent nuire à l’expérience du client. En outre, l’évolution des portefeuilles de produits, les attentes omnicanales, la diversité des segments de clientèle, les prix variables et la nécessité de configurations personnalisées compliquent encore le processus de vente.

En exploitant l’IA pour améliorer les processus de devis à l’encaissement, les équipes de vente de dispositifs médicaux peuvent éliminer les inefficacités et favoriser un meilleur engagement des clients. Cet article met en lumière cinq domaines clés dans lesquels l’IA peut avoir un impact significatif :

1. Optimisation de la stratégie de tarification pour les appels d’offres et les ventes directes : La majorité des entreprises interrogées ont cité le besoin de processus plus rationalisés dans la découverte des appels d’offres, la formulation des prix, les remises et la création d’offres. L’IA peut offrir des informations sophistiquées sur les canaux d’appels d’offres, permettant une gestion plus efficace des appels d’offres et une amélioration des performances.
2. Passage d’un système de devis manuel à un système de devis automatisé : De nombreuses équipes de vente s’appuient encore sur des processus manuels tels que des feuilles de calcul, ce qui entraîne des incohérences et des problèmes de normalisation. Les technologies d’IA et d’apprentissage automatique peuvent résoudre ces problèmes, en offrant des outils automatisés basés sur le cloud pour la tarification et l’établissement de devis qui peuvent gérer des configurations de produits complexes.
3. Réduction de la saisie manuelle des données et de la génération de devis : Les professionnels de la vente dans l’industrie des dispositifs médicaux consacrent une part considérable de leur temps à la saisie manuelle de données et à des tâches administratives. L’intégration de l’IA dans les systèmes CPQ (Configure, Price, Quote) peut automatiser ces tâches, ce qui permet aux équipes de vente de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.
4. Amélioration de la précision et de la cohérence des devis : Il peut être difficile de se tenir au courant des modifications apportées aux remises, aux gammes de produits et à la conformité. Les outils d’IA peuvent garantir que les devis de vente sont à la fois précis et cohérents, améliorant ainsi l’expérience du client.
5. Incorporation de la connaissance du marché dans l’établissement des prix : Un manque de connaissance du marché peut nuire à l’efficacité des stratégies de tarification et d’actualisation des produits. Un système CPQ alimenté par l’IA peut intégrer des données de marché en temps réel dans le processus d’établissement des devis, ce qui permet de prendre des décisions éclairées.

L’industrie des dispositifs médicaux est en pleine mutation. En utilisant des systèmes CPQ basés sur l’IA, les entreprises peuvent améliorer leurs ventes, mieux engager les clients et relever plus efficacement les défis du marché actuel.