Mejorar las ventas de productos sanitarios y la captación de clientes mediante la inteligencia artificial

La IA está cobrando importancia en los dispositivos médicos, lo que hace pensar en cómo afectará a los equipos comerciales y de ventas. ¿Cómo puede la IA ayudar a los profesionales de ventas del sector de dispositivos médicos a impulsar la captación de clientes y aumentar los ingresos? Este artículo analiza cómo el aprendizaje automático puede mejorar la selección de clientes potenciales, la personalización de precios, la identificación de señales de compra, la priorización de clientes potenciales y mucho más. Muestra cómo esta tecnología podría cambiar significativamente las prácticas empresariales.

La pandemia de COVID-19 ha influido significativamente en varias facetas de MedTech. Por un lado, ha espoleado la demanda de soluciones de análisis rápidas y precisas y de un suministro adecuado de equipos de protección individual y consumibles médicos. Por otro, ha catalizado un cambio hacia la atención sanitaria virtual, lo que presenta nuevas oportunidades para las empresas de productos sanitarios.

Sin embargo, el aplazamiento de la atención no urgente y diversos retos económicos, comerciales y de la cadena de suministro han acelerado la transformación digital de las operaciones comerciales y de la cadena de suministro en este sector. Una encuesta en la que participaron 200 empresas de dispositivos médicos reveló que el 75% están emprendiendo algún tipo de iniciativa de transformación digital.

Incluso antes de la pandemia, el sector se enfrentaba a la presión de renovar sus estrategias comerciales y de ventas. Un estudio de BCG puso de relieve que las empresas de tecnología médica asignaban muchos más recursos a gastos de venta, generales y administrativos en relación con sus costes de bienes vendidos que sus homólogas de los sectores tecnológico o industrial.

El sector sigue utilizando métodos de venta anticuados. Estos métodos se centran en los médicos, los administradores o ambos. Como resultado, no se ha producido un crecimiento de las ventas en los últimos diez años.

Los equipos de ventas de productos sanitarios se enfrentan a menudo a retos como la ineficacia de los procesos y los cuellos de botella, que pueden restar valor a la experiencia del cliente. Además, la evolución de las carteras de productos, las expectativas omnicanal, los diversos segmentos de clientes, los precios variables y la necesidad de configuraciones personalizadas complican aún más el proceso de ventas.

Al aprovechar la IA para mejorar los procesos de cotización a cobro, los equipos de ventas de dispositivos médicos pueden eliminar ineficiencias y fomentar un mejor compromiso con el cliente. Este artículo destaca cinco áreas clave en las que la IA puede tener un impacto significativo:

1. Optimización de la estrategia de precios para licitaciones y ventas directas: La mayoría de las empresas encuestadas mencionaron la necesidad de agilizar los procesos de búsqueda de ofertas, formulación de precios, descuentos y creación de ofertas. La IA puede ofrecer información sofisticada sobre los canales de licitación, lo que permite una gestión más eficiente de las licitaciones y la mejora del rendimiento.
2. Transición de la cotización manual a la automatizada: Muchos equipos de ventas siguen dependiendo de procesos manuales como las hojas de cálculo, lo que provoca incoherencias y problemas de estandarización. La IA y las tecnologías de aprendizaje automático pueden resolver estos problemas, ofreciendo herramientas automatizadas basadas en la nube para la fijación de precios y presupuestos capaces de gestionar configuraciones de productos complejas.
3. Reducción de la introducción manual de datos y la generación de presupuestos: Los profesionales de ventas del sector de dispositivos médicos dedican una parte considerable de su tiempo a la introducción manual de datos y a tareas administrativas. La integración de IA en los sistemas CPQ (Configure, Price, Quote) puede automatizar estas tareas, lo que permite a los equipos de ventas concentrarse en actividades de mayor valor.
4. Mejora de la precisión y coherencia de los presupuestos: Mantenerse al día de los cambios en los descuentos, las líneas de productos y el cumplimiento puede ser un reto. Las herramientas de IA pueden garantizar que los presupuestos de ventas sean precisos y coherentes, mejorando la experiencia del cliente.
5. Incorporación de la inteligencia de mercado en las cotizaciones: La falta de inteligencia de mercado puede obstaculizar las estrategias eficaces de fijación de precios y descuentos de productos. Un sistema CPQ basado en IA puede integrar datos de mercado en tiempo real en el proceso de cotización, lo que permite tomar decisiones informadas.

El sector de los dispositivos médicos está experimentando una transformación significativa. Mediante el uso de sistemas CPQ basados en IA, las empresas pueden mejorar las ventas, captar mejor a los clientes y afrontar los retos del mercado actual con mayor eficacia.