Aprovechar la IA y los datos para crear una estrategia de comercialización convincente para un producto de tecnología médica

Unlocking Insights from Tender or RFP Data

Tender data contains a wealth of information that can inform various aspects of a MedTech company’s GTM strategy. Some of the key insights that can be gleaned from tender documents include:

1. Product Availability: Tender notices and documents often specify the types of products required, along with their technical specifications and desired features. This information can help MedTech companies understand the range of products available in the market and identify gaps or opportunities for innovation.

2. Supplier Landscape: Tender award notifications reveal the successful bidders, providing insights into the competitive landscape. By analysing this information, MedTech companies can identify their key competitors, assess their market share, track price movements, and monitor their activities.

3. Pricing and Discounts: In many markets, tender documents disclose the prices and discounts offered by suppliers. This transparency allows MedTech companies to benchmark their pricing strategies, understand the price sensitivity of buyers, and identify opportunities for competitive positioning.

4. Buyer Preferences: Tender documents often outline the evaluation criteria used by buyers to assess bids. These criteria may include factors such as product quality, after-sales support, training, and sustainability. By understanding buyer preferences, MedTech companies can tailor their offerings and value propositions to better meet customer needs.

5. Market Conditions: Tender data can provide insights into market-specific conditions, such as regulatory requirements, local content requirements, and payment terms. This information is crucial for MedTech companies looking to enter new markets or expand their presence in existing ones.

6. Non-Price Factors: In addition to price, tender documents may specify non-price factors that influence the award decision, such as technical capabilities, clinical evidence, and supplier reputation. MedTech companies can use this information to differentiate themselves and highlight their unique strengths.

The Tender or the RFP Landscape

Tendering is a highly regulated process that aims to ensure fair competition, transparency, and value for money in public procurement. Governments and healthcare institutions issue tenders to invite suppliers to submit bids for the provision of goods or services. The tender process typically involves several stages:

1. Tender Announcement: The buyer publishes a notice outlining their requirements, specifications, and timeline for the procurement process.

2. Tender Documents: Interested suppliers can obtain detailed tender documents that provide further information on the scope of work, evaluation criteria, and submission requirements.

3. Bid Submission: Suppliers prepare and submit their bids, which include technical and commercial proposals, as well as supporting documentation.

4. Bid Evaluation: The buyer evaluates the submitted bids based on predefined criteria, which may include price, quality, technical capabilities, and other factors.

5. Award Notification: The buyer announces the winning bidder and provides feedback to unsuccessful participants.

6. Award Documents: The buyer and the winning supplier sign a contract outlining the terms and conditions of the agreement.

Throughout this process, a significant amount of information is generated and made available to the public or semi-public, albeit for a limited time. This information can provide invaluable insights into the competitive landscape, market trends, and customer needs.

Introduction

In the highly competitive and regulated world of medical technology “MedTech”, crafting a compelling GTM strategy is crucial for success. While the United States market relies heavily on direct sales and GPO-level negotiations, the majority of the global market operates through the tender channel (also referred to as Request For Proposals “RFPs”).

Tender notices (pre-tender and post-tender), documents, award notifications, and award documents contain a wealth of valuable information that can inform and shape a MedTech company’s GTM strategy. By systematically analysing this data, sales, marketing, market access, commercial, and pricing teams can gain insights into market dynamics, competitor activities, pricing trends, and buyer preferences. However, the process of extracting, organising, and integrating this information can be challenging due to its semi-structured and unstructured nature, limited public availability, and the need to merge it with internal datasets.

This article will explore the importance of tender data in developing a robust GTM strategy for MedTech products and provide guidance on how to effectively utilise this information to drive success in institutional markets.

Challenges in Extracting and Utilising Tender Data

While tender/ RFP documents offer immense value, extracting and utilising this information can be challenging for several reasons:

1. Semi-Structured and Unstructured Data: Tender documents are often in the form of PDFs, Word documents, or HTML pages, which contain a mix of structured and unstructured data. Extracting relevant information from these sources requires advanced data parsing and natural language processing techniques.

2. Limited Public Availability: Tender notices and documents are typically available in the public domain for a limited period, often ranging from a few weeks to a month. This short window poses challenges for teams trying to collect and analyse the data manually.

3. Data Integration: To derive maximum value from tender data, it needs to be integrated with internal sales, pricing, and market intelligence datasets. This integration allows for the identification of patterns, trends, and correlations across markets and product segments. However, merging disparate data sources can be complex and time-consuming.

4. Language and Localisation: Tenders are often published in local languages and may use country-specific terminology and formats. MedTech companies operating in multiple geographies need to overcome language barriers and ensure consistent data interpretation across markets.

Leveraging Technology for Tender Data Analysis

To address the challenges of extracting and utilising tender data, MedTech companies can leverage advanced technologies such as:

1. Web Scraping: Automated web scraping tools can systematically extract tender data from online portals, websites, and databases. These tools can handle large volumes of data and navigate complex website structures to capture relevant information.

2. Optical Character Recognition “OCR”: OCR technology can convert scanned tender documents and images into machine-readable text, enabling the extraction of structured data from unstructured sources.

3. Natural Language Processing “NLP”: NLP algorithms can analyse the text in tender documents to identify key information such as product specifications, evaluation criteria, and price points. NLP can also help in language translation and localisation.

4. Data Orchestration Platforms: Specialised data integration platforms can streamline the process of merging tender data with internal datasets. These platforms can handle data cleansing, standardisation, and harmonisation, ensuring a consistent and reliable data foundation for analysis.

Aplicación de la información sobre licitaciones a las estrategias GTM

Una vez extraídos e integrados los datos de las licitaciones, las empresas de tecnología médica pueden utilizarlos para informar y optimizar sus estrategias de gestión global de clientes en las cuatro dimensiones clave: precio, posicionamiento, lugar y promoción.

1. Precios: Los datos de las licitaciones permiten conocer las estrategias de precios de los competidores y la sensibilidad de los compradores a los precios. Las empresas de tecnología médica pueden utilizar la información sobre precios netos para desarrollar modelos de precios competitivos, ofrecer descuentos específicos y negociar más eficazmente con los equipos de compras.
2. Posicionamiento: Analizando los criterios de evaluación de las licitaciones y las preferencias de los compradores, las empresas de tecnología médica pueden perfeccionar el posicionamiento de sus productos y sus propuestas de valor. Esto puede implicar destacar las características únicas del producto, enfatizar los beneficios clínicos o mostrar las capacidades de soporte postventa para diferenciarse de los competidores.
3. Lugar: Los datos de las licitaciones pueden revelar requisitos y condiciones específicos del mercado que repercuten en la distribución y logística de los productos MedTech. Las empresas pueden utilizar esta información para optimizar su cadena de suministro, establecer asociaciones locales y garantizar el cumplimiento de la normativa.
4. Promoción: Los anuncios de licitación y las notificaciones de adjudicación proporcionan información sobre los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes que participan en el proceso de contratación. Las empresas de tecnología médica pueden aprovechar esta información para adaptar sus actividades promocionales, como campañas de marketing específicas, participación de líderes de opinión clave e iniciativas educativas.

Además de las cuatro P, los datos de las licitaciones también pueden arrojar luz sobre el panorama normativo y su impacto en los mercados institucionales. Mediante el seguimiento de los requisitos y especificaciones de las licitaciones, las empresas de tecnología médica pueden mantenerse al corriente de la evolución de la normativa, las normas y las certificaciones. Este conocimiento puede ayudar a las empresas a adaptar proactivamente sus productos y procesos para satisfacer las cambiantes demandas del mercado.

Conclusión

Los datos de las licitaciones representan una mina de oro de información para las empresas de tecnología médica que buscan desarrollar estrategias GTM eficaces en los mercados institucionales. Mediante el análisis sistemático de los anuncios de licitación, los documentos, las notificaciones de adjudicación y los documentos de adjudicación, las empresas pueden conocer en profundidad la dinámica del mercado, las actividades de la competencia, las tendencias de precios y las preferencias de los compradores.

Sin embargo, extraer y utilizar los datos de las licitaciones plantea importantes retos debido a su naturaleza semiestructurada y no estructurada, su limitada disponibilidad pública y la necesidad de integrar los datos. Para superar estos retos, las empresas de tecnología médica deben aprovechar tecnologías avanzadas como el web scraping, el OCR, el NLP y las plataformas de integración de datos.

Mediante la aplicación de los conocimientos derivados de los datos de las licitaciones a las cuatro dimensiones clave de precio, posicionamiento, lugar y promoción, las empresas de tecnología médica pueden crear estrategias de gestión global de medicamentos convincentes que resuenen con los clientes, se diferencien de los competidores e impulsen el éxito en el mercado. Además, el seguimiento del panorama normativo a través de los datos de las licitaciones puede ayudar a las empresas a cumplir la normativa y adaptarse a los cambiantes requisitos del mercado.

En conclusión, las empresas de tecnología médica que inviertan en el análisis sistemático de los datos de las licitaciones e integren la información en sus estrategias de gestión global de medicamentos estarán bien posicionadas para navegar por las complejidades de los mercados institucionales, impulsar el crecimiento y lograr una ventaja competitiva sostenible.

Vamstar

Vamstar puede desempeñar un papel crucial en la mejora de la eficacia de la estrategia GTM de una empresa de tecnología médica al abordar los retos asociados con la extracción, el análisis y la utilización de datos de licitaciones a escala y de forma asíncrona. Aprovechando tecnologías avanzadas como web scraping, OCR, NLP, Machine Learning e integración de datos, Vamstar puede automatizar el proceso de recopilación y organización de información de licitaciones de varias fuentes, incluidos todos los conjuntos de datos internos de CRM, sistemas de gestión de precios/ingresos o sistemas ERP. Esto no solo ahorra tiempo y recursos, sino que también garantiza un conjunto de datos completo y actualizado al que los diferentes equipos de la organización pueden acceder y analizar fácilmente.

Además, la plataforma de Vamstar puede proporcionar un repositorio centralizado de datos de licitaciones, lo que permite una integración perfecta con los sistemas internos de ventas, precios e inteligencia de mercado. Esta integración permite la identificación de patrones, tendencias y correlaciones en todos los mercados y segmentos de productos, lo que permite a las empresas de tecnología médica tomar decisiones basadas en datos y adaptar sus estrategias GTM en tiempo real. Al aprovechar la información derivada de la plataforma de Vamstar, las empresas de tecnología médica pueden optimizar sus modelos de fijación de precios, perfeccionar el posicionamiento de los productos, racionalizar los canales de distribución y adaptar las actividades promocionales para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes objetivo y mantenerse por delante de la competencia.