Aprovechar la IA y los datos para crear una estrategia de comercialización convincente para un producto de tecnología médica

Desbloqueando conocimientos a partir de datos de licitaciones o RFP

Los datos de licitaciones contienen una gran cantidad de información que puede informar diversos aspectos de la estrategia GTM de una empresa MedTech. Algunos de los principales conocimientos que se pueden obtener de los documentos de licitación incluyen:

1. Disponibilidad de productos: Los avisos y documentos de licitación suelen especificar los tipos de productos requeridos, junto con sus especificaciones técnicas y características deseadas. Esta información puede ayudar a las empresas MedTech a comprender la gama de productos disponibles en el mercado e identificar vacíos u oportunidades para la innovación.

2. Panorama de proveedores: Las notificaciones de adjudicación de licitaciones revelan a los postores exitosos, proporcionando información sobre el panorama competitivo. Al analizar esta información, las empresas MedTech pueden identificar a sus principales competidores, evaluar su cuota de mercado, rastrear movimientos de precios y monitorear sus actividades.

3. Precios y descuentos: En muchos mercados, los documentos de licitación divulgan los precios y descuentos ofrecidos por los proveedores. Esta transparencia permite a las empresas MedTech comparar sus estrategias de precios, comprender la sensibilidad al precio de los compradores e identificar oportunidades para el posicionamiento competitivo.

4. Preferencias de los compradores: Los documentos de licitación suelen detallar los criterios de evaluación utilizados por los compradores para valorar las ofertas. Estos criterios pueden incluir factores como la calidad del producto, el soporte postventa, la capacitación y la sostenibilidad. Al comprender las preferencias de los compradores, las empresas MedTech pueden adaptar sus ofertas y propuestas de valor para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

5. Condiciones del mercado: Los datos de licitación pueden proporcionar información sobre condiciones específicas del mercado, como requisitos regulatorios, requisitos de contenido local y términos de pago. Esta información es crucial para las empresas MedTech que buscan ingresar en nuevos mercados o expandir su presencia en los existentes.

6. Factores no relacionados con el precio: Además del precio, los documentos de licitación pueden especificar factores no relacionados con el precio que influyen en la decisión de adjudicación, como capacidades técnicas, evidencia clínica y reputación del proveedor. Las empresas MedTech pueden utilizar esta información para diferenciarse y destacar sus fortalezas únicas.

El panorama de licitaciones o RFP

La licitación es un proceso altamente regulado que tiene como objetivo garantizar la competencia leal, la transparencia y la obtención de valor por dinero en la contratación pública. Los gobiernos e instituciones sanitarias emiten licitaciones para invitar a los proveedores a presentar ofertas para el suministro de bienes o servicios. El proceso de licitación normalmente implica varias etapas:

1. Anuncio de licitación: El comprador publica un aviso en el que describe sus requisitos, especificaciones y el cronograma para el proceso de contratación.

2. Documentos de licitación: Los proveedores interesados pueden obtener documentos de licitación detallados que proporcionan más información sobre el alcance del trabajo, los criterios de evaluación y los requisitos de presentación.

3. Presentación de ofertas: Los proveedores preparan y presentan sus ofertas, que incluyen propuestas técnicas y comerciales, así como la documentación de respaldo.

4. Evaluación de ofertas: El comprador evalúa las ofertas presentadas con base en criterios predefinidos, que pueden incluir precio, calidad, capacidades técnicas y otros factores.

5. Notificación de adjudicación: El comprador anuncia al adjudicatario ganador y proporciona retroalimentación a los participantes no seleccionados.

6.Documentos de adjudicación: El comprador y el proveedor adjudicatario firman un contrato que establece los términos y condiciones del acuerdo.

A lo largo de este proceso, se genera y se pone a disposición del público o de manera semipública una cantidad significativa de información, aunque por un tiempo limitado. Esta información puede proporcionar conocimientos invaluables sobre el panorama competitivo, las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes.

Introducción

En el mundo altamente competitivo y regulado de la tecnología médica (MedTech), diseñar una estrategia GTM convincente es crucial para el éxito. Mientras que el mercado de Estados Unidos depende en gran medida de las ventas directas y de las negociaciones a nivel de GPO, la mayor parte del mercado global opera a través del canal de licitaciones (también conocido como Request For Proposals “RFPs”).

Los avisos de licitación (previos y posteriores a la licitación), los documentos, las notificaciones de adjudicación y los documentos de adjudicación contienen una gran cantidad de información valiosa que puede informar y dar forma a la estrategia GTM de una empresa MedTech. Al analizar sistemáticamente estos datos, los equipos de ventas, marketing, acceso al mercado, comercial y precios pueden obtener información sobre la dinámica del mercado, las actividades de los competidores, las tendencias de precios y las preferencias de los compradores. Sin embargo, el proceso de extraer, organizar e integrar esta información puede resultar desafiante debido a su naturaleza semiestructurada y no estructurada, a su disponibilidad pública limitada y a la necesidad de fusionarla con conjuntos de datos internos.

Este artículo explorará la importancia de los datos de licitaciones en el desarrollo de una estrategia GTM sólida para productos MedTech y proporcionará orientación sobre cómo utilizar eficazmente esta información para impulsar el éxito en los mercados institucionales.

Desafíos en la extracción y utilización de datos de licitaciones

Si bien los documentos de licitación/RFP ofrecen un valor inmenso, extraer y utilizar esta información puede ser un desafío por varias razones:

1. Datos semiestructurados y no estructurados: Los documentos de licitación suelen estar en formato PDF, Word o páginas HTML, que contienen una combinación de datos estructurados y no estructurados. Extraer información relevante de estas fuentes requiere técnicas avanzadas de análisis de datos y de procesamiento de lenguaje natural.

2. Disponibilidad pública limitada: Los avisos y documentos de licitación suelen estar disponibles en el dominio público durante un período limitado, que suele variar de unas pocas semanas a un mes. Esta ventana tan corta plantea desafíos para los equipos que intentan recopilar y analizar los datos manualmente.

3. Integración de datos: Para obtener el máximo valor de los datos de licitaciones, estos deben integrarse con los conjuntos de datos internos de ventas, precios e inteligencia de mercado. Esta integración permite identificar patrones, tendencias y correlaciones en distintos mercados y segmentos de productos. Sin embargo, la fusión de fuentes de datos dispares puede resultar compleja y requerir mucho tiempo.

4. Idioma y localización: Las licitaciones suelen publicarse en idiomas locales y pueden utilizar terminología y formatos específicos de cada país. Las empresas MedTech que operan en múltiples geografías deben superar las barreras lingüísticas y garantizar una interpretación de datos coherente en todos los mercados.

Aprovechando la tecnología para el análisis de datos de licitaciones

Para abordar los desafíos de extracción y utilización de datos de licitaciones, las empresas MedTech pueden aprovechar tecnologías avanzadas como:

1. Web Scraping: Las herramientas automatizadas de web scraping pueden extraer de manera sistemática datos de licitaciones desde portales en línea, sitios web y bases de datos. Estas herramientas pueden manejar grandes volúmenes de datos y navegar por estructuras complejas de sitios web para capturar información relevante.

2. Reconocimiento Óptico de Caracteres “OCR”: La tecnología OCR puede convertir documentos de licitación escaneados e imágenes en texto legible por máquina, lo que permite la extracción de datos estructurados a partir de fuentes no estructuradas.

3. Procesamiento de Lenguaje Natural “NLP”: Los algoritmos de NLP pueden analizar el texto de los documentos de licitación para identificar información clave como especificaciones de productos, criterios de evaluación y puntos de precios. El NLP también puede ayudar en la traducción de idiomas y la localización.

4. Plataformas de orquestación de datos: Las plataformas especializadas de integración de datos pueden agilizar el proceso de fusión de los datos de licitaciones con conjuntos de datos internos. Estas plataformas pueden gestionar la depuración, estandarización y armonización de los datos, garantizando una base de datos coherente y confiable para el análisis.

Aplicación de la información sobre licitaciones a las estrategias GTM

Una vez extraídos e integrados los datos de las licitaciones, las empresas de tecnología médica pueden utilizarlos para informar y optimizar sus estrategias de gestión global de clientes en las cuatro dimensiones clave: precio, posicionamiento, lugar y promoción.

1. Precios: Los datos de las licitaciones permiten conocer las estrategias de precios de los competidores y la sensibilidad de los compradores a los precios. Las empresas de tecnología médica pueden utilizar la información sobre precios netos para desarrollar modelos de precios competitivos, ofrecer descuentos específicos y negociar más eficazmente con los equipos de compras.
2. Posicionamiento: Analizando los criterios de evaluación de las licitaciones y las preferencias de los compradores, las empresas de tecnología médica pueden perfeccionar el posicionamiento de sus productos y sus propuestas de valor. Esto puede implicar destacar las características únicas del producto, enfatizar los beneficios clínicos o mostrar las capacidades de soporte postventa para diferenciarse de los competidores.
3. Lugar: Los datos de las licitaciones pueden revelar requisitos y condiciones específicos del mercado que repercuten en la distribución y logística de los productos MedTech. Las empresas pueden utilizar esta información para optimizar su cadena de suministro, establecer asociaciones locales y garantizar el cumplimiento de la normativa.
4. Promoción: Los anuncios de licitación y las notificaciones de adjudicación proporcionan información sobre los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes que participan en el proceso de contratación. Las empresas de tecnología médica pueden aprovechar esta información para adaptar sus actividades promocionales, como campañas de marketing específicas, participación de líderes de opinión clave e iniciativas educativas.

Además de las cuatro P, los datos de las licitaciones también pueden arrojar luz sobre el panorama normativo y su impacto en los mercados institucionales. Mediante el seguimiento de los requisitos y especificaciones de las licitaciones, las empresas de tecnología médica pueden mantenerse al corriente de la evolución de la normativa, las normas y las certificaciones. Este conocimiento puede ayudar a las empresas a adaptar proactivamente sus productos y procesos para satisfacer las cambiantes demandas del mercado.

Conclusión

Los datos de las licitaciones representan una mina de oro de información para las empresas de tecnología médica que buscan desarrollar estrategias GTM eficaces en los mercados institucionales. Mediante el análisis sistemático de los anuncios de licitación, los documentos, las notificaciones de adjudicación y los documentos de adjudicación, las empresas pueden conocer en profundidad la dinámica del mercado, las actividades de la competencia, las tendencias de precios y las preferencias de los compradores.

Sin embargo, extraer y utilizar los datos de las licitaciones plantea importantes retos debido a su naturaleza semiestructurada y no estructurada, su limitada disponibilidad pública y la necesidad de integrar los datos. Para superar estos retos, las empresas de tecnología médica deben aprovechar tecnologías avanzadas como el web scraping, el OCR, el NLP y las plataformas de integración de datos.

Mediante la aplicación de los conocimientos derivados de los datos de las licitaciones a las cuatro dimensiones clave de precio, posicionamiento, lugar y promoción, las empresas de tecnología médica pueden crear estrategias de gestión global de medicamentos convincentes que resuenen con los clientes, se diferencien de los competidores e impulsen el éxito en el mercado. Además, el seguimiento del panorama normativo a través de los datos de las licitaciones puede ayudar a las empresas a cumplir la normativa y adaptarse a los cambiantes requisitos del mercado.

En conclusión, las empresas de tecnología médica que inviertan en el análisis sistemático de los datos de las licitaciones e integren la información en sus estrategias de gestión global de medicamentos estarán bien posicionadas para navegar por las complejidades de los mercados institucionales, impulsar el crecimiento y lograr una ventaja competitiva sostenible.

Vamstar

Vamstar puede desempeñar un papel crucial en la mejora de la eficacia de la estrategia GTM de una empresa de tecnología médica al abordar los retos asociados con la extracción, el análisis y la utilización de datos de licitaciones a escala y de forma asíncrona. Aprovechando tecnologías avanzadas como web scraping, OCR, NLP, Machine Learning e integración de datos, Vamstar puede automatizar el proceso de recopilación y organización de información de licitaciones de varias fuentes, incluidos todos los conjuntos de datos internos de CRM, sistemas de gestión de precios/ingresos o sistemas ERP. Esto no solo ahorra tiempo y recursos, sino que también garantiza un conjunto de datos completo y actualizado al que los diferentes equipos de la organización pueden acceder y analizar fácilmente.

Además, la plataforma de Vamstar puede proporcionar un repositorio centralizado de datos de licitaciones, lo que permite una integración perfecta con los sistemas internos de ventas, precios e inteligencia de mercado. Esta integración permite la identificación de patrones, tendencias y correlaciones en todos los mercados y segmentos de productos, lo que permite a las empresas de tecnología médica tomar decisiones basadas en datos y adaptar sus estrategias GTM en tiempo real. Al aprovechar la información derivada de la plataforma de Vamstar, las empresas de tecnología médica pueden optimizar sus modelos de fijación de precios, perfeccionar el posicionamiento de los productos, racionalizar los canales de distribución y adaptar las actividades promocionales para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes objetivo y mantenerse por delante de la competencia.