EL CRISOL COMERCIAL

A mitad de 2026, el entorno comercial de la tecnología médica en Estados Unidos está definido por una colisión de fuerzas que, individualmente, habrían sido cada una la noticia del año. Un régimen arancelario que ha cambiado su base jurídica tres veces en doce meses. Una base de clientes hospitalarios que opera con márgenes operativos del uno al tres por ciento frente a un crecimiento de los gastos en suministros cercano al diez por ciento, con un precipicio de ingresos de Medicaid legislado que llegará en 2027. Un reajuste de la política de Medicare que, simultáneamente, está acelerando la cobertura de dispositivos innovadores y desmantelando las vías de pago adicional que hacían que el estatus de innovación tuviera valor financiero. Y una migración estructural de los procedimientos hacia entornos ambulatorios, donde los compradores exigen precios un quince por ciento más bajos y cambiarán de marca para conseguirlos. Para los responsables de pricing y contratación, este es el crisol: el periodo en el que los modelos comerciales creados para la década de 2010 están siendo fundidos y reformulados.

Cinco conclusiones enmarcan este informe.

Primero, la era de los aranceles se ha normalizado sin una repercusión generalizada de los costes en los precios. Los grandes fabricantes absorbieron en 2025 costes arancelarios de aproximadamente 100–500 millones de dólares cada uno en lugar de modificar los precios, limitados por contratos GPO de precio fijo y por reembolsos basados en procedimientos; hasta ahora, 2026 se ha visto amortiguado por los reembolsos de los aranceles IEEPA invalidados, incluso cuando en julio entraron en vigor nuevos aranceles de la Sección 301 del 10–12,5 %. La decisión de la Sección 232 sobre dispositivos médicos, prevista alrededor de septiembre de 2026, es el mayor evento de riesgo a corto plazo (MedTech Dive; Covington).

Segundo, el equilibrio del poder de negociación se ha desplazado decididamente hacia el comprador. Los hospitales entran en 2026 con márgenes acumulados en lo que va de año del 1,3–2,5 %, gastos en suministros que crecieron un 9,9 % en 2025 y una reducción de 1 billón de dólares en la financiación federal en el horizonte. Sus organizaciones de compras grupales han convertido la presión sobre los costes en infraestructura: plataformas integradas de gestión del gasto, análisis de procedimientos que ponen al descubierto la variación a nivel de médico, automatización de procesos de facturación sin orden de compra y benchmarks de precios construidos a partir de archivos de transparencia de CMS recientemente reforzados (Kaufman Hall; AHA; KFF).

Tercero, la política de Medicare ahora intercambia generosidad en los pagos por rapidez en la cobertura. La nueva vía RAPID promete cobertura nacional en aproximadamente dos meses desde la autorización de la FDA, pero los mecanismos acelerados para los pagos adicionales por nuevas tecnologías y los pagos transitorios de pass-through están siendo derogados, restableciendo el elevado umbral de evidencia de mejora clínica sustancial para obtener pagos premium (CMS; Holland & Knight).

Cuarto, el cambio del lugar de atención ahora está programado, no es especulativo. CMS ha establecido un calendario de tres años para eliminar la lista de procedimientos exclusivamente hospitalarios, que finalizará en 2028, y ha añadido 560 procedimientos a la lista de procedimientos cubiertos en centros de cirugía ambulatoria (ASC) solo para 2026, incluida la ablación cardíaca. El volumen de dispositivos se está desplazando hacia compradores que son estructuralmente más sensibles al precio y organizativamente más sencillos, y hacia grupos de compras diseñados para agregarlos (McDermott+; Bain).

Quinto, la capacidad comercial se está convirtiendo en el factor diferenciador. Con el crecimiento de los precios de lista limitado a cerca de las previsiones de inflación de las GPO del 2,4–2,8 % y una erosión continua de los precios netos, los ganadores de 2026–2027 están compitiendo mediante la arquitectura contractual en lugar del precio de lista: garantías de resultados, colocación de capital basada en el uso (el 28,8 % de las colocaciones de robots de Intuitive en 2025 se basaron en el uso), alianzas de valor a nivel empresarial, pricing e inteligencia de licitaciones asistidos por IA y una gestión disciplinada de las fugas contractuales en una industria en la que el 96 % de los fabricantes todavía gestiona los contratos mediante hojas de cálculo (Intuitive; Business Wire).

Las secciones siguientes examinan cada una de estas fuerzas por separado: el vaivén de los aranceles y sus consecuencias contractuales, la economía hospitalaria y la maquinaria de compras, el reajuste de la política de CMS, la migración hacia entornos ambulatorios y la innovación del modelo comercial que actualmente separa a los líderes de los rezagados, y concluyen con una serie de imperativos estratégicos y una lista de seguimiento para la segunda mitad de 2026.

El vaivén de los aranceles: una nueva base de costes sin una nueva base de precios

1.1 Tres regímenes jurídicos en doce meses

Ningún factor de la planificación comercial de MedTech ha sido menos estable que la política comercial. Los aranceles “recíprocos” de 2025 impuestos en virtud de la Ley de Poderes Económicos de Emergencia Internacional (IEEPA) —un arancel base universal del 10 % desde abril de 2025, con tasas para productos de origen chino que alcanzaron hasta el 245 % en algunas líneas, como las jeringas para nutrición enteral— fueron el impacto inicial sobre los costes (Premier). En febrero de 2026, la Corte Suprema falló por 6–3 en el caso Learning Resources, Inc. v. Trump que la IEEPA no autoriza la imposición de aranceles, invalidando derechos arancelarios de los que se habían recaudado aproximadamente 134.000 millones de dólares (Medical Economics). En cuestión de días, la administración recurrió a la autoridad de la Sección 122 sobre la balanza de pagos y a un arancel global del 10 %; dicha autoridad expiró al alcanzar su límite legal de 150 días el 24 de julio de 2026 y fue sustituida ese mismo día por nuevos aranceles de la Sección 301 del 10–12,5 % sobre productos procedentes de aproximadamente 60 economías, aranceles sin fecha de expiración legal ni límite de tasa (Section 122 tracker; Skadden).

El mayor factor de incertidumbre es la investigación de seguridad nacional de la Sección 232 sobre las importaciones de consumibles, equipos y dispositivos médicos, iniciada por el propio Departamento de Comercio en septiembre de 2025, que abarca desde jeringas y bolsas de IV hasta marcapasos, bombas de insulina y sistemas de diagnóstico por imagen. Se espera una decisión alrededor de mediados de septiembre de 2026. El precedente no es tranquilizador: acciones paralelas de la Sección 232 dieron lugar a aranceles del 100 % sobre determinados productos farmacéuticos patentados, efectivos desde el 31 de julio de 2026, y del 25 % sobre semiconductores avanzados desde enero de 2026. Los ingredientes farmacéuticos obtuvieron exenciones; los dispositivos médicos, a agosto de 2026, no (Supply Chain Dive; Covington; MichBio).

1.2 Lo que realmente costaron los aranceles — y el beneficio extraordinario de los reembolsos de 2026

El impacto realizado en la cuenta de resultados de 2025 terminó siendo aproximadamente la mitad de las previsiones iniciales de las grandes empresas, a medida que los acuerdos comerciales redujeron las tensiones y los programas de mitigación maduraron. La situación de 2026 es aún más peculiar: el Tribunal de Comercio Internacional de Estados Unidos ordenó reembolsar los derechos arancelarios IEEPA invalidados, y PwC estima que las empresas de MedTech pueden recuperar hasta 2.600 millones de dólares. Los reembolsos ya están reflejándose en los resultados: Philips registró un reembolso de 186 millones de euros en el segundo trimestre de 2026, GE HealthCare, de 129 millones de dólares, y Stryker informó de un beneficio arancelario neto, incluso mientras los nuevos aranceles de la Sección 301 se acumulan sobre las importaciones actuales (MedTech Dive; MD+DI; Motley Fool).

Declaraciones de costes arancelarios de las empresas procedentes de llamadas de resultados y prensa especializada, de 2025 a agosto de 2026. Fuentes: cobertura de resultados de MedTech Dive; MD+DI; transcripciones de las empresas.

1.3 Por qué los costes no se convirtieron en precios

El hecho comercialmente más significativo de la era de los aranceles es lo que no ocurrió: una repercusión generalizada de los costes en los precios de lista. La evaluación de PwC un año después fue contundente: las empresas “no están trasladando los precios a los clientes. Simplemente están soportando el impacto y tratando de encontrar eficiencias”. Dos limitaciones estructurales explican esto. Los dispositivos tienen sus precios integrados en el reembolso de los procedimientos, por lo que un fabricante no puede modificar sus precios de la misma manera que un fabricante de medicamentos cuando el hospital sigue recibiendo el mismo importe por una artroplastia de rodilla. Y la base instalada de contratos GPO e IDN plurianuales con precios fijos dejaba poco margen legal para realizar cambios: cuando los proveedores experimentaron con “comisiones o estipendios” a nivel de factura en la primavera de 2025, los grandes sistemas simplemente se negaron a aceptarlos; Universal Health Services informó que ignoraba dichos recargos, con aproximadamente el 75 % de su gasto en suministros protegido por precios contractuales fijos (MedTech Dive; Axios).

En su lugar, los fabricantes desarrollaron un conjunto de herramientas de mitigación: modelización de aranceles e ingeniería del país de origen, doble abastecimiento, aprovechamiento del tratamiento libre de aranceles del Protocolo de Nairobi para artículos destinados a personas con discapacidad (marcapasos, prótesis, bombas de insulina) y relocalización selectiva de la producción. GE HealthCare trasladó la producción de PET/CT a Estados Unidos, y la producción del sector se desplazó hacia Carolina del Norte, México y Costa Rica. La caracterización de KPMG refleja el estado de ánimo: los líderes ahora tratan los aranceles como los tipos de interés, como “condiciones operativas esperadas” que deben gestionarse en lugar de emergencias de las que haya que escapar (MedTech Dive; MD+DI).

El campo de batalla contractual se desplaza ahora a los ciclos de renovación. A medida que los contratos a precio fijo de la generación 2024–25 llegan a su vencimiento, los proveedores intentarán reajustar las bases de referencia para reflejar la nueva base de costes, y los compradores están preparados: Premier ha indicado a sus miembros que exijan transparencia sobre el país de origen y pruebas documentadas antes de aceptar cualquier cambio de precio relacionado con los aranceles, mientras que la American Hospital Association está presionando para obtener exenciones médicas directas de los aranceles de la Sección 301, señalando que los hospitales no pueden trasladar los costes porque sus propios contratos de pago están fijados de antemano. Si las cláusulas de ajuste arancelario —prácticamente ausentes en los contratos heredados— se convierten en estándar en los contratos de 2026–27 es una de las cuestiones clave de redacción de este ciclo (Premier; AHA).

2. El mercado del comprador: economía hospitalaria y maquinaria de compras

2.1 Un cliente que no puede permitírselo

El punto de partida de toda negociación en 2026 es la cuenta de resultados del cliente. Los gastos hospitalarios totales crecieron un 7,5 % en 2025, aproximadamente el doble que el crecimiento de los precios hospitalarios, con un aumento del 9,9 % en los gastos en suministros médicos y del 13,6 % en los gastos en medicamentos. Los datos preliminares de Kaufman Hall muestran márgenes operativos ajustados acumulados en lo que va de año de tan solo un 1,3 % hasta febrero de 2026, recuperándose únicamente hasta aproximadamente un 2,5 % en abril (frente al 3,6 % un año antes), con los gastos no laborales aumentando un 8 % y las deudas incobrables y la atención benéfica aumentando un 22 % en lo que va de año. Kaufman Hall califica esto como la “nueva normalidad”: una combinación de pagadores que se deteriora, pasando de privados a públicos, y proveedores que “trabajan más pero reciben menos” (AHA; Kaufman Hall; Fierce Healthcare).

A esto se suma la ley de reconciliación de julio de 2025 (One Big Beautiful Bill Act), que reduce el gasto federal de Medicaid en aproximadamente 793.000 millones de dólares y el gasto de los mercados de seguros de la ACA en 268.000 millones de dólares durante diez años, con una pérdida proyectada de cobertura para entre 11 y 16 millones de personas y un posible secuestro de Medicare de aproximadamente 500.000 millones de dólares, incluido un recorte del 4 % en los pagos hospitalarios. Los recortes comienzan a afectar a partir de 2027 y están concentrados en los últimos años del periodo, pero los sistemas ya se están posicionando: los sistemas seguidos por Fitch están gestionando agresivamente los costes no laborales, redirigiendo el capital de las instalaciones hospitalarias hacia puntos de acceso ambulatorio y TI, y desplegando IA para reducir los costes laborales y de la cadena de suministro. Aproximadamente el 39 % de los hospitales ya operaban con márgenes negativos en 2023, porcentaje que aumentaba al 44 % entre las instalaciones rurales (KFF; HFMA).

La consecuencia práctica para los proveedores: la cadena de suministro es la palanca de P&L más accionable del hospital, y las previsiones de inflación de las GPO funcionan de facto como límites máximos para los aumentos de precios alcanzables. Vizient proyecta un crecimiento general de los precios de la cadena de suministro del 2,41 % para los contratos efectivos en julio de 2026 y del 2,78 % para el periodo de julio de 2026 a junio de 2027, y su perspectiva de invierno de 2026 admite que “muchas palancas de costes tradicionales están llegando a sus límites”, lo que está impulsando a los compradores hacia la gestión de la utilización, la estandarización y el análisis del coste total de propiedad, en lugar de centrarse únicamente en la negociación de precios (Vizient; Vizient Winter 2026).

La brecha entre el crecimiento real de los gastos en suministros (~10 %) y la inflación de precios contractuales (~2,4 %) refleja los efectos del volumen, la combinación de productos y los aranceles, y explica por qué los compradores consideran cualquier aumento del precio de lista superior a ~3 % como una posición inicial de negociación.

2.2 El panorama de las GPO se reorganiza

Los tres grandes gigantes nacionales de compras reposicionaron sus estrategias en este ciclo. Premier completó una operación de adquisición y exclusión de bolsa por 2.600 millones de dólares con Patient Square Capital en noviembre de 2025, liberándose de la presión de los resultados trimestrales sobre la compresión de los ingresos por comisiones mientras pasa de un modelo económico de GPO basado en comisiones administrativas hacia ingresos procedentes de tecnología y servicios de asesoramiento. Vizient aprovechó la Cumbre IDN de abril de 2026 para lanzar una plataforma integrada de gestión del gasto, una solución certificada de procure-to-pay, un producto de Procedural Analytics que vincula datos de precios, encuentros y procedimientos para abordar la variación a nivel médico, y un programa de colaboración escalonado que integra análisis, contratación y ejecución. HealthTrust sigue apostando por su modelo de compromiso: un único precio para todos, fijo durante la vigencia del contrato, en una cartera que cubre aproximadamente el 85 % del gasto habitual de un proveedor; el entorno más difícil para que los competidores ganen cuota y el más decisivo cuando un proveedor consigue ganar (Healthcare Dive; Vizient/Businesswire; HealthTrust).

Por debajo de las GPO nacionales, los grandes IDN siguen ampliando la contratación directa y la autocontratación para categorías estratégicas, mientras reservan los acuerdos nacionales para productos básicos, y las terapias innovadoras de alto coste se canalizan cada vez más directamente desde el fabricante. Para los proveedores, esto fragmenta el mapa de negociación: el mismo producto puede enfrentarse a una licitación nacional comprometida, un grupo de agregación regional y un sofisticado equipo de sourcing de un IDN en el mismo trimestre (JHC; Definitive Healthcare).

2.3 Análisis de valor, automatización de procesos de facturación sin orden de compra y el comprador armado de datos

El centro de las decisiones sobre artículos de preferencia médica se ha trasladado a comités profesionalizados de análisis de valor que exigen evidencia de resultados y cálculos del coste total de propiedad antes de la adopción. La formulación de Mayo Clinic es representativa: “Dígame qué resultados espera conseguir y, a continuación, cuáles de estos resultados no se están alcanzando”. El históricamente permeable proceso de facturación sin orden de compra de implantes, durante mucho tiempo una fuente de precios fuera de contrato, se está cerrando mediante plataformas de automatización, y Procedural Analytics de Vizient está dirigido explícitamente a la variación a nivel médico en el uso de suministros para procedimientos. La preferencia clínica, el tradicional foso defensivo en torno a los precios premium de los dispositivos, está siendo subordinada sistemáticamente a la estandarización, la fijación de precios por estructura capitada y las estrategias de doble abastecimiento (JHC; Casechek).

Mientras tanto, la posición informativa del comprador sigue mejorando. La norma OPPS del CY2026 exige a los hospitales publicar los importes reales permitidos, cifras de mediana, percentil 10 y percentil 90 obtenidas de los datos de remesas, con certificación del CEO, con entrada en vigor en enero de 2026 y aplicación desde abril de 2026. Estos datos ya se están comercializando para la comparación de precios de dispositivos por ambas partes de la mesa de negociación, junto con bases de datos de precios pagados consolidadas como ECRI PriceGuide. Los proveedores deben esperar que sus contrapartes lleguen con objetivos de precios de mercado basados en percentiles y consideren cualquier oferta por encima del benchmark de la mediana como una posición inicial de negociación (CMS; Gigasheet; ECRI).

3. El reajuste del reembolso: la cobertura se acelera, el pago se endurece

3.1 El entorno de tarifas de 2026

Las normas del CY2026 establecen una base moderada: una actualización del 2,6 % para OPPS/ASC (con pagos ambulatorios totales cercanos a los 101.000 millones de dólares), una actualización del 2,6 % para pacientes hospitalizados en el FY2026 y una del 2,3 % finalizada para el FY2027 y, por primera vez, dos factores de conversión para médicos, que aumentan entre un 3,26 y un 3,77 % en 2026, pero cuya reducción del 1,2–1,7 % está propuesta para 2027 al expirar el incremento temporal establecido por ley. Más relevante para las especialidades con un alto uso de dispositivos es el nuevo “ajuste por eficiencia” del -2,5 % aplicado a los valores de trabajo de la mayoría de los códigos de procedimientos, así como una redistribución de los gastos de práctica que desplaza el pago relativo de los especialistas que realizan procedimientos en hospitales. CMS también lanzó una advertencia sobre productos relacionados con dispositivos con precios elevados al desagregar los sustitutos cutáneos y establecer una tarifa fija, un cambio que, según sus previsiones, reducirá el gasto de esa categoría en casi un 90 % (McDermott+ OPPS; McDermott+ PFS; Holland & Knight).

3.2 RAPID sustituye a TCET; se cierran los atajos de pago para productos innovadores

El cambio estructural más importante de 2026 es el acuerdo que CMS ha alcanzado en torno a la tecnología innovadora. En abril, CMS y la FDA anunciaron conjuntamente la vía RAPID para dispositivos designados como innovadores que abordan necesidades de Medicare no cubiertas. CMS emitirá una determinación nacional de cobertura propuesta el mismo día en que la FDA autorice el dispositivo, reduciendo el plazo de cobertura nacional de nueve a doce meses a aproximadamente dos. TCET, que tenía capacidad para solo unos cinco dispositivos al año, fue puesto en pausa para nuevos candidatos ese mismo día. El administrador de CMS, Mehmet Oz, presentó RAPID como una forma de reducir la “burocracia para los innovadores” (CMS; MedTech Dive).

La otra mitad del acuerdo es el repliegue en materia de pagos. La norma final de IPPS del FY2027 elimina la vía alternativa de NTAP para dispositivos innovadores a partir del FY2028, y la propuesta de OPPS del CY2027 deroga el mecanismo paralelo de pago transitorio pass-through para las solicitudes recibidas a partir del 1 de octubre de 2026. La importancia se refleja en las cifras: de los 19 nuevos NTAP aprobados para el FY2027, 16 llegaron a través de la vía alternativa para productos innovadores. AdvaMed calificó la reversión como “decepcionante” y señaló que las empresas más pequeñas dependían de ella. El Congreso está avanzando en la dirección opuesta: la Ensuring Patient Access to Critical Breakthrough Products Act, que exigiría cuatro años de cobertura automática de Medicare para dispositivos innovadores, fue aprobada por el Comité de Medios y Arbitrios de la Cámara de Representantes por 37–3 en septiembre de 2025 y está a la espera de ser sometida a votación en el pleno, con una estimación de la CBO de 906 millones de dólares durante diez años (Holland & Knight; MedTech Dive; CBO).

Para la estrategia de precios, la implicación es directa: el precio de lanzamiento ya no puede asumir el colchón de un pago adicional. El pago premium tendrá que volver a ganarse con evidencia de una mejora clínica sustancial, lo que vincula nuevamente la estrategia de reembolso con los mismos expedientes de evidencia que ahora exigen los comités de análisis de valor.

3.3 La gestión de la utilización entra en Medicare tradicional

El modelo WISeR se lanzó el 1 de enero de 2026 en seis estados, imponiendo una autorización previa asistida por IA en Medicare tradicional para una lista de servicios con un uso intensivo de dispositivos: sustitutos cutáneos, estimuladores nerviosos implantados, dispositivos para la incontinencia y la impotencia, fusión cervical, artroscopia de rodilla e inyecciones epidurales de esteroides, con proveedores que participan en los ahorros derivados de las denegaciones. Mientras tanto, los pagadores comerciales informan de una reducción del 11 % en el volumen de autorizaciones previas en el marco del compromiso sectorial de 2025, aunque los críticos señalan que las tasas de denegación apenas han variado. El efecto neto para las categorías de dispositivos afectadas es un entorno de acceso bifurcado: menos fricción sobre el papel en los canales comerciales, pero considerablemente más en Medicare tradicional, donde anteriormente no existía (Federal Register; KFF; Fierce Healthcare).

Dos tendencias adyacentes son relevantes para la planificación de la cartera. El reembolso por monitorización remota se amplió para 2026 con nuevos códigos de RPM y RTM de corta duración, pero la propuesta para el CY2027 adopta una postura restrictiva: requisitos de pacientes establecidos, visitas iniciales obligatorias y normas sobre la relación laboral del personal que amenazan los modelos de proveedores externos de RPM. Y la agenda de salud del consumidor de la administración (el objetivo declarado de contar con un dispositivo wearable para cada estadounidense, junto con el impulso de interoperabilidad del CMS Health Tech Ecosystem con unas 60 empresas tecnológicas) está creando vientos favorables relacionados con el reembolso para los dispositivos de convergencia entre consumo y medicina, incluso mientras las categorías tradicionales afrontan un escrutinio más estricto (Nixon Law Group; Holland & Knight; Fierce Healthcare).

4. La migración ambulatoria: programada, no especulativa

CMS ha establecido un calendario para el cambio hacia la atención ambulatoria con el nivel de precisión de una norma legislativa. La norma final del CY2026 inició una eliminación gradual de tres años de la lista de procedimientos exclusivamente hospitalarios (Inpatient-Only): 271 procedimientos eliminados en 2026 (primero los musculoesqueléticos), 637 propuestos para 2027 y los 801 restantes en 2028. Al mismo tiempo, añadió 560 procedimientos a la lista de procedimientos cubiertos en centros de cirugía ambulatoria (ASC) para 2026, incluidos los códigos de ablación por catéter cardíaco que la electrofisiología ha solicitado durante años, con otros 618 propuestos para 2027. El pago neutral respecto al lugar de atención sigue avanzando línea de servicio por línea de servicio: la administración de medicamentos en departamentos hospitalarios fuera del campus se redujo a las tarifas de las consultas médicas en 2026, y para 2027 se propone aplicar lo mismo a las pruebas de imagen sin contraste (McDermott+; ACC).

Los compradores que reciben este volumen se comportan de manera diferente. Los procedimientos en ASC cuestan entre un 30 y un 50 % menos que sus equivalentes hospitalarios, y el dato de Bain sigue siendo la estadística esencial: el 60 % de los médicos de ASC cambiaría a un dispositivo similar de otro fabricante por un descuento del 15 %. Los médicos propietarios participan directamente en la rentabilidad de las instalaciones, por lo que la sensibilidad al precio es estructural, no circunstancial. El canal también se está corporativizando rápidamente: USPI, de Tenet, gastó aproximadamente 300 millones de dólares en adquisiciones de ASC hasta el tercer trimestre de 2025, Ascension anunció una adquisición de AmSurg por 3.900 millones de dólares y el capital privado continúa consolidando centros especializados, mientras los grupos de compras centrados en ASC (AdvantageTrust de HealthTrust, Provista afiliada a Vizient) agregan la demanda fragmentada (Bain; VMG Health).

Para la arquitectura comercial, esto significa que está surgiendo un auténtico mundo de dos precios entre los entornos hospitalarios y ambulatorios, y la advertencia de ZS es acertada: los ASC no pueden tratarse como “hospitales más pequeños”. Los proveedores necesitan arquitecturas de precios unificadas que protejan el precio neto hospitalario mientras compiten en niveles de precios de ASC, propuestas de valor específicas para ASC (flujo de pacientes, racionalización de kits, estructuras capitadas, modelos de servicio con una presencia mínima de representantes) y modelos de cobertura suficientemente económicos para un universo de puntos de contacto que ahora supera los 25.000 centros ambulatorios, aproximadamente cinco veces el universo de atención aguda (ZS; Bain).

5. Innovación del modelo comercial: competir mediante la arquitectura contractual

5.1 Los contratos basados en valor y resultados alcanzan la madurez, aunque lentamente

Los acuerdos de reparto de riesgos para dispositivos siguen siendo menos habituales que en el sector farmacéutico, pero la dirección es inequívoca: una revisión académica revisada por pares de 2025 constata que el número de acuerdos de reparto de riesgos para dispositivos en EE. UU. está aumentando, impulsado por una mayor flexibilidad regulatoria y una mejor captura de datos de resultados a corto plazo, al tiempo que identifica como barreras persistentes la incertidumbre jurídica, una infraestructura deficiente para la medición en el mundo real y la reticencia institucional a administrar contratos complejos. Los modelos arquetípicos ya están bien establecidos: la garantía de Medtronic TYRX sobre los costes de infecciones (unos 1.000 contratos frente a costes de tratamiento de infecciones de 48.000–83.000 $ por episodio), acuerdos con pagadores vinculados a la HbA1c y al coste total de la atención, y acuerdos con GPO que incorporan estructuras de reembolsos vinculados a resultados (Frontiers in Public Health; MedTech Dive).

La arquitectura jurídica sigue basándose en el puerto seguro de las garantías: las reformas de 2020 de la Anti-Kickback Statute excluyeron en gran medida a los fabricantes de dispositivos de los principales puertos seguros basados en valor, dejando la disposición ampliada sobre garantías —garantías que combinan producto y servicio con reembolsos basados en resultados de hasta el coste del conjunto— como el mecanismo práctico para la mayoría de las garantías de resultados en EE. UU. AdvaMed continúa presionando para establecer un puerto seguro específico para dispositivos basado en valor. Mientras tanto, la fijación de precios basada en procedimientos se está convirtiendo discretamente en un estándar en categorías como la trombectomía y la reparación de válvulas, y el modelo obligatorio de episodios TEAM de Medicare (CABG, reemplazo articular, fusión espinal y otros episodios con un uso intensivo de dispositivos, vigente entre 2026 y 2030) somete los episodios quirúrgicos a un riesgo compartido en ambos sentidos a nivel nacional, ampliando la base natural de compradores para las ofertas de reparto de riesgos (MedTech Dive; ZS; Holland & Knight).

5.2 Capital sin capital: como servicio y colocación basada en el uso

Con aproximadamente la mitad de los sistemas de salud describiendo sus finanzas como limitadas y más de la mitad disponiendo de menos de 180 días de efectivo, la demanda de estructuras fuera de balance ha pasado de ser marginal a convertirse en corriente principal. El dato más claro procede de la robótica quirúrgica: de los 1.721 sistemas da Vinci que Intuitive colocó en 2025, la mitad se realizaron mediante arrendamientos operativos y el 28,8 % del total de las colocaciones correspondió a acuerdos basados en el uso. En imagen y monitorización, la alianza empresarial es el vehículo de crecimiento: la Value Partnership de 87 millones de dólares y varios años de duración de Vanderbilt con Siemens Healthineers (julio de 2026) cubre MRI, CT, intervencionismo y oncología radioterápica mediante un acuerdo gestionado “en lugar de una compra o un arrendamiento de equipos tradicional”, mientras que Philips continúa ampliando los servicios gestionados y un ecosistema abierto de monitorización, al que añadió seis empresas asociadas en agosto de 2026 (L.E.K.; Intuitive; Vanderbilt; MedTech Dive).

Estas estructuras no son simplemente facilidades de financiación. Transforman una negociación de capital adversarial en una relación de ingresos plurianual, incorporan vías de actualización y monetización de software y, fundamentalmente en la era de la OBBBA, permiten a los sistemas expuestos a Medicaid y a los sistemas rurales seguir modernizándose cuando sus consejos de administración han congelado los presupuestos de capital. El 94 % de los administradores que declararon haber aplazado las actualizaciones de equipos durante el impacto arancelario constituye el mercado objetivo de todos estos modelos (Premier).

5.3 La IA en el motor comercial

La adopción de la IA en las operaciones comerciales de MedTech ha pasado de los proyectos piloto a la producción, aunque de forma desigual. La encuesta de McKinsey a ejecutivos de MedTech reveló que el 65 % ya está implementando IA generativa y que más de la mitad la está utilizando en flujos de trabajo comerciales, como la priorización de cuentas, materiales personalizados y atención al cliente, pero solo el 15 % declara hasta ahora un impacto positivo en P&L, con las carencias de habilidades y la integración señaladas como los principales obstáculos. A nivel de campo, una encuesta de AcuityMD a 150 representantes de ventas de dispositivos reveló que los usuarios de IA tienen tres veces más probabilidades de alcanzar su cuota, recuperando entre cuatro y seis horas semanales, aunque solo el 11 % utiliza la IA para descubrir insights realmente nuevos. El enfoque de ZS para 2026 identifica la próxima ola como agéntica: bots de licitaciones y representantes comerciales, cadenas de suministro autorreparables y flujos de trabajo administrativos en segundo plano que pasan del concepto a las operaciones comerciales (McKinsey; AcuityMD; ZS).

La capa de gestión de ingresos es donde el impacto económico resulta más medible. El 99 % de los responsables de ingresos de life sciences espera que la IA genere valor en la gestión de ingresos, pero aproximadamente el 60 % todavía opera con stacks fragmentados de múltiples soluciones; los análisis del sector sitúan las fugas de ingresos en life sciences en aproximadamente 50.000 millones de dólares anuales. La brecha en la gestión de contratos específicamente en MedTech es evidente: en una encuesta a más de 150 ejecutivos de dispositivos de nivel director o superior, el 100 % afirmó que una gestión deficiente de los contratos deja ingresos sobre la mesa, dos tercios obtienen al menos el 70 % de sus ingresos de acuerdos con sistemas de salud y GPO, las operaciones bajo contrato se cierran aproximadamente un 40 % más rápido y el 96 % todavía gestiona los contratos mediante hojas de cálculo. A medida que el e-sourcing hospitalario, los análisis de las GPO y los datos de transparencia de CMS profesionalizan el lado comprador, un lado vendedor no automatizado está negociando a ciegas frente a contrapartes que disponen de mejores datos sobre sus propios precios de los que tiene el propio proveedor (Business Wire; The AI Journal).

La digitalización de licitaciones y ofertas completa el ciclo. El 90 % de los líderes de sistemas de salud esperaba que la digitalización de las compras se acelerara, los exchanges digitales maduros están demostrando un cumplimiento contractual superior al 96 % en los pedidos de implantes y están surgiendo plataformas de inteligencia de licitaciones basadas en IA como respuesta desde el lado de los proveedores, haciendo coincidir las capacidades con oportunidades de licitación públicas y privadas e incorporando inteligencia de precios directamente en la decisión de presentar una oferta. El argumento estratégico, tal como lo ha planteado Vamstar, es que la contratación necesita inteligencia, no solo automatización: saber a qué licitaciones presentar ofertas, a qué precio y con qué evidencia se está convirtiendo en una disciplina de ciencia de datos en lugar de depender del criterio de ventas regional (Vamstar).

5.4 Disciplina de precios en un mundo del 2–3 %

La serie de benchmarks de Simon-Kucher traza la evolución: el 81 % de las empresas de MedTech y diagnóstico aumentó los precios en 2022–23 con tasas de éxito históricamente altas, pero en 2024 solo la mitad tenía previsto realizar aumentos y apenas el 6 % de ellas apuntaba a aumentos superiores a la inflación, con la aceptación por parte del cliente como principal limitación. Sus recomendaciones para 2026 consisten en institucionalizar el proceso de aumento de precios, mediante gobernanza, reglas de escalado y paquetes de evidencia, en lugar de tratar cada ciclo como una campaña. Desde el lado comprador, L.E.K. concluye que los presupuestos hospitalarios para dispositivos crecen solo un 2–4 % en términos nominales, y que el 80 % de los ejecutivos prioriza la eficiencia operativa. En este entorno, las fuentes realistas de margen son la combinación de productos, los productos y servicios complementarios (software, servicio, consumibles), la recuperación de fugas y el cumplimiento contractual, no el precio de lista (Simon-Kucher; L.E.K.).

6. Imperativos estratégicos para 2026–2027

De la evidencia recopilada anteriormente se desprenden siete imperativos. Están redactados para el equipo de liderazgo comercial de un fabricante de dispositivos, pero la perspectiva inversa se aplica a cualquier organización que asesore o suministre a dicho equipo.

Reconstruir el lenguaje contractual para la era de los aranceles. La generación 2024–25 de acuerdos a precio fijo protegió a los compradores durante el impacto arancelario; ahora esos acuerdos están llegando a su vencimiento. Cada renovación es una oportunidad única para negociar mecanismos de ajuste de costes, como cláusulas indexadas, cláusulas de reapertura activadas por aranceles y derechos de sustitución por país de origen, antes de que se produzca la decisión de la Sección 232. Los proveedores que lleguen con evidencia de costes documentada y auditable obtendrán cláusulas; los que lleguen con recargos recibirán negativas, como demostró 2025.

Fijar precios según percentiles, no según el precio de lista. Con los archivos de transparencia de CMS que ahora incluyen importes reales permitidos en los percentiles 10, 50 y 90, y con bases de datos de benchmarks disponibles en cada mesa de sourcing, el margen efectivo de negociación para la mayoría de las categorías es visible para ambas partes. Los equipos comerciales necesitan los mismos datos, además de una estrategia deliberada sobre dónde debería situarse cada producto dentro de la distribución y qué evidencia justifica situarlo por encima de la mediana.

Construir la arquitectura de dos precios antes de que se desplace el volumen. La eliminación gradual de la lista de procedimientos exclusivamente hospitalarios y las ampliaciones de la lista ASC han convertido la migración ambulatoria en un calendario, no en un escenario. Los proveedores que esperen hasta que la cuota hospitalaria se erosione se encontrarán defendiendo simultáneamente el precio neto hospitalario y el precio ASC, sin una arquitectura que los separe. El trabajo, que incluye SKU y kits segmentados, propuestas de valor específicas para cada entorno, modelos de servicio adaptados al canal y niveles de precios aislados, debe preceder al desplazamiento del volumen.

Reanclar la economía del lanzamiento en la evidencia, no en los pagos adicionales. Con el cierre de las vías aceleradas de NTAP y pass-through para productos innovadores a partir de finales de 2026, los precios premium de lanzamiento deben volver a estar respaldados por evidencia de una mejora clínica sustancial, la misma evidencia que exigen los comités de análisis de valor. La investigación de economía de la salud y resultados ya no es una función de apoyo al acceso al mercado; es la materia prima de la función de pricing. RAPID recompensa a las empresas que diseñan desde el principio endpoints relevantes para Medicare en los estudios IDE.

Liderar con riesgo cuando el cliente no puede pagar en efectivo. Las garantías de resultados estructuradas bajo el puerto seguro de las garantías, la colocación de capital basada en el uso y las alianzas de valor empresarial son los vehículos de crecimiento adecuados para una base de clientes con presupuestos de capital congelados y un precipicio de ingresos en 2027. El 28,8 % de participación de los acuerdos basados en el uso en las colocaciones de Intuitive demuestra que los compradores trasladarán volumen hacia quien elimine la barrera de capital.

Cerrar la brecha de inteligencia contractual. Un lado vendedor que gestiona contratos mediante hojas de cálculo está estructuralmente en desventaja frente a un lado comprador que utiliza análisis de procedimientos y plataformas de e-sourcing. La gestión del ciclo de vida de los contratos, la monitorización del cumplimiento de precios, la recuperación de fugas y la inteligencia de licitaciones asistida por IA son ahora requisitos básicos; el margen cuantificable que recuperan (operaciones bajo contrato que se cierran aproximadamente un 40 % más rápido; rangos de ahorro del 1–4 % mediante conciliación y apoyo a la negociación) normalmente supera cualquier resultado alcanzable mediante el precio de lista en un mundo del 2–3 %.

Gestionar la política como un input comercial, no como una cuestión de cumplimiento posterior. La distancia entre una notificación del Federal Register y un resultado en P&L nunca había sido tan corta: WISeR está redirigiendo la utilización en seis estados actualmente; el reajuste de precios de los sustitutos cutáneos eliminó la economía de una categoría de un plumazo mediante una sola norma; la decisión de la Sección 232 podría reajustar los COGS en un trimestre. El liderazgo comercial necesita un circuito permanente de traducción de política a pricing, con responsables, factores desencadenantes y escenarios previamente modelados.

7. Lista de vigilancia: segundo semestre de 2026

Las siguientes fechas y decisiones definirán las hipótesis de planificación para 2027. Cada una tiene consecuencias directas para el pricing o la contratación. Fuentes: McDermott+, Holland & Knight, Covington, CMS, Congress.gov, enlazadas en las secciones correspondientes anteriores.

El hilo conductor de 2026 es que el pricing y la contratación se han convertido en el centro estratégico del negocio de MedTech. Las bases de costes, las vías de cobertura, los lugares de atención y las capacidades de los compradores están cambiando al mismo tiempo, y la brecha entre los fabricantes comercialmente sofisticados y los fabricantes que siguen modelos comerciales convencionales se está ampliando hasta convertirse en el mayor factor de creación de valor controlable del sector.

El crisol no solo pone a prueba, sino que separa.

Fuentes y lecturas adicionales

Aranceles y política comercial

• Un año después: cómo las empresas de MedTech están afrontando los desafíos arancelarios — MedTech Dive (abr. 2026)  [Link]
• Acciones actuales y futuras de la Sección 232 — Covington (abr. 2026) [Link}
• Comentarios de AHA sobre los aranceles propuestos para medicamentos y dispositivos médicos — AHA (jul. 2026) [Link}
• Informe especial de Premier sobre la cadena de suministro: posibles efectos de los aranceles en la atención sanitaria [Link}
• Qué significa para MedTech la decisión de la Corte Suprema sobre los aranceles — Medical Economics (feb. 2026)[Link}
• La investigación de la Sección 232 reaviva la incertidumbre arancelaria para las empresas de MedTech — Supply Chain Dive [Link}
• Reembolsos de aranceles para MedTech ordenados mientras nuevos gravámenes afectan al sector — MD+DI (mar. 2026) [Link}

Economía hospitalaria y compras

• Informe Cost of Caring 2025 — American Hospital Association (mar. 2026) [Link]
• Las finanzas hospitalarias avanzan por debajo de 2025 — Kaufman Hall (may. 2026) [Link]
• Vizient prevé que continúen las presiones sobre los costes en toda la cadena de suministro sanitario en 2026 [Link]
• Perspectiva de gestión del gasto de Vizient, invierno de 2026 [Link]
• Premier cierra una operación de adquisición y exclusión de bolsa por 2.600 M$ — Healthcare Dive (nov. 2025) [Link]
• Vizient presenta sus capacidades integradas de cadena de suministro en la Spring IDN Summit (abr. 2026) [Link]
• Implicaciones del proyecto de ley de reconciliación presupuestaria de 2025 para los hospitales — KFF [Link]
• Norma final OPPS/ASC del CY2026: transparencia de precios hospitalarios — CMS, ficha informativa [Link]

Reembolso y política

• CMS publica la norma final OPPS/ASC del CY2026 — McDermott+ [Link]
• CMS publica la norma propuesta OPPS/ASC del CY2027 — McDermott+ [Link]
• CMS publica la norma final IPPS y LTCH del FY2027 — Holland & Knight (ago. 2026) [Link]
• CMS y FDA anuncian la vía de cobertura RAPID — CMS (abr. 2026) [Link]
• CMS propone derogar la vía de pago adicional para dispositivos innovadores — MedTech Dive [Link]
• Estimación de costes de la H.R. 5343 — Congressional Budget Office (nov. 2025) [Link]
• Modelo WISeR — Federal Register (jul. 2025) y análisis de KFF
  Los ASC en 2025: un año en retrospectiva — VMG Health (feb. 2026) [Link]

Modelos comerciales y tecnología

• Tendencias de MedTech 2026: de la estrategia de IA a la ejecución — ZS (feb. 2026)  [Link]
• Acuerdos de reparto de riesgos para dispositivos médicos — Frontiers in Public Health (sept. 2025) [Link]
• Resultados preliminares del cuarto trimestre y del ejercicio fiscal 2025 de Intuitive (ene. 2026) [Link]
• Vanderbilt Health y Siemens Healthineers lanzan una Value Partnership de 87 M$ (jul. 2026) [Link]
• Escalar la IA generativa en la industria MedTech — McKinsey (may. 2025) [Link]
• Adopción de IA en las ventas de MedTech: benchmarks del sector 2026 — AcuityMD [Link]
• Estado de la base de clientes de MedTech: encuesta a ejecutivos de sistemas de salud de EE. UU. de 2025 — L.E.K. [Link]
• El dilema de MedTech: los ASC quieren un descuento — Bain  [Link]
• Priorizar la excelencia en pricing — Simon-Kucher  [Link]
• El 100 % de los ejecutivos de MedTech afirma que una gestión deficiente de los contratos provoca pérdidas de ingresos — Business Wire  [Link]
• El auge del Tender Engine — Vamstar [Link]

Este informe se elaboró en agosto de 2026 a partir de fuentes públicas enlazadas a lo largo del documento. Las cifras corresponden a lo indicado por las fuentes citadas y deben volver a verificarse antes de utilizarse en materiales externos. Nada de lo aquí expuesto constituye asesoramiento jurídico o de inversión.