Il panorama europeo della tecnologia medica (MedTech) sta subendo un cambiamento significativo. I fattori ESG non sono più solo parole d’ordine, ma stanno rapidamente diventando considerazioni essenziali per le strategie di key account management (KAM). Ospedali, fornitori di servizi sanitari e altri key account danno sempre più priorità alle partnership con aziende MedTech che dimostrano una forte performance ESG.

Un numero crescente di istituzioni sanitarie europee sta incorporando i criteri ESG nelle proprie decisioni di acquisto. Un’indagine di Bain & Company rivela che l’82% dei responsabili degli acquisti sanitari tedeschi prevede che l’ESG diventerà ancora più importante nei prossimi cinque anni.

Il recente studio di Vamstar sull’utilizzo dei criteri ESG nelle gare d’appalto MedTech in Europa ha evidenziato l’aumento dell’utilizzo di criteri obbligatori e a valore aggiunto in tutta Europa. Una delle osservazioni è stata l’intrinseca incoerenza di obiettivi, criteri e linguaggio.

La rapida integrazione e diversificazione delle clausole ESG da parte degli acquirenti rappresenta una sfida formidabile nella valutazione dei rischi associati. La mancanza di uniformità nei criteri e nel linguaggio utilizzati dai vari acquirenti, anche all’interno di una stessa provincia, rappresenta un ostacolo significativo per i fornitori. Gli acquirenti presentano punti focali diversi per quanto riguarda gli aspetti E, S e G, nonché i settori di prodotto dettati dai loro modelli di consumo e dai quadri normativi locali. Questa divergenza si traduce in una mancanza di standardizzazione dei criteri tra gli acquirenti, complicando così il processo di valutazione.

Le organizzazioni presentano una sostanziale diversità nei loro obiettivi, ciascuno dei quali pone l’accento su aree di interesse distinte come la riduzione dell’impronta di carbonio, la gestione dei rifiuti, la durata dei prodotti, l’inclusività sociale, la lotta al lavoro minorile e la salvaguardia della privacy dei dati. Inoltre, esiste una notevole carenza nella comprensione da parte degli acquirenti dei metodi per garantire l’aderenza ai criteri ESG. Di conseguenza, i fornitori incontrano difficoltà nel fornire le informazioni richieste in modo coerente a causa dei diversi formati e strutture richiesti dagli acquirenti.

L’aumento esponenziale dell’utilizzo dei criteri ESG, in particolare quelli relativi alle problematiche ambientali, in tutti i Paesi, ha aumentato il rischio di perdita di fatturato. Si prevede che questa tendenza persisterà e si intensificherà fino al 2026, soprattutto in Europa.

L’utilizzo di criteri, linguaggi e requisiti varia non solo tra i vari Paesi o regioni, ma anche tra i singoli acquirenti. Di conseguenza, è necessario tenere traccia delle informazioni relative a tutti i key account per individuare le tendenze prevalenti.

I fornitori devono allineare la gestione dei key account con i requisiti ESG per migliorare la gestione del rischio e coltivare una strategia di differenziazione del prodotto. Dato che nella maggior parte dei mercati un numero limitato di key account contribuisce in modo significativo alla generazione dei ricavi, qualsiasi alterazione della politica ESG comporta sia rischi che opportunità. Un tracker ESG si rivela indispensabile, in quanto fornisce informazioni granulari sull’evoluzione dei prerequisiti di acquisto.

Nel settore MedTech, dove l’innovazione si interseca con la salute e il benessere dell’uomo, le considerazioni ESG hanno un significato profondo. L’integrazione delle considerazioni ESG nelle strategie di gestione dei Key Account comporterebbe i seguenti vantaggi:

1. Creare fiducia e credibilità: L’integrazione dei principi ESG nelle strategie KAM favorisce la fiducia e la credibilità dei clienti chiave. L’allineamento degli obiettivi ESG dell’acquirente con quelli dell’azienda è molto apprezzato dai principali stakeholder, compresi i fornitori di servizi sanitari, le istituzioni e gli enti normativi.

2. Mitigazione del rischio e conformità: L’integrazione dell’ESG nelle strategie KAM consente alle aziende di identificare e mitigare i rischi potenziali in modo più efficace. Affrontando in modo proattivo i rischi ambientali, come l’inquinamento o l’esaurimento delle risorse, le aziende possono evitare multe e danni alla reputazione.

3. Promuovere l’innovazione e la differenziazione: L’adozione di considerazioni ESG all’interno delle strategie KAM stimola l’innovazione e la differenziazione nel settore MedTech.

4. Rafforzare le relazioni a lungo termine: Le strategie KAM di successo si basano su relazioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose con i key account. Integrando i principi ESG in queste relazioni, le aziende possono approfondire l’impegno e promuovere la fedeltà dei principali stakeholder.

5. Riduzione dei costi: Le pratiche sostenibili possono portare a risparmi sui costi grazie alla riduzione dei rifiuti, all’efficienza energetica e all’approvvigionamento responsabile.

Conclusione

Nel dinamico panorama europeo del MedTech, l’integrazione dell’ESG nella vostra strategia KAM non è più un optional. È un imperativo strategico per costruire partnership sostenibili e a lungo termine con i key account. Comprendendo le priorità dei vostri key account, allineando i vostri sforzi alle loro esigenze e costruendo una narrazione ESG basata sui dati, le aziende MedTech possono consolidare la loro posizione in un mercato in rapida evoluzione.

Il regno della cardiologia interventistica (IC) si trova sulla cuspide di un’era trasformativa, caratterizzata da rapidi progressi tecnologici, pratiche cliniche in evoluzione e un campo di applicazione terapeutica in continua espansione. Il rapporto sul mercato globale della cardiologia interventistica offre un’immersione profonda senza precedenti in questo settore dinamico.

Questa analisi esaustiva copre lo spettro delle tecniche di IC, dei dispositivi, delle tendenze di mercato e delle prospettive di crescita, ponendosi come una risorsa indispensabile per un pubblico eterogeneo che comprende professionisti medici, team commerciali, ricercatori, investitori e stakeholder.

Il rapporto attinge a un ricco patrimonio di fonti per garantire un’analisi di mercato solida e completa. I contatti con le principali parti interessate in tutto lo spettro, dai fornitori di dispositivi IC agli esperti politici, dai medici ai dirigenti ospedalieri, forniscono informazioni fondamentali.

La ricerca è ulteriormente rafforzata da un’analisi dei rapporti finanziari, delle brochure dei prodotti, della letteratura tecnica e di un decennio di dati interni sfruttati attraverso l’AI di Vamstar, garantendo una prospettiva sfaccettata sul settore.

1. Panoramica completa del mercato: Fornisce un esame dettagliato del mercato della cardiologia interventistica (IC), compresa un’ampia rassegna delle tecniche di IC, dei dispositivi e delle attuali tendenze del mercato. Questa caratteristica garantisce ai lettori una comprensione approfondita del settore.

2. Analisi approfondita dei dispositivi: Ogni categoria di dispositivi, dai cateteri per aspirazione ai dispositivi di chiusura vascolare, viene analizzata per offrire approfondimenti sulle loro applicazioni, sui progressi tecnologici e sul posizionamento di mercato.

3. Metodologia di ricerca solida: Compilata utilizzando un mix di interviste primarie con gli operatori del settore e di ricerche secondarie, tra cui rapporti finanziari, fonti pubbliche e letteratura tecnica, per garantire una prospettiva a tutto tondo sul mercato dei CI.

4. Previsioni dettagliate: Utilizza un duplice approccio che combina analisi “bottom-up” e “top-down” per le stime di mercato, offrendo previsioni precise dal 2024 al 2028. Questa visione predittiva è fondamentale per la pianificazione strategica e le decisioni di investimento.

5. Copertura globale con approfondimenti regionali: Segmenta il mercato in regioni geografiche chiave, fornendo approfondimenti specifici su Nord America, Sud America, Europa, Medio Oriente e Africa e Asia Pacifico. Ciò consente una comprensione granulare delle dinamiche e delle opportunità regionali.

1. Supporto alle decisioni strategiche: Fornisce ai professionisti del settore medico, ai team commerciali, agli investitori e alle parti interessate informazioni utili e informazioni di mercato complete per prendere decisioni informate.

2. Guida commerciale: Offre agli investitori e ai team commerciali approfondimenti basati sui dati relativi alle prospettive di crescita, alle tendenze tecnologiche e alle dinamiche di mercato, contribuendo all’identificazione di opportunità di investimento redditizie e di potenziali aree di espansione.

3. Competitive Edge: fornisce ai produttori e ai fornitori di dispositivi una comprensione dettagliata del panorama competitivo, aiutandoli a definire strategie efficaci e a rimanere all’avanguardia sul mercato.

4. Pianificazione delle politiche e degli acquisti: Assiste gli esperti di politiche, gli specialisti degli acquisti e i dirigenti ospedalieri nella comprensione delle tendenze attuali e delle direzioni future del mercato dei CI, facilitando una migliore pianificazione e strategie di acquisto.

5. Valore educativo: Rappresenta una preziosa risorsa educativa per ricercatori, clinici e professionisti del settore medico che desiderano approfondire le proprie conoscenze sulla cardiologia interventistica, le sue tecniche e i suoi dispositivi.

Il rapporto sul mercato globale della cardiologia interventistica si presenta come un faro per coloro che navigano nelle complesse acque del settore IC. Le sue analisi approfondite, gli approfondimenti sul mercato e le proiezioni lungimiranti forniscono alle parti interessate le conoscenze necessarie per prendere decisioni informate, sfruttare le opportunità e affrontare le sfide in questo settore in rapida evoluzione.

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Le principali aziende farmaceutiche si stanno concentrando sempre più sulle iniziative di salute globale, il che ha portato a un aumento degli acquisti attraverso gare d’appalto e accordi a lungo termine (LTA) da parte di Organizzazioni Intergovernative (IGO) e Organizzazioni Non Governative (ONG).

Nel 2023, il valore totale dei prodotti farmaceutici e delle forniture mediche distribuite da queste entità è stimato in 21,3 miliardi di dollari, con una parte significativa destinata a vaccini, forniture mediche e diagnostica. I soli prodotti farmaceutici rappresentano circa 4,7 miliardi di dollari di questo totale.

La pandemia di Covid-19 ha causato una notevole impennata della spesa sanitaria da parte di ONG e IGO nel 2021, in particolare per la diagnostica e i vaccini. Sebbene il settore farmaceutico abbia subito un calo durante questo periodo, dal 2022 ha registrato una notevole tendenza al rialzo, con una crescita media annua di oltre l’11%.

Questa tendenza sottolinea la crescente importanza dei team di salute globale all’interno delle aziende farmaceutiche.

Questi team stanno diventando sempre più importanti a causa di vari fattori:

1. Cambiamento del panorama delle malattie: Nei Paesi a basso e medio reddito (LMIC) si registra una crescente prevalenza di malattie tropicali trascurate e di malattie infettive, che richiedono approcci innovativi e partnership per lo sviluppo di farmaci.

2. Equità e accesso: L’accresciuta consapevolezza delle disuguaglianze sanitarie nei Paesi meno sviluppati spinge le aziende farmaceutiche a migliorare l’accesso ai farmaci essenziali. I team che si occupano di salute globale sono fondamentali per affrontare queste sfide, sviluppando modelli di distribuzione sostenibili e navigando in sistemi sanitari complessi.

3. Mercati emergenti: I Paesi meno sviluppati stanno emergendo come mercati importanti per i prodotti farmaceutici. I team che si occupano di salute globale sono fondamentali per aiutare le aziende a comprendere e penetrare questi mercati.

4. Preparazione alle pandemie: La pandemia COVID-19 ha evidenziato la necessità di migliorare la preparazione alle epidemie. I team con esperienza in salute pubblica e sviluppo di vaccini sono preziosi per le future strategie di risposta alle pandemie.

5. Paesaggio normativo: Mentre i governi e gli organismi internazionali attuano politiche per migliorare l’accessibilità ai farmaci nei Paesi meno sviluppati, i team di salute globale sono fondamentali per garantire la conformità e la gestione di queste normative.

Le aziende riconoscono che i programmi di salute globale non solo assolvono alle responsabilità sociali, ma attraggono anche consumatori e investitori. Questi programmi si concentrano sul rendere i farmaci più accessibili e convenienti nei Paesi meno sviluppati attraverso varie iniziative.

La risposta del settore comprende:

• Creare unità dedicate alla salute globale.
• Impegnarsi in partenariati pubblico-privati.
• Esplorare modelli di finanziamento innovativi.
• Investire nel rafforzamento delle capacità locali.
• Sviluppare farmaci per le malattie tropicali trascurate (NTD).

Sfide e opportunità:

Nonostante la loro importanza, i team che si occupano di salute globale devono affrontare sfide quali la limitatezza delle risorse e la necessità di bilanciare gli obiettivi commerciali con l’impatto sociale. Tuttavia, le opportunità di un impatto sociale significativo, di accesso al mercato e di creazione di valore a lungo termine sono notevoli. Questi team svolgono un ruolo cruciale nel rafforzamento dei sistemi sanitari, nella promozione di cambiamenti politici e nella dimostrazione del valore delle iniziative di salute globale.

Una sfida importante è la mancanza di trasparenza e di informazioni di mercato nel settore, dove gran parte del mercato non è basato su gare d’appalto e gli appalti sono spesso locali e in collaborazione con i governi. Vamstar sta affrontando questa sfida combinando lo scraping di dati basato sull’intelligenza artificiale con l’esperienza in materia per fornire informazioni sul mercato a livello di classe ATC, che sono fondamentali per definire le strategie di salute globale nell’industria farmaceutica.

In seguito alle recenti discussioni sugli sforzi dell’NHS per adottare una metodologia di approvvigionamento basata sul valore (VBP), è chiaro che c’è spazio per una riflessione e un’azione concertata. Come ha osservato Chris Whitehouse, è passato un mese dall’annuncio di un nuovo approccio VBP, che mira a porre maggiore enfasi sui risultati e sulle esperienze dei pazienti nelle decisioni di acquisto. Tuttavia, il toolkit completo che guida questa metodologia è ancora in attesa di essere rilasciato. Questo ritardo rappresenta una sfida per migliorare l’efficienza degli acquisti del Servizio sanitario nazionale, un problema che ha portato a notevoli implicazioni finanziarie nell’ambito del sistema attuale.

La metodologia VBP proposta rappresenta un cambiamento significativo verso la priorità del valore complessivo che i prodotti e i servizi forniscono alle cure dei pazienti, allontanandosi dall’attenzione ai soli costi. Questo approccio è volto a migliorare l’erogazione dell’assistenza sanitaria in tutta l’Inghilterra, garantendo che le decisioni di acquisto supportino direttamente l’assistenza ai pazienti e contribuiscano all’efficienza dell’intero sistema.

La transizione a un modello VBP, tuttavia, ha incontrato alcuni ostacoli dovuti alle pratiche di approvvigionamento esistenti all’interno del Servizio sanitario nazionale, che storicamente hanno privilegiato il costo rispetto al valore. Ciò ha avuto un impatto sui potenziali risparmi e sulla qualità dell’assistenza ai pazienti, come si è visto nel caso dell’acquisto di prodotti assorbenti per la continenza. Nonostante le prove a sostegno di un approccio basato sul valore, le pratiche di acquisto tradizionali non sempre si sono allineate con esperienze e risultati ottimali per i pazienti.

Il ritardo nell’introduzione del VBP evidenzia l’importanza di un impegno costante per l’innovazione e per un’assistenza incentrata sul paziente all’interno del Servizio sanitario nazionale. Dato l’ampio sostegno politico al VBP, affrontare queste sfide è fondamentale per migliorare l’approvvigionamento e la fornitura di assistenza sanitaria.

Vamstar propone una revisione strategica delle pratiche di approvvigionamento del Servizio sanitario nazionale attraverso l’uso di tecnologie di approvvigionamento sanitario supportate dall’intelligenza artificiale. Utilizzando analisi avanzate dei dati e informazioni di mercato, l’NHS può prendere decisioni più informate che aderiscono ai principi del VBP. Questa strategia prevede l’utilizzo di analisi predittive per valutare l’impatto a lungo termine delle scelte di approvvigionamento, l’incorporazione del feedback dei pazienti nelle decisioni di approvvigionamento e la creazione di relazioni con fornitori dediti all’innovazione e alla qualità.

Inoltre, il Servizio sanitario nazionale dovrebbe promuovere una cultura dell’innovazione all’interno dei suoi team di approvvigionamento, incoraggiando i responsabili degli acquisti a valutare l’impatto complessivo rispetto ai risparmi immediati e a considerare gli effetti delle decisioni sull’assistenza ai pazienti e sulla sostenibilità del sistema sanitario.

Vamstar si impegna ad arricchire le conoscenze dei responsabili degli acquisti nel settore sanitario introducendo una piattaforma ricca di contenuti incentrata sull’esplorazione di metodologie di approvvigionamento innovative e sui vantaggi dell’analisi avanzata dei dati.

Il passaggio agli acquisti basati sul valore è un passo essenziale per l’evoluzione dell’assistenza sanitaria. Con l’adozione di soluzioni e tecnologie di approvvigionamento innovative, l’NHS è ben posizionato per raggiungere i suoi obiettivi di fornire un’assistenza superiore e incentrata sul paziente. L’attuale ritardo nell’implementazione del VBP serve a ricordare la necessità che tutti gli attori del procurement sanitario intensifichino i loro sforzi e garantiscano la capacità del NHS di fornire tempestivamente cure di qualità.

Per coloro che sono interessati a saperne di più su Vamstar e sulle sue offerte, il nostro team è pronto a fornire informazioni dettagliate e a discutere di come possiamo supportare le vostre esigenze di approvvigionamento. Ulteriori dettagli di contatto sono disponibili di seguito.

Sfide e opportunità negli acquisti sostenibili

Sfide

Sebbene il passaggio agli acquisti sostenibili nel settore sanitario sia promettente, non è privo di sfide. Uno degli ostacoli principali è il costo iniziale. Spesso i prodotti e le soluzioni sostenibili hanno un prezzo più alto rispetto alle alternative convenzionali. Questo può essere un ostacolo significativo, soprattutto nelle regioni con budget sanitari limitati.

Un’altra sfida è rappresentata dalla disponibilità e dall’accessibilità delle opzioni sostenibili. Il mercato dei prodotti etici ed ecologici è ancora in evoluzione. I fornitori di servizi sanitari possono avere difficoltà a reperire prodotti che soddisfino i loro criteri di sostenibilità e gli standard medici.

Appalti strategici nel settore sanitario

Gli acquisti strategici nel settore sanitario vanno oltre la tradizionale attenzione all’efficienza dei costi e alla qualità. Incarna una visione più ampia, integrando l’approvvigionamento etico, la sostenibilità ambientale e il benessere sociale nelle decisioni di acquisto. Non si tratta solo di selezionare prodotti e servizi, ma di allineare le pratiche di approvvigionamento ai valori della salute e della sostenibilità.

Il concetto si intreccia con la missione principale dell’assistenza sanitaria: promuovere e proteggere la salute. Dando priorità ai prodotti eticamente prodotti e sostenibili, i fornitori di servizi sanitari possono influenzare il mercato, incoraggiando i produttori ad adottare pratiche più ecologiche e socialmente responsabili. Questo approccio è particolarmente significativo visto il notevole potere d’acquisto del settore sanitario all’interno dell’UE.

Casi di studio sugli acquisti sostenibili nella sanità dell’UE

Gli acquisti circolari nella sanità danese

In Danimarca, il settore sanitario è all’avanguardia negli acquisti circolari, un approccio che enfatizza il riutilizzo e il riciclo dei prodotti. Questa strategia non solo riduce i rifiuti, ma garantisce anche che i prodotti abbiano un ciclo di vita più lungo, allineandosi agli obiettivi di sostenibilità. Per esempio, gli ospedali danesi scelgono sempre più spesso attrezzature e forniture mediche che offrono opzioni di smaltimento ecologiche o che possono essere riciclate, riducendo così l’impronta di carbonio.

Appalti pre-commerciali in Catalogna

La Catalogna sta adottando un approccio diverso, ma altrettanto innovativo, implementando le procedure di appalto pre-commerciale (PCP). Queste procedure sono progettate per affrontare sfide sociali come la resistenza antimicrobica (AMR). Concentrandosi sulle fasi pre-commerciali, la Catalogna incoraggia lo sviluppo di soluzioni all’avanguardia che non solo sono sostenibili, ma affrontano anche sfide sanitarie critiche. Questo approccio lungimirante posiziona la regione all’avanguardia nell’innovazione sanitaria e nella sostenibilità.

Altre iniziative dell’UE

In tutta l’UE, diverse regioni stanno adottando strategie simili. Tra queste, gli sforzi per approvvigionarsi localmente, riducendo così le emissioni dovute al trasporto, e per dare priorità ai prodotti con un minore impatto ambientale. Questa diversità di approcci evidenzia la versatilità degli acquisti strategici e la loro adattabilità alle diverse esigenze e sfide regionali.

Introduzione

Il settore sanitario europeo, una componente vitale dell’economia del continente, contribuisce per circa il 14% al Prodotto Interno Lordo (PIL) annuale dell’Unione Europea. Questa significativa influenza finanziaria non è solo una testimonianza della sua importanza economica, ma anche un potente punto di leva per impatti sociali più ampi. Negli ultimi anni è cresciuta l’importanza di sfruttare questa influenza per promuovere la sostenibilità. Questo approccio, noto come approvvigionamento strategico, è sempre più riconosciuto per il suo potenziale nel promuovere pratiche etiche, salutari ed ecologicamente sostenibili all’interno del settore.

Opportunità

Nonostante queste sfide, gli acquisti sostenibili nel settore sanitario presentano anche notevoli opportunità. In primo luogo, apre le porte all’innovazione. Con l’aumento della domanda di prodotti sostenibili, i produttori sono incentivati a investire in ricerca e sviluppo, portando a nuove tecnologie e prodotti più sostenibili.

In secondo luogo, crea il potenziale per una riduzione dei costi a lungo termine. Sebbene l’investimento iniziale possa essere più elevato, i prodotti sostenibili hanno spesso costi del ciclo di vita inferiori grazie a fattori quali l’efficienza energetica e la durata.

Infine, gli acquisti sostenibili allineano le pratiche sanitarie a valori sociali più ampi, migliorando la fiducia e la reputazione del pubblico. Contribuisce inoltre in modo significativo alla salute pubblica riducendo l’impatto ambientale, migliorando così indirettamente i risultati sanitari.

Conclusione

Le iniziative strategiche di approvvigionamento nel settore sanitario europeo riflettono un profondo cambiamento verso la sostenibilità e la responsabilità etica. Dagli acquisti circolari della Danimarca all’innovativo Appalto pre-commerciale della Catalogna, queste strategie dimostrano un impegno non solo verso la sanità in senso tradizionale, ma verso la salute del pianeta e della società nel suo complesso.

Mentre il settore continua ad affrontare le sfide, le opportunità di cambiamento positivo e di innovazione sono immense. Il passaggio agli acquisti sostenibili è più di una tendenza: è un’evoluzione necessaria in risposta alle sfide ambientali e sociali globali. Evidenzia il ruolo unico che il settore sanitario può svolgere nel tracciare la strada verso un futuro più sostenibile.

Il viaggio verso un approvvigionamento completamente sostenibile è in corso, ma i passi compiuti dal settore sanitario europeo sono significativi. Essi fungono da faro, dimostrando che gli acquisti strategici possono essere un potente strumento per allineare le attività economiche ai valori etici e ambientali, contribuendo in ultima analisi a un mondo più sano per tutti.