Migliorare le vendite di dispositivi medici e il coinvolgimento dei clienti attraverso l’intelligenza artificiale

L’Intelligenza Artificiale sta diventando importante nei dispositivi medici, facendo pensare a come influenzerà i team commerciali e di vendita. In che modo l’IA può aiutare i professionisti delle vendite nel settore dei dispositivi medici a migliorare il coinvolgimento dei clienti e a incrementare i ricavi? Questo articolo analizza come l’apprendimento automatico possa migliorare il targeting dei potenziali clienti, la personalizzazione dei prezzi, l’identificazione dei segnali d’acquisto, la prioritizzazione dei lead e altro ancora. Mostra come questa tecnologia possa cambiare in modo significativo le pratiche aziendali.

La pandemia COVID-19 ha influenzato in modo significativo vari aspetti del settore MedTech. Da un lato, ha stimolato la richiesta di soluzioni di analisi rapide e accurate e di un’adeguata fornitura di dispositivi di protezione individuale e di materiale medico di consumo. Dall’altro, ha catalizzato il passaggio all’assistenza sanitaria virtuale, offrendo nuove opportunità alle aziende di dispositivi medici.

Tuttavia, il rinvio delle cure non urgenti e le varie sfide economiche, commerciali e della catena di fornitura hanno accelerato la trasformazione digitale delle operazioni commerciali e della catena di fornitura in questo settore. Un sondaggio condotto su 200 aziende di dispositivi medici ha rivelato che il 75% sta intraprendendo una qualche forma di iniziativa di trasformazione digitale.

Anche prima della pandemia, il settore ha dovuto affrontare pressioni per rinnovare le proprie strategie commerciali e di vendita. Uno studio di BCG ha evidenziato come le aziende del settore MedTech stanzino molte più risorse per le spese di vendita, generali e amministrative rispetto ai costi dei prodotti venduti rispetto alle loro controparti dei settori tecnologico e industriale.

Il settore utilizza ancora metodi di vendita obsoleti. Questi metodi si concentrano sui medici, sugli amministratori o su entrambi. Di conseguenza, negli ultimi dieci anni non si è registrata alcuna crescita delle vendite.

I team di vendita dei dispositivi medici si trovano spesso ad affrontare problemi quali inefficienze e colli di bottiglia nei processi, che possono compromettere l’esperienza del cliente. Inoltre, l’evoluzione dei portafogli di prodotti, le aspettative omnicanale, i diversi segmenti di clientela, i prezzi variabili e la necessità di configurazioni personalizzate complicano ulteriormente il processo di vendita.

Sfruttando l’intelligenza artificiale per migliorare i processi di quotazione e incasso, i team di vendita dei dispositivi medici possono eliminare le inefficienze e favorire un migliore coinvolgimento dei clienti. Questo articolo evidenzia cinque aree chiave in cui l’IA può avere un impatto significativo:

1. Ottimizzazione della strategia di prezzo per le gare d’appalto e le vendite dirette: La maggior parte delle aziende intervistate ha dichiarato la necessità di processi più snelli per la scoperta delle gare d’appalto, la formulazione dei prezzi, la scontistica e la creazione delle offerte. L’intelligenza artificiale può offrire approfondimenti sofisticati sui canali delle gare d’appalto, consentendo una gestione più efficiente delle gare e un miglioramento delle prestazioni.
2. Passaggio da un sistema di quotazione manuale a uno automatizzato: Molti team di vendita si affidano ancora a processi manuali come i fogli di calcolo, con conseguenti incoerenze e problemi di standardizzazione. Le tecnologie di intelligenza artificiale e di apprendimento automatico possono risolvere questi problemi, offrendo strumenti automatizzati basati su cloud per la determinazione dei prezzi e dei preventivi, in grado di gestire configurazioni di prodotto complesse.
3. Riduzione dell’inserimento manuale dei dati e della generazione di preventivi: I professionisti delle vendite nel settore dei dispositivi medici dedicano una parte considerevole del loro tempo all’inserimento manuale dei dati e alle attività amministrative. L’integrazione dell’intelligenza artificiale nei sistemi CPQ (Configure, Price, Quote) può automatizzare queste attività, consentendo ai team di vendita di concentrarsi su attività di maggior valore.
4. Miglioramento dell’accuratezza e della coerenza dei preventivi: Tenersi al passo con le modifiche di sconti, linee di prodotti e conformità può essere impegnativo. Gli strumenti di intelligenza artificiale possono garantire che i preventivi di vendita siano accurati e coerenti, migliorando l’esperienza del cliente.
5. Incorporazione delle informazioni di mercato nelle quotazioni: La mancanza di informazioni di mercato può ostacolare l’efficacia delle strategie di prezzo e di sconto dei prodotti. Un sistema CPQ dotato di intelligenza artificiale può integrare i dati di mercato in tempo reale nel processo di quotazione, consentendo di prendere decisioni informate.

Il settore dei dispositivi medici sta subendo una trasformazione significativa. Utilizzando sistemi CPQ basati sull’intelligenza artificiale, le aziende possono migliorare le vendite, coinvolgere meglio i clienti e gestire in modo più efficace le sfide del mercato odierno.